颠覆者正在死去，二手房交易真相大调查（100+房产互联网创新死亡真相系列）

文：相国良/楼汐/楼亮

在存量房战场，一轮轮颠覆者前赴后继，向未来发起挑战。战场上，尸骸蔽野，血流成河，积怨满于山川，号哭动于天地。

踩踏同行的尸首，把红旗插到对方的阵地，成为存量房生死战*的动员令。

有人说，无知不是生存的障碍，傲慢才是。

有人说，时代才是他们*的竞争对手。

有人说，与其更好，不如不同。

战斗还在继续，结果还未揭晓。存量房交易的核心优势是什么?谁将是*的赢家?入局者心存侥幸，会是你吗?

▲互联网创新生态图谱 | 相国良制表

▲房产互联网创新100+名单（二手房部分）| 相国良/楼汐整理

*不完全名单，如有遗漏请给地产大哥留言

颠覆者“濒”死困境

在破坏性创新、新市场和新的价值王国里，可能你每件事情都做对了，也会面临失败。

样本：爱屋吉屋过冬

▲爱屋吉屋代言人*及超低的佣金模式

▲爱屋吉屋融资额度及*方

存量房市场的*有威胁的挑战者，来自互联网。

黎勇劲，土豆网原COO及CFO；邓薇，土豆网原VP。黎邓组合，堪称互联网创业史上的*拍档。

2013年两人“折腾”出大黄蜂，卖给接受阿里*的快的打车。2014年，两人又创办无门店的互联网租房项目——爱屋吉屋，准备颠覆传统租房。

生于020*火爆时代，爱屋吉屋创造了五轮超过10亿美金的行业*快融资记录。融资成为互联网创业的基因。爱屋吉屋模式始于融资神话。

三年过去，疯狂烧钱之后，爱屋吉屋开始传统轮回——提*介费，线下开店，回到传统二手房竞争的轨道上来。

革命者颠覆自己之后，不再有概念标签。爱屋吉屋融资失败、收缩战线、裁员，漫长的冬天才刚刚开始。

在他们背后，晨兴资本刘芹，愈发落寞。曾经意气风发，导演一个10亿美金烧钱的美轮美奂泡沫。坐在飞机上狂撒人民币之后，等待他的是多笔待清算资产。如何收场成为他商业闭环中的问号。

爱屋吉屋模式，不仅仅是落败，基本上可以说是失败，虽然它还没有*出局。

地产大哥是爱屋吉屋建言者，曾经不惜以撕破脸的勇气，隔空喊话。详见。在狂热岁月，善意建言难免声音太小。

我们一起来回顾*初的顾虑：房产互联网020和去门店化将会彻底失败。

1) O2O去门店化是个伪命题，二手房交易只有依托于线下门店效率*，成本*；

2)低佣金方式难以为继，无法有效覆盖成本；

3)大量地推团队成本和广告成本，分摊到每套交易上，远远高于传统门店成本；

4)地推团队对比传统社区门店，无法获取更有生命力的房源信息，这必将是无水之源，模式上不可持续。

5)爱屋吉屋基因里的TO VC模式，疯狂拓展城市做数据，失去了专注少数城市获得低佣金抢占市场份额翻盘的机会。

很可惜，地产大哥苦口良言不被理解。彼时，二手房交易领域的其他创新者纷纷出击，O2O弄潮，大肆全国扩张。

Q房网号称彻底颠覆了经纪公司以佣金为单一盈利模式的传统，依托房地产互联网平台，重构房地产经纪行业的生态系统。披着伪O2O外衣，Q房网一度以珠三角、长三角为核心，向全国辐射，先后在深圳、珠海、上海、苏州、南京、佛山、番禺、中山、北京等城市落地。

资本的狂热情绪，也在影响着传统互联网中介。

2015年3月11日，世联行宣布，拟*人民币4.2亿元收购Q房网15%的股权。据此估算，Q房网估值当时已达28亿元。

剧情反转来得太快。

2016年01月04日，世联行宣布终止*Q房网的协议。

蜜月期如此短暂，让业界*眼镜。

2017年1月3日，Q房网以卖身沥青生产商结局，梁文华作为小股东继续经营Q房。

据内部人士称，Q房*和Q房传媒正在成为梁文华新的拓展方向。

在O2O时代，另一家曾经蜚声业界的当红炸子鸡好屋中国，也卖身明牌珠宝(002574.SZ)。

2017年，风口渐逝，互联网中介的战场上，已经尸横遍野，悲恸哭号响彻山川大地。

传统中介，冰火两重天

后来者好比大象闯进瓷器店，要把旧世界砸个稀巴烂。这也导致传统中介公司的扁桃体普遍发炎，焦虑、上火。同时，二手房市场的交易，上演一幕过山车行情。多重挤压之下，传统中介公司的屁股坐到火山上。

