融侨观邸，走在现代营销的悬崖上

美国的“现代营销”，创造了一个划时代的理论：“定位不是对产品功能做出改变，而是找到这个产品在买家心中的位置”。

如同一款汽车抑或一款手机，不一定要对产品功能做出提升，而可以通过外观造型或色彩让买家喜欢。即使汽车外形不符合风速流线，即使手机使用寿命极短，只要能讨买家一时的高兴，能多卖出去，就是硬道理，大不了，赚了钱再做产品更新。中国人学习美国人的诡计，有过之而无不及。

2007年进入南京的融侨地产，近年所走的道路，也是一条现代营销的套路。正是“情景营销”，才使融侨地产早几年在南京快速形成口碑。但是，极端的“情景营销”，不练内功，已使融侨的多个楼盘销售乏力。

壹丨*的模型，乏力的销售

我有一个做建筑模型的朋友，他开了一家中国“楼盘销售模型”份额*的公司。他前几年就说，融侨地产是他们当时*的客户。虽然融侨的销售额排在30位以后，但在销售模型上花的钱，却是*多的。他们每到一个城市开发，首先不是去调查消费市场，而是去调查竞争对手的模型。他们绝不允许别的楼盘的销售模型大多自己的。

虽然融侨在早期进入南京市营销奏效，但是由于不练内功，品牌开始褪色，销售开始乏力。偌大的模型，不再打动买家。“融侨观邸”自6月底开盘以来，出现蓄水不足的情况，与目前“排队摇号”的市场行情形成很大的反差。融侨的房子不用摇号，或许就与融侨的户型别扭、景观造势和物管粗暴等内功不足问题有关。

贰丨*美的环境，虚假的景观

融侨观邸在环境方面也舍得砸银子。2013年南京“融侨观邸”开盘时，我们看到1000米的林荫大道，硕大的果树婆沙作响，不远处还有野鸭戏水。融侨2007年左右进入南京市场后，客观地说，这些小区在环境营造方面，还是可圈可点的。

但是，在融侨外面光的背后，漂亮的景观背后，问题也逐步显现出来。前面所说的1000米长的“融侨观邸”林荫大道，好景不长，其实只是一时的假象。正在施工的63#66#等建筑，已经把原先漂亮的景观全部覆盖了。

原来花出重金美化出来的景观，只是要把房子卖出去，甚至是为了卖个高价。而我住过的“融侨*”，时常看到树上挂着吊瓶，就像挂吊瓶的病人，处于苟延残喘的状态。

叁丨*酷的外观，粗放的户型

而楼盘外观呢？融侨的高层建筑，都以新古典风格见长，三段式竖向结构。融侨楼盘的底部，多以大理石干挂，中部虽然是普通涂料，色彩上还是考究的。而楼盘的顶部，也有设计一些别致的线条。而建筑售楼处的外观呢，密集粗大的罗马立柱也足够震撼。总体上，从建筑外观一眼看上去，很容易喜欢上。

但是，如果从在售的“融侨观邸”来看。总体来说，属于“大进深小面宽”的布局，与眼下时尚的“小进深大面宽”刚好相反。这样的布局，自然就会影响户型的通风采光。融侨的进深有多深？

本人7月11号下午在在建的63#66#楼现场丈量，进深为18米左右，比普通楼盘高50%左右。再看看户型布局。在售的106平米户型，由于进深太深，中间的餐厅就会很黑暗。所有的窗户都太小，主卧3米6的开间并不小，可窗户的宽度只有1米多。次卧2米9的开间，只有1米5宽的窗户，更加影响通风采光。

而142的户型，也因进深太深，变成了一个“三明治”的户型，北边厨房和厕所，南面客厅，中间餐厅和走道，用起来十分难受。如果再看看位于江宁区的“融侨世家”，户型的问题如出一辙。似乎和“融侨观邸”是按同一张图纸施工的。

肆丨好看的小区，失态的物管

如果说，模型是楼盘“预售时”的外面光，那么，物管就是楼盘“使用时”的外面光。可以肯定的说，融侨在物管方面还是舍得银子的。7月11号本人在融侨观邸的别墅区行走，社区里空无一人，却看到喷泉在喷水，调性十足。而2010年开始，我在南京“融侨*”住过2年的时间，发现小区的草坪总是修建得很漂亮，大理石步道上却很光洁，也不太容易发现“狗屎”。

但是，融侨物管在不惜重金打造物管硬件的同时，物管软件的问题却接连不断。物管服务的态度很差，保安常常像个执法的公安。而融侨观邸联排别墅，也因渗水严重等问题而推迟交付。晚交付也就罢了，物管常常和业主躲猫猫。躲猫猫也就罢了，他们有时还对业主大打出手。网上一查，就很容易查到“保安打人”事件屡见不鲜。甚至看到合肥融侨世家出现保安打死人的事件。

买房子不同于买汽车，不同于卖买手机，更不同于卖衣服。因为房子是70年的产权，而且是大宗买卖。而一个地产项目的开发周期较长，常常要一边入住一边销售。特别是一个开发商在一个城市的开发属于连续循环开发，而不是一锤子买卖走人。所以，只有苦练内功才能得以持续发展。

回说现代营销，它的本意应该是强化“需求创造原则”。这本意没有错，但千万不能被误解为促销，不能被误解为如何把烂东西贩卖出去了事。