此此悟：告别油腻地产中年男人，我是如何做到的！

李院长的讲话，分为8个部分（详见）。地产大哥认真研读，结合自己的工作体会，进行了深入学习，得出一个结论：这是告别油腻地产中年男人的葵花宝典。葵花宝典共分8个部分，以下是全部秘籍的学习感悟。

一.业绩才是硬道理。

李院长讲了几个关键词，问题、业绩、评价、考核标准。

作为一名销售，我每天的任务就是把工装穿好，出门前照照镜子，看看自己的精气神足不足。陪客户的时候，不要瞎BB，特别是在客户看得起劲的时候，不要去废话；当客户询问的时候，能给到客户肯定、清晰的回答。

可能我这一阶段业绩不好，没关系，并不代表我、同事或公司做得不好，原因有很多。该做的工作还是要做好。不要去指责别人，更不要去指责自己，多想想还有哪些可以做得更好。

业绩是硬道理。硬不起来，可能是某个阶段。谁都有运气的时候。一直硬，需要好运气，但偶尔不硬，就权当好运气给了别人，祝福同事取得好业绩。

我不懂得什么叫汇报，只明白一个道理：自己该做的事做好，做不好，自己认，尽量不给领导添堵，领导事多，也顾不了每一个的情绪，不然就成保姆了。没有业绩再失态，真是丢了业绩又丢人，不能这样。

二.学会做生意

我没做过生意，也不知道生意怎么做。我权当售楼处是个庙，人家来给我们香火钱，我们要供好香客，给人家带来好运气。

让香客满意，我们要把庙打扫干净。虽然庙里现在有空调、智能化了，但我常去给香客端个杯子、换个茶水，不是刷自己的存在感，客户会感觉有存在感。这是不是也是定位呢。

见烧香的人多了，也能解理来这儿的人，谁没个急事，往庙里跑。有朋友碰到麻烦，有家人不舒服，都有需求。我呢，作为小沙弥，把客户的情绪归归类，怒、嗔、怨各有不同，所以服务也有侧重。这就跟*表演笑一样，有好多种，说话轻重，要跟着香客的情绪来，别一上来就不知好歹一顿喷。香客喷爽了，才是我的责任。我的任务只是让他签下单。

三.定位方法论

我没有上过长江商学院这些高大上的课，也不知道什么叫定位。*候，常跟嫂子去集市卖菜。一块儿卖菜有好多人，嫂子总是赚钱*多。我问她，为啥?嫂子说，卖菜卖心情，卖菜就是唠嗑，不是卖什么吆喝什么，人家买菜，菜有很多种，各有各的用处，当成补药卖，真能给人家帮上忙，不是修行吗?

嫂子从来都是积善行德，把卖菜都当成修行，*还赚得比别人贵。这是不是李院长讲的本体、竞争和价格三角关系。

嫂子是农村妇女，她没学过什么德鲁克的管理学，不知道竞争、成本、营销，她跟周围几个村的人，很了解家里长家里短，见面总有话说，谁家老人病了，谁家孩子咳嗽了，她总能推荐出适合的菜来。在我眼里，这可能就是*朴素的自己、对手和客户的三角关系。其实平日里串串门，不就是李院长说的交叉验证、接近事实事相吗?

四.土地密码

李院长讲的区域地图、经济指标，我也不懂。作为销售，我是这么想的，我有个大侄子，要上进城上学了，哥哥和嫂子就隔三差五跑城里看房。所以，我也经常逛北京市教委的网站，常看*的适龄儿童入学率，又出哪些新的教育政策，甚至包括高考。跟客户聊天的时候，孩子的话题，总也聊不完。这是不是李院长说的感情。

每个项目都有这样那样的问题，聊孩子总能聊到一块儿。所以，我总是对售楼处附近的*逛逛，看着这群孩子能住上自己卖出的楼子，蛮有幸福感的。

五.周期与预期

公司大，领导需要想这些东西。

作为一名普通的销售人员，我不去想，想了也没用。我只想一个道理，如果这个城市只有一套房子卖出去，就是我卖的。如果这艘船沉了，我一定要争取*一个掉下去。这么想后，每天心里总是很高兴，总感觉自己很安全。