样本：链家的贪吃蛇模式

2015年，链家高举高打，发动6次并购大战。从上海德祐、成都伊城、大连好旺角……，诸侯势力渐次纳入链家版图。

伴随着链家并购大战，链家董事长左晖文思泉涌。几乎每并购一次，左晖就发出一封情感公开信。一封封公开信，描绘出链家的资本化美好前景。

链家上市时间表，也登上资本市场十大未知榜。

2017年，史上**严厉调控不期而至。据链家官方的数字，关店80多家。

敏感的资本市场发出疑问：

规模效应和直营模式是否二律背反?

并购是链家规模化的*手段吗?

这是并购之后的消化不良，还是市场临时应对之策?

链家到底缺不缺钱?

如果缺钱，缺口是多少?

这是不是新一轮周期的开始?

互联网渠道，分销明日黄花

除了互联网中介，房产O2O另外一派也是异军崛起，那就是互联网渠道分销。

明星企业包括房多多、卡考网络、好屋中国。

房多多们的基本思路是用互联网平台，帮开发商拉客，帮经纪人提效，形成一个三方共赢的商业模式。

这个模式，在移动互联时代，被喻为*生态，*讨巧。正因为如此，房多多受到资本市场的垂爱。

万科老臣肖莉加盟房多多、嘉御基金董事长卫哲的*背书，创立3年高达2500亿元的交易额，C轮2.23亿美元融资带来的数十亿元的估值……房多多在房地产和互联网界掀起滔滔巨浪。

房多多的业务模式真相是什么?

很简单地说，它是对原有一、二级联动，进行互联网改造。作为发包方，房多多向开发商获取房源，给到开发商承诺成交比例，签约二手经纪公司，再根据经纪公司及经纪人的贡献，分配其统一收取的电商费。

房产电商的快速崛起，改变行业传统营销模式，却也因游走在政策边缘，屡被质疑。在这轮严厉的调控周期内，房产电商遭遇监管政策的致命一击。

2015年下半年，房多多开放C端，进入二手房市场，推出“直买直卖”模式。卖家将所需出售的房屋自主在房多多网站挂牌，房多多通过上门验房的方式，保证房源真实性。购房者如果中意该房源，可通过平台直接联系卖家。同时，房多多平台为买卖双方提供全程交易服务，通过“直买直卖”模式交易，无需支付中介费。

