房产销售，如何邀约客户？

理论度：★★★★

可复制：★★★★

实用性：★★★★★

昨天有朋友留言，若客户表示短期没时间来看房，该如何进行维系。我谈谈我的理解，那些市场太好，房子不愁卖的朋友们请无视，哈哈。

（一）明确和理解问题

这个问题的核心诉求是：如何维系意向客户，能够让客户有效转（复）访。

解决此问题的目标可设定为：暂定将客户转（复）访率提升20%。

可以解决此问题的资源：邀约工具主要有电话和微信，记录工具有系统和EXCEL等软件。

（二）拆分和定位问题

影响转访率的因素：

——转访时间、客户情况不同，客户的转（复）访时间有个体差异。什么客户接待当晚就要邀约，什么客户过两天邀约更合适，还是有差异的。

——转访人员、若客户首访时决策人未到场，客户再来时要明确决策人是否一起陪同。

——转访动机、为什么客户要转访，你要给客户一个充分的理由和动机。

——转访邀约、邀约的时间，邀约的话术，你的邀约语气，甚至表情都会对邀

约结果产生影响。

——邀约后跟进、客户表示来访，或表示暂时不能来，该如何进行下一步的维系？

（三）解决方案

——确定转访时间。在这里我先明确一个客户接待心态的原则，就是你在接待每一组客户新访时，都假设客户当天即能认购的心态来接待。这种心态的好处是，你会全身心的投入本次接待，你都没有事先准备好成交，客户又如何会呢？

当然，客户新访定不来了，也很正常，毕竟买房跟买衣服还是有很大差别的，切记不能急躁，不耐烦。若客户在谈判过程中，发现客户有合理的理由且今日无法解决，那就提前铺垫好你会与客户联系的动作或者可能的复访时间。比如，客户因决策人未到访，需要回家考虑，但房源已看好且锁定。当晚房源售出，你就要名列前茅时间借用房源变化的信息及时告知客户，你重视客户，客户才会重视你。

——转访人员，客户初次到访时，一人说了不算，那很显然，邀约客户复访的核心目的，既是邀约决策人到访，必要时较好直接跟决策人联系，发出邀约申请，这样更为有效。

——转访动机，关于客户为什么要再次转（复）访，可以在客户新访谈判的较后，留下铺垫，给你邀约的理由和客户复访的理由。例如，谈判后期告知客户看好的房源近期会有加推，或者影响客户成交的重要问题点暂未解决，但需要与上级沟通，确定好下次客户与上级直接沟通交流的时间等。总之，你要给客户一个明确复访的理由，让其有动力和目的再来。勉强邀约，没事找话聊的方式，意义并不大。

——转访邀约，微信的使用的确已经深入到我们日常的方方面面了。甚至能微聊的情况，我们都不愿意打电话，这固然有其优势。不过，在客户邀约这个点上，我不是特别赞成使用微信来邀约客户。因为我觉得微信不够及时且很难营造气氛。例如客户关注的房源被卖了，这明明是很着急的情况，可以借此营造气氛，若用微信告知，显然缺乏急迫程度。你在这段急的不行，那边根本也感受不到。

注意邀约时间，这一点是可以在客户新访时，较后跟客户确认的，什么时间联系方便，尤其是那些特殊职业的客户。

另外电话邀约注意一点，不要以为对方看不到你的动作和表情，这些都是可以感染到对方的，你信不？

若就是微聊，在这里提醒一点，除了及时回复之外。你跟客户的对话比，控制在1:1.5到1:2之间，也就是你说条数，不要超过客户的2倍，也不要1:1的情况。

——邀约后跟进，无论客户是否邀约成功，我的建议是你都要保持好服务的心态。不要担心被拒绝。客户表示来，较好确定下具体时间，你好做准备，避免客户来了，你再其他的。客户表示没时间，那就通过询问来初步判断客户是真的没时间，还是只是推辞，一般情况下，客户没有明确的拒绝理由时，多会那没时间作为借口。但这并不表示客户对楼盘没有兴趣，需要多次跟进。哪怕是被客户明确拒绝，只要客户还没买，你就有机会，即便客户买其他项目了。若你的服务得到客户的认可，你也有转介的机会。利用好系统或办公软件做好跟进记录，为下次跟进做好提醒及准备。