不管做什么，你都是在寻找和你价值观趋同的人，卖房子也一样

来源：房地产销售日记发布时间：2018-06-28 00:00:00

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从我入行以来，遇到*头痛的客户，是在接待过程中，无论你说什么，对方都会反驳你的那类人，我们这俗称“抬杠”。哪怕是你真心为了他好，也完全无视你，我偶尔特别愿与这种人争执，结果自然是不欢而散。曾经也一度认为自己的销售说辞不对，或者能力不足，功力不够。今天我突然有了另外一个想法，或许，跟价值观不相同的人，你和他做什么都是白搭。

在房产销售的过程中，价值点的沟通和传递，我觉得分为三个阶段：价值点提炼——价值点传递——价值观趋同

首先，先从产品端找问题，客户不买你房子的本质是他不认可你房子的价值。

我一度认为若想卖好房子，你必须认同你所卖的房子的价值，如果不认同你的产品，你一定卖不好。例如，新楼盘销售当中，哪一类销售*容易出业绩，就是这个楼盘的业主啊，销售洗脑洗的自己都买房子了，可见他对自己产品的价值有多么认可。但是，房子的价值，不是简单的是非题，不是你认可他就有，你不认可他就无的问题，而是你有没有发掘出来的问题，就如同一个人一样，就算是个小偷，他也会有他的优点，只是你看没看到而已。

任何一套房子都有他的价值，或许会有大小之分，但不可能没有。存在即合理，合理即有价值。房子好卖与否，与其价值认同感的多少有关。所以，在推荐任一一套房子之前，先把房子的价值点尽可能完整的提炼出来。

其次，从我们自身找问题，将你的房子的价值完整正确的传递出来，这也是你作为房产销售的价值所在。

如果这一点都做不到，你根本不知道你的客户会是哪一类，即便被你碰到了，但因为你无法将产品的价值点很好的传递出来，你也无法得到客户的认同，提炼产品的价值点，之后，不断的总结和提升你传递价值的能力，是销售的必修课。

这就回到了我们常说的销售基本功——销售说辞，每一句话，每一个词，都围绕产品的核心价值点在传递和总结。注意，一定是你自己提炼，他人的*多是参考，你要有思考的过程，而不是拿来主义。

较后，买卖房子不是看缘分，是人以类聚。

之前在案场谈客户，谈到较后下定环节，时常有客户犹豫不决，无奈之下告知客户今天不定，很可能会被卖掉，客户则来一句：这房子看缘分吧，是我的总归是我的，如果真卖了，那就是跟他无缘啊。难道买房子真的看缘分？

用证伪思维来重新考虑下这个问题：如果买房子是看缘分，那*终买房子的客户（上面的例子是没买）的理由是他和这套房子的缘分到了？？显然答案是否定的，所以，买房子根本不是看缘分。

对于产品价值不认同的客户，对于案场坐销的伙伴们，若你认为你已经将产品价值完完全全的传递给客户了，得不到认同，你就省些力气吧，他不是这个小区的这类人。对于行销的伙伴们，你还有机会，找一套与客户价值观趋同的房子给到他。

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