统领访谈 | 与凯德面对面：“球队领队”罗臻毓

编者按：8月1-4日，博鳌房地产论坛将连续第十八次在海南举办。十八年来，几乎所有房地产英雄人物及标杆企业，都参与了这个全行业年度盛会。

我们寻找中国地产商业统领们的独特故事与视野，寻找指引中国地产创新与发展的力量。当他们的故事放置于中国房地产的宏大背景时，我们也就拥有了一种不一样的解读中国房地产的路径与模式。

六月是个听起来就很激情的月份，今年的六月异常炎热，因为全球人民都在为四年一届的世界杯而亢奋。

在罗臻毓接受我们采访的前夜，卫冕魁首德国队不敌韩国队爆冷出局。隔着屏幕，似乎我们都能听到德国队的叹息，作为资深球迷的他显然很激动。

“我是非常支持德国队的，可惜输了。”谈到世界杯，罗臻毓的话匣子迅速被打开。

正如大众所知，德国足球的传统是身体力量与技术的结合，可以适应各种技战术打法的全能足球风格，被称为绿茵场上的“日耳曼战车”。

四年前的世界魁首，一样的球员、教练，一样的打法，究竟是谁打败了德国队？德国人自己都说，他们输给了自己。

罗臻毓也认同这个说法，他从管理的角度跟我们分析：“当你的对手摸清了你的战略部署，而你不随着市场变的话，还是原来那一套，对公司也好，对球队也好应该很难的，因为别的队水准可能提高了。”

“一个凯德”的故事

罗臻毓的角色定位就像一名球队领队，全权负责俱乐部的运作，包括商务开发、市场运作、教练员、球员引进签订合同，属于球队的管理者。

另外，足球队领队还需要在各种事情上和外界进行谈判，目的就是为了使整个俱乐部能更好的发展和运作。

担任凯德中国“球队经理”这个角色近四年，罗臻毓早已深谙其道。

“外面很多人都在讲凯德模式，而真正了解凯德，还是要听现在的凯德人讲，我们一直在更新，早就不是以前1.0的版本了。”和德国队一样，成为被业内模仿和学习的对象，但凯德从来没有停止过升级更新。

我们追问*喜欢哪支球队时，他下意识地整理了一下西服：“一开始我是支持阿根廷的，因为我觉得这可能是梅西跟几个元老级队员的较后一次机会。”

“不过这一届阿根廷可能没办法。”他突然来了个转折：“如果以队员的实力来讲，巴西和法国应该排在前面，如果说每一个球员的能力分数加起来，这两队的分数是蛮高的。但是足球不是靠1+1+1加起来，较后整个团队的打法是很重要的。”

球队是这样，企业亦如是。团队整体打法的这种模式，对于凯德来说并不陌生。

在2013年，凯德集团领头执行官林明彦提出“一个凯德”战略，开启了转型之路。

“往前走，我们还是倡导‘一个凯德’。”罗臻毓坚信这个战略是凯德现在较大的优势。

罗臻毓以刚刚买下的重庆两江项目为例，“如果只有纯住宅的话，可能轮不到我们，因为能做住宅的人很多”，他很清楚凯德的优势。

事实上，两江项目除了有大部分的住宅外，还有商场和办公楼，而且是政府非常看重的项目。在罗臻毓看来，不仅看中的是凯德综合体操盘能力，另一方面，信誉也是促成这单生意的重要因素。

他继续解释“一个凯德”的理念：“在我们的体系里，必然需要快周转业务，提升回报和加快资金周转。同时，跟商业结合去做。在整个投资组合里，有各项业务的占比是需要根据我们的综合操盘节奏，持续优化调整的。”

凯德的审慎哲学

从凯德的发展历程来看，投资路径的转轨也清晰可见：刚进入中国前五六年基本以住宅及服务公寓“开道”，到2000年，开始琢磨起商业地产，完成全国战略布局的同时，以住宅为主的开发模式也逐渐被商场、综合体开发取代。

罗臻毓告诉我们，战略的选择与改变也正是基于对中国房地产以及城市化进程的研判。

然而，在当时的中国房地产市场，商业基本上是以散售为主，凯德自持的模式多少显得有些“另类”。

“凯德做商业地产不在于把楼盖起来，而是要把物业运作起来，去创造更高的价值。”重资产持有也倒逼凯德启动更多资本平台，这种前瞻性的举措至今让国内房企望尘莫及。

“有时候凭借我们的经验，看得比较透。”虽然在外人眼里凯德已是商业地产的翘楚，但从罗臻毓的话里，我们能够察觉到凯德一路走来的不易。

他也对国内同行表示欣赏：“他们变得很快，这几年来有好几家基本上建立了自己的经营体系。”

关乎凯德，关乎同行，罗臻毓一直边走边看。“但是现在的趋势再往下发展，不是有没有经营体系，而是资本市场要看你的内容是什么。”作为上市公司，短期的业绩很重要，长期发展也很重要，两者需要同时兼顾。因此凯德要有一定的资产份额保证固定收入，也需要有快速销售型收入，这样公司才能平稳地发展。

知己知彼，才能百胜不殆，我想这也是凯德能成为行业学习榜样的原因之一。

“很多中国朋友会用‘审慎’来形容新加坡或新加坡人，但这‘审慎’让我们未见乌云就