新房电商遭遇政策强力打压，二手房业务推出了一个“想象中的模式”，很多人问，房多多还能走多远？

2016年还在推广房多多商业模式的合伙人周莉，上个月刚刚离开房多多。

一切答案，都在模糊中逐渐清晰，在清晰中逐渐模糊。

和房多多模式类似，房产*(卡考网络)B轮融资迟迟无法完成。这也导致它不敢在二手房市场试水。

好屋中国如前文所述，已经卖身明牌珠宝(002574.SZ)。

这个曾经火爆的房产O2O创新领域，如今步入没有*方愿意接盘，挣扎造血的两难境地。

渠道分销O2O坠落真相是什么?我们来简单复血腥。

1)政策风险。

崛起于房地产O2O融资泡沫之时，受压在监管政策的严厉打击之际。比如重庆市场，房产电商一夜之间凋敝。该模式源起房产电商，如今电商风雨飘摇，渠道分销O2O前景堪忧。

2)深陷二手房模式困境，二手房领域的创新必然成为巨大的陷阱。

房多多为了融资，强上二手房业务。这是房多多*差的应对选择。二手房业务短期没有颠覆模式诞生，融资烧钱探索，不如省下钱，跨越盈利门槛。

3)渠道分佣（后佣模式）面临中介公司、房产互联网垂直平台的强有力竞争。

大型中介公司都已经完成新房渠道分销业务布局，比如链家，中原。

房多多、卡考等只能整合中小中介公司，业务越做越小。

4）市场自我净化。

2017年，中介行业进一步关店重组。小中介永远是被整合者。

新势力崛起

传统直营模式中介陷于苦战，互联网中介陷于泡沫破裂的幻象之中，渠道分销艰难求利润，而另一支加盟模式中介和互联网加盟模式中介却在悄然崛起。

新加盟模式的中介和传统加盟模式中介有本质不同。传统加盟模式中介的代表是21世纪不动产。

据悉，21世纪不动产2016年保持不错的扩张态势，扭转了不断跌向死亡边缘的颓势。

而另一新战场，用直营模式强管理的加盟中介，悄然在崛起，如中环房产。

据悉，这家公司起步于南昌，短期内一个城市已经发展出300家加盟门店，目前加速扩张。

另一家互联网加盟模式中介购房网，模式更胜一筹。目前立足东三省，在大连和长春也迅速发展到上百家门店。

基于不错的网络品牌和网络Saas服务，类似链家网的获客能力，是购房网得以快速拓展的重要原因。

我们来分析线下加盟中介模式的优劣势：

优势：

1)快速拓展开店能力，容易规模化；

2)模式轻，抗风险能力强，比直营传统中介有更灵活的适应性；

3)新直营式加盟模式管控能力更胜一筹(中环房产、购房网)；

劣势：

1)加盟中介普遍控制能力弱，难以有效的对门店统一化进行管理；

2)房源难共享，作业模式难共享，各自为政；

3)控制能力弱带来额外飞单、交易流程风险；

4)没有网络获客能力，没有Saas效率提升工具。

以购房网为代表，网络加盟中介弥补了线下加盟中介的网络劣势，再加上直营式强管控的能力，越来越受到资本方的青睐。

成熟的端口模式：剩者为王？

二手房的端口平台，如今已经成为传统成熟的商业模式。卖掉安居客的梁伟平，没有想到搜房端口业务挥刀自宫。58整合安居客之后，市场产生了神奇的协同效应，市场集中度步伐加快。

据58集团的财报披露，2016年，58和安居客的端口收入达到几十个亿，曾经战胜超级经纪人的安居客，竞争中不敌搜房，卖身58后爆发出这样的能量，确实是梁伟平没有预料到的。

运气差了一点点，就错过了*的历史发展机遇。

除了58安居客之外，端口市场上再无*出现。

搜房网端口模式由*时期的10+亿营收缩减至消失殆尽。

乐居二手房从端口到网盟模式，再改回端口模式，偏安一隅，年度2亿左右的收入，完全是边缘化的状态。从来不擅长用户平台运营的乐居，对依靠纯互联网运营的端口模式很陌生，基因使然。

新的挑战者依然在进入这个相对稳定的市场，以百度人才为核心班底的诸葛找房平台，近期风头正劲，连续拿下几轮融资，亮点频频，号称AI机器人筛选真房源，提供二手房买卖、房屋整租、房价走势、买房顾问服务。

诸葛找房提供的是房产领域的房源搜索对比服务。该技术团队来自百度大搜索团队。据悉，诸葛找房目前提供的端口服务大概每月能有百万左右的收入，还有少量的DSP服务收入。

但是，貌似房产领域，从来就不是技术驱动的行业。技术在这个十分传统的行业里，总是感觉无用武之地。

端口商业模式的本质是一个流量的生意。PC时代，安居客靠低成本SEM、高效SEO两架马车杀出重围。在移动互联网红利期尾声，流量入口进一步碎片化的当下，线*量已经并没有太多成本优势，端口领域再诞生一家不错的公司，如诸葛找房，一定命运多舛，充满挑战。

端口商业模式的挑战，来自哪里?

我们来分析一下。

1、流量获取成本高。

买房人平台认知建立需要大量的运营积累，建立起C端平台需要漫长的运营沉淀，运营是个苦活累活，移动互联网流量红利期即将结束，更加碎片化的流量渠道更增加了运营难度。

2、虚假房源的致命诱惑。

端口模式*核心难以解决的问题是虚假房源问题。尽管诸葛找房号称，用AI大数据多家平台对比，控制假房源的出现。但这依然不是一个解决虚假房源的正途。

只要无法垂直管控自己的经纪人房源作业体系，本质上依赖行业的经纪人发布房源，而且营收模式建立在此之上，必然难以杜绝虚假房源；

3、链家网们的自有平台，已经在实际意义上成为自有体系经纪人网络端口，效果好，无成本，大大减轻对第三方端口平台的依赖。

更重要的是，链家通过对自有平台经纪人作业的垂直管控体系，业界*家做到了真实房源，真实成交，强者恒强。

在巨无霸链家*的网络运营水平和真房源两大能力之下，端口平台到底能走多远？

醉于O2O、毁于伪需求、浮于泡沫，这是房产二手房互联网创新的真实解读。

喧嚣之后归于平静。

祝大家好运。