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2014太痛了!未来房产代理商业形态将演变成怎样?

来源:吉屋网   发布时间:2015-03-18 11:38:12

3月7日至3月9日,上海闵行,“房产天猫”吉屋开放平台伙伴沟通会圆满举行,房产行业的改变如春江水暖,新聚仁、伟业顾问、浩华集团、新联康等众多国内*强实力的房地产代理机构将和吉屋一起换档提速。未来房产代理的商业形态会演变成什么样?渠道电商是否会成为代理公司的升级模式?吉屋副总裁饶国强分享了他的观点。

饶国强,吉屋副总裁,吉屋开放平台负责人。10年IT软件经验,2008年加入思源任思源苏南总经理。2012年参与思源董事总裁陶红兵创立的高策机构,公司迅速成长为业界黑马,2014年负责高策新业务平台。

共识,买方市场已经形成

房产项目郊区化 过去,楼盘通过传统广告、围档、短信和派单、网络传播,已经可以解决项目推广和购房者来电、上门问题,项目销售所需要的客户问题基本能够解决。而现在,项目开发越来越郊区和新城化,地源客户越来越少,传统的营销方法再也解决不了来客问题。销售变得越来越吃力。

客户年轻化 随着住宅属性的变化,住宅已经慢慢从*属性过渡到了消费属性,过去那些实力雄厚的60后、70后客户越来越少了,看房随意、下单随意的现象越来越少了,主力客群已经悄悄变成了85后,面对新一代的购房客户,我们的沟通方式和方法依然停留在过去的那一套。

获取信息移动互联网化 智能手机已经几乎成为我们身体的一部分,手机也几乎成为了我们获取信息的*主要来源,对于房产信息也不例外。

面对市场和客户的种种变化,我们的营销方法几乎没有太大改变,因此痛苦和焦虑难免。

2014代理公司有多痛

在刚刚过去的2014,几乎很难看到代理公司能拿到独有代理的项目,一个项目双代理、多代理非常普遍,同样的团队配置、同样甚至更多的工作量,*却要减半;项目代理合同能签到全案结案的长期合同,也已经很少有了,这种合作的不稳定性带给代理公司深深的不安全感;考核周期变得更短了,一个月即可决定代理商的去留,而二年前考核周期还是六个月以上;开发商结佣周期变得更长了,3个月能结佣就是非常好了,6个月结佣也很正常,开发商拖欠代理公司佣金长达一年的也经常有,代理公司现金流受到巨大冲击,直接危胁到生存问题;代理公司行业利润率在2014年已经普遍低于20%,算上结佣拖欠周期,利润率已经少的可怜了,稍不注意全年就亏损了;销售速度和规模降低,导致销售团队佣金减少且结佣延迟,靠佣金吃饭的团队稳定性越来越差,一线员工流失率超过80%……

面对经营环境的变化,所有的从业者特别是董事长和核心管理班子,几乎整年都在焦虑和痛苦中渡过,转型和变革成为较大的课题。

都在考虑转型  热潮下的渠道电商是转型方向吗  

目前,房产渠道电商的外场佣金远远高于内场,开发商不愿意再为内场付高佣金,但外场渠道佣金却越来越高,经常是内场佣金的三倍。从结果上看,渠道销售占比也越来越高,销售占比从10%上升到30%,部分项目甚至达到50%以上。外场渠道属于谁?怎样才能赢得他们的合作呢?对于代理公司来说,内场和外场相结合,以外场来驱动内场,以渠道电商的角色来呈现给市场,毫无疑问将是一个应对买方市场的重要选项。

渠道电商,既要具备线上移动互联网的能力,又要有线下渠道服务能力。代理公司拥有线下能力强大,除了内场能力强以外,同时是具备整合渠道、赢得渠道能力的;但要建立并经营线上能力,却特别困难。代理公司缺少互联网的团队基因,招不到*的互联网人才,甚至没有分辨和识别互联网人才的能力。对于“BAT”的互联网高手,代理公司明显欠缺吸引力。代理公司在转型渠道电商时,线下能力的建设还是容易的,但是线上非常困难,自建几乎不可能,很多时候需要通过合作来解决。吉屋定位为房产交易“天猫”平台,我们向代理公司提供转型渠道电商的一揽子解决方案,吉屋将是代理公司移动互联网转型好伙伴、好帮手。

渠道电商对于代理公司的价值

很多代理公司对于渠道电商未来的前景在哪里不明确,甚至分不清媒体电商和渠道电商的区别。明白渠道电商对代理公司的价值非常重要。

房产电商市场目前分为媒体电商和渠道电商,95%的媒体电商是开发商所抗拒的伪电商,打着电商名义干着卖广告的活儿。市场上真正定位于服务渠道,把渠道当作伙伴用心去合作的公司没几家,渠道电商在市场上具有少有价值。

渠道电商代表的是真电商,一旦项目发动了渠道电商,一定能快速为楼盘带来暴增的人气和增长的销量。现在每一个房产项目,电商会成为营销方案里的标配,是一个必选项。而真正以销售为目的,能够带来增量客户的则只有渠道电商。对于代理公司来说,有一个真电商的解决方案来驱动营销,帮助开发商来发动和服务渠道,对于开发商而言才是完整的营销方案。渠道电商让房子卖得更快,让代理公司更自信,这是渠道电商带给代理公司的隐性价值。

另外,渠道电商确实能够为项目带来增量客户,如果内场销售也是代理公司负责,则可以为内场贡献更多佣金,提高代理公司获利能力;渠道电商只服务在售项目,一进场三天内就开始卖房,除了前期发动需要投入大一些以外,正常项目平均2-3人团队即可以完成操盘,只要项目选择上重视一些,基本上每一个项目都能盈利;渠道电商是前置收费,有持续且大量的现金流入,为代理公司营造了一个更加健康的财务基础。在合适的项目下,客户来访可以增加5倍,销售增加三成,人均创收爆发式增高!人均利润至少是代理公司原先的2倍!外场渠道的*,内场本身*的增长,吉屋渠道电商模式十倍优于眼下的传统代理模式,一样是在卖房,吉屋渠道电商平台让卖房更畅快,让卖房人更加自信。

代理公司未来的表现形式,是不是电商呢?

就像之前所说,房产营销的内场服务已经变得越来越不少有,开发商自身产品的标准化和比代理公司更强的人才吸引力,导致传统代理依赖的策划能力和定位能力被开发商抹平。事实上,很多项目上开发商营销团队已经比代理公司团队更加专业了。并且,代理公司销售团队的销售执行能力也已不复当年,*的团队已经很难长期维护了,而开发商却可以通过整合多家代理公司或以自建的方案来完成内场销售团队的组建。代理公司内场的两大核心能力正在持续弱化。

未来,什么样的营销公司比较具有竞争力?是以渠道电商形式呈现的外场驱动内场,线上结合线下的营销机构吗?对于未来的这个判断,吉屋给出答案:很有可能。

吉屋的小二定位

过去五年,房产行业互联网创新极少,通过新技术新模式突破的公司凤毛麟角。这个行业固有的惯性,决定新的创新公司生成比较缓慢,但实际需求量却非常大。吉屋作为纯正的房产交易互联网公司,定位为房产交易“天猫”平台,希望和广大*的代理公司合作,帮助代理公司实现移动互联网转型,成为代理公司转型好伙伴、好帮手。

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