商羽解码融创西南大区：我们不输任何开发商

导 读

“我们现在做的很多事其实是一个城市规划，根本不是一个社区规划，这是本质上的创新。”

地产壹线 王静 发自深圳

“现在是划分七个业态，有21个业态板块，还有93个产业包的东西，合作伙伴一百多家，这些未来都会在西南落位。”

说这话的人是31岁即成为融创中国执行董事、执行总裁、西南区域公司总裁的商羽。在带领融创西南大区创造了“水到渠成”的好成绩后，这位还不到不惑之年的“老融创”，面对媒体将公司在西南片区的过去和未来娓娓道来。

根据公司官方发布信息，自从2004年进入西南区域，融创在西南已经布局5省9城50余个项目，2017年合同销售金额达到540亿元，同比增幅高达205.1%。其中，重庆230亿元，是该地*年销200亿的地产企业；进入不到三年的成都也有137亿入账，广西、云南和贵阳，则分别贡献82亿、75亿和16亿。

无论从自然风貌、道路交通等硬条件还是城市化率、GDP数据等软实力，西南片区在融创八个大区中都算得上“难啃的骨头”。媒体甚至会为商羽抱不平，问他单价过低完成相同销售额却要比其他区域卖更多方房子会不会“心里不平衡”。

商羽却说喜欢这里，他以重庆为例指出不好的市场反而倒逼融创各方面能力实现突破，“这是一个特别考手艺的地方”，“任何一个开发商都可以去比较，不管是哪个层面的比较”，“我们认为不输于任何一个开发商。”

西南大区的特殊性还在于，在与万达进行合作后，这个区域公司手握昆明、重庆、西双版纳、桂林、成都等地的文旅项目，故事逻辑从“高端精品”向全产品全业态过渡。

商羽总结称：“我们现在做的很多事其实是一个城市规划，根本不是一个社区规划，这是本质上的创新。”

理解城市：在听得见炮火的地方决策

“到这个阶段了，其实大家都没有短板了”，商羽说在高手过招时，就像老孙每每在公开场合提及的一样，“核心是对市场的判断，这是核心中的核心”。

西南大区*早进入的是重庆，融创在一开始就想要理解重庆、根植重庆、融入重庆。

据商羽介绍，在重庆主城九区中，融创现在做到每个区都覆盖，但是每个区里面还是选择*核心的地段，*有成长潜力的地方，例如大型基建落位的地方，或者政府大力发展的地方。

“从重庆主城来讲，我们是全覆盖的。但是区域里面我们要选好的地方，这个是有选择的。为什么刚才我说理解重庆，根植重庆这么重要，因为有时候差一条街，价值可能会差30%。”

融创除对进入城市都进行PIE模型分析外，还*关注人口持续流入、*生就读人数持续增长、GDP持续增长5%、规模以上企业GDP增加值、政府规划导向明确、竞争烈度、结构性供需机会、市场容量等。

通过对各项城市经济数据解读、地产市场发展脉络的研判、城市人群支付力及需求调研，融创判断地州市的城市经济及地产市场表现健康，中高端客群基础厚度高、改善需求旺盛，现在是进驻的良好时机。

具体到拿地，2017年西南大区通过6个纬度44个指标，包括规划等级、产业层级、人口流向、板块轮动等对区域价值及及进入机会，进行分析。在版块研究的基础上，一年时间研判了5省425块土地，合计21.96万亩。

对城市产业主力导向、计划重大城市基建落地、土地热度高的城市板块进行再解读，为融创在目前土地市场竞争激烈的环境下，快速、准确判断拿地机会打好基础。

商羽还带领重庆公司通过对未来18个月市场的预判，为土地储备、产品定位、营销执行等提供大数据研判基础。这种推演模型在未来也将运用于西南各城市公司。

正是基于背后无数这样的工作累积，让商羽自信说出，“重庆每个地方我都了解”；区域公司也因此建立独立判断能力，实现老孙所说的“在能听得见炮火的地方做决策”。

*逻辑进阶：全业态押注消费升级

融创正在逐步改变过往留给行业只做高端精品的印象。

仅仅看住宅产品，西南大区就有四大产品系，包括TOP系豪宅壹号院系、新东方风格的府系、都会轻奢产品台系以及城市复合大盘十里系。“快周转的要有，树立标杆的高端项目要有，能够享受城市发展红利的区域大盘也要有。”

