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房地产出售技巧系列一:客户的约访技巧

来源:吉屋网综合整理   发布时间:2014-10-13 11:15:22

方针:设立建设超卓约户心态,把握正确约户技巧,晋升约户胜利率,倍增业绩。

1、约户主要性及近况分析

a营业过程介绍:

房源开发、客户开发,配对、约户、带看、意向、出售、缴税、过户、财产交割等。

i主要关节:约户是营业把持中*主要的,是促出售易中*有价钱的关节。

ii.*有价钱的事:带更多的客户去看了房子。即使带看时没有措辞技巧,假如房子是客户喜好的,也有出售时机。

b大量客户约不出来的原因:

i.对约户关节重视水平不足。

抛却不是方针客户的客户。

大部门都不是方针客户,需要后期络续跟进、培育、改变他们的思惟。

ii.没有把握约户技巧,不知若何唤起客户乐趣。

iii.约户水平太低,使得客户对商场认知缺点更大,作用客户购房时刻。

2、胜利约户三个原因

a设定约户方针:

i.直接方针——形成带看。

ii.间接方针——促进出售。

直接方针是为了参加到下一个过程:带看。每个关节的方针均为推动客户参加下个过程,直至出售。

学会络续的铺垫。每个阶段的方针都实现了,能力水到渠成,实现出售。

b做好约户筹办:

i.丰裕熟悉体味主推的房源。

一定要进行实勘,如许跟客户剖明出来的实质才是感性和具体的。

ii.针对房源设定约户话术。

要显现出房子的特点、优势,唤起客户乐趣,抓住客户心理,给客户供应的永久是时机。

案例:对同一套房子的两种介绍体式格局对比:

1.出售人员:X先生,我们新上了一套三居室,性价比额外高,你赶紧过来看吧。客户:房子什么环境?出售人员:120平米,朝南,360万。客户:如许贵,等有廉价的房子再联系我吧。

2.出售人员:X先生,告诉您一个好动静,您前次看的阿谁小区终究出了一套观景的三居室。并且*可贵的事,这套房子恰恰对着小区核心花圃,窗外即是喷泉,真是既观景又招财的好房子。您也知道,像这类房子,一般业主都不舍得出售的,买来都是为了本身住的,要不是这个业主焦心移民到加拿大,他也不会焦心出售。所以这套房子无论是自住还是*都长短常好的采用。

c*的房产出售人员都是心理大师:

清晰客户在想什么,客户想要什么。要赐顾帮衬到客户的好处,能力约到户。

案例:对同一套房子的两种约户体式格局对比:

1.X先生,这套房子果然挺不错的,您就相信我一次吧,您就来看一看吧~客户会想:什么破房子,还得掮主人哀求我去看

2.X先生,这套房子只可明全国午6点看,因为业主只可在阿谁时刻看,并且现在已经有4拨客户要去看了,您要不要也去看一看?客户说:我晚一点可以么?答:其实欠安意思,业主只可阿谁时刻在,假如您想看,较好还是早到一点。出售人员是给客户一个时机,出售人员没有决议权,是业主定的。消费者总喜好去跟别人抢。丰裕体味两边好处关系。

假如客户没有来能否是波折?

答:假如经过德律风让客户感触传染到你在为他负责,你是他的伴侣,显现你的专业度及热情即是一种胜利。假如还能约过来看房,离出售就不远的。

3、把握和使用约户技巧

a德律风约户语音、腔调、语速。

i.德律风约户流传渠道单一,只可从语音、腔调、语速剖明本身的豪情,能否能约到客户,端赖于此。本身听听本身的语音、腔调、语速,络续演习。

ii.好的出售人员会更重视声音的使用,会比其他同事声音更大一些,让客户体味到出售人员因为客户找到一套好房子的欢喜、冲动、焦心的表情。

b若何应对客户经常使用的拒绝来由:价钱太贵。

i.必须树立正确价钱观念。

应站在房地产就事者的角度对待房价。假如房价会涨,*的价就比明天廉价,*能帮客户出售即是在帮客户省钱。

ii.做出售的原则,当没有其他成绩,只剩价钱成绩时,再谈价钱的成绩。

房子不错,就先看房子,假如不惬心就不必谈价钱的成绩了;假如惬心,出售再去帮客户跟业主谈价钱。

iii.把握更多营销技巧。

c学会对客户分类,并学会对客户引诱、教育、经营。

i.完全相符客户需要的房子商场上是没有的。

ii.学会客户分类,针对不合的客户使用不合的跟进技巧。

案例:对于爽约的客户还要打德律风跟进,透露发挥分析歉意,并透露发挥分析再有好房子的时刻及时告诉。实际上也在告诉客户,商场上的好房子不等人。

用力只可做到合格,专心能力做到*

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