不过，我卖的房子也很贵，好几千万，但我也能和客户聊到一块儿去。为什么呢?我喜欢自己做饭，每天去超市买鸡蛋、青菜，都会记下价格，图好玩，还做成曲线。有一回，我跟一个基金经理聊这些，他眼睛都亮了，还付我钱，每周都要提供给他。这只是举手之劳，我干嘛要人家这个钱，只要多买我几套房子就成。结果，这个基金经理带来他好多同事买，还让我做他邻居，说是好看我的鸡蛋指数。他们管这叫经济先行指标，比统计局更接近市场，还快。

你说将来会变成什么样?越来越好呗，我总是这样乐观。因为乐观和悲观都是过日子，干嘛自己吓唬自己。

六.营销的意义

营销是什么事?李院长说，一是业绩，二是价值。

我是这么理解的，追女朋友的时候，女朋友一分种眼睛眨几下，我都知道。她开心了，不开心，各种日子，我特别能记住。我想，这是不是一个道理，跟客户谈一场恋爱，女客户来例假了，要能猜出来，送上一杯暖手的热水，把售楼处的门关严实了，别让风吹进来。只要是客户，我就喜欢，发自内心喜欢，谁不喜欢财神爷呢。

结点，管理上的事太复杂，我不知道。对于销售来说，就是客户和客户家人的各种日子，我会想办法看到客户身份证，记住他们的生日，他们的生日就是我的节点。还有竞品，什么时候推新品了，也是我的节点，几个节点都要搞清楚，不能出差错。

营销的意义是什么呢?就是让大家都快乐。有个段子说，只有房地产销售没骗过人。每次想到这句话，我就特别为我的客户高兴。

七.新传播新模式新思维

现在各种传播手段都有，我们跟客户打交道的方式也很多。但是，我总想，哪些是客户习惯的、愿意接受的。任何一个事，要让别人高兴，你才有成就感，我不喜欢走形式。如果客户不喜欢，多招人烦呀，且不说卖房子，恐怕自己的电话，早就上了黑名单。

我平时也炒点股，买点基金，带孩子出去玩，这些总是和客户产生共振，也总有聊到一起的话题。市场的情绪，变成互相沟通的契机，也顺便知道客户出手的时机，特别是帮客户拿主题的时机。

八.逆商也是商

李院长说，在不同的阶段要努力做一个对自己薄情的人。

我特别害怕别人对我好，对我一丁点好，我都要加倍*。*候，我妈常教育我，没有人欠你的，要记住帮你的人，特别是在困难的时候。

所以，我的人生资产负债表中，资产很少，负债很多，权益很少。本来什么都没有，干嘛四七八咧往自己怀回揣。所以，我的资产很多，但主要是由负债构成。是负债驱动我把事情做得更好。

损益表也一样，只要是能说出名目的钱，多少都不在意。*怕是营业外收入，如果人生都是意外，都损完了，哪有益呀。所以，只要是能花钱解决的事，没有亏不亏的，全是赚的。

我原来也很忙，现在越来越闲下来了。因为感觉自己对别人没有那么重要。所以，不会随便打拢别人。我试着一个月不给别人打电话，结果发现别人过得依然很好。后来我明白了，明明是自己想刷存在感，哪有这么忙，哪有这么多事情，都是自己慌的。

什么叫委屈?老话讲，吃亏是福，不叫委屈。别人不找我买房，是他受损失，要为他难过，不要为自己委屈。

也看过很多鸡汤。其实，你喜欢煲汤，就会天天琢磨，这个不叫受罪，叫享受。我挺喜欢销售这个行业，能和不同的人打交道，还能给别人带来幸福，这不叫累，叫送福，是修行。

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