多业态方面，西南大区2017年已经涉足文旅地产、养老地产、综合产业小镇、数据IT化等新领域研究。商羽解释称，随着行业变化，外部环境的变化，政策的变化，融创应对的战术也随之发生了变化。

在这位镇守西南大区十几年的封疆大吏眼中，现阶段研究住宅产品的升级变化，都只是小格局内的“点”创新，而融创要做的是在大格局上思考，“老孙一直说的，我们要*幸福生活，幸福生活一定是靠产业链的东西”。

这些变化在变成决策后已经得到了迅速执行。以商业为例，自2016年成立融创西南区域商业管理部以来，截止2017年底，融创西南区域公司在重庆、四川、云南、广西、贵阳等多个城市成功布局多个商业地产，累计数量达13个，商业类型主要分为邻里*、主题商业、城市综合体及文旅商业，面积共计319.2万方，其中白象街、金贸荟、嘉德*广场已部分开业运营。

商羽还透露，“其他的，比如涉及到大健康、高科技、大数据的，这些我们在谈的项目还是挺多的，基本上每一个省里都有三四个以上的项目在谈，这一块我们也比较有优势的。”

这种*逻辑，也迫使融创站在更高的角度、甚至政府的角度去综合考虑就业、环保等方面问题，然后再植入到能植入的一些东西，寻找结合起来的机会。

西南大区中贵阳正在发生的事情恰好印证了融创的判断。据商羽介绍，目前贵阳政府在力推田园综合体、富美乡村和棚户区改造，其中富美乡村即是文旅项目。

“说白了你不是想做高端就能做高端，想做低端就能做低端，你要去选择。为什么我在西南可以做到全业态，高的这部分客户我要抓，但是不是靠以前拍卖土地，可能要靠产业结合才能抓，所以城市战略一定要依据城市做这方面的转型。”

其实无论怎么变化，作为西南大区的*，商羽工作的核心，仍然是在不同政策环境、经济基础和城市风貌中，在每个城市找到属于融创的机会。

敢用人：在融创三天就是老员工

人才流失率偏低使业内对于融创的人力资源政策颇为关心。

融创集团及八大区域核心领导层10年以上老员工占80%以上，其中各大区域总裁更是跟随老孙打拼十余年。在西南大区，高层流动性3年内仅1%。

但正如商羽本人一样，融创的队伍实际年龄并不大。在西南大区合计2773名员工中，位于25—35岁年龄段的员工占公司人口比重的72.4%。

集团的快速发展中，使得人才缺口成为*的人力资源风险，也造就了融创骨子里的“愿意给年轻人机会”的文化。公司在快速发展面前，“敢用人、敢授权、敢给机会”。

2013年，融创中国正式招聘了*批“创想家”（管培生），次年“传奇”作为营销管培生也纳入计划，年轻人梯队培养自此便纳入了融创中国人才战略的重要一环。到2017年，创想家/传奇梯队已达1700余人，超出全集团10%的人员占比，其中创一代、创二代大多已在管理岗位上独当一面，51%的创想家在入职两年后成为中基层管理者。

融创文化提倡“有为必有位”，作为融创人*难以被容忍的问题是“找借口”；同时快节奏的前进步伐也要求，融创人有快速的融入能力。“在融创，3天就是老员工”。

当被问及“为什么融创人才流失率低、靠什么稳住人才”时，商羽*给了个形而上的回答。

“这就要说核心价值观，有时候一说企业文化感觉很虚，其实很实在。时间越长，感觉越实在。比如说我们说使命般的激情也好，我们说那一股劲，融入血液的东西，你听着很虚，但是慢慢就变成一种性格了，很难改。我们定目标其实真不是老孙定出来的，都是区域负责人定出来的，我们一直说自我发展，自我驱动，这种文化的东西时间越长越看出价值和力量。”

作者 王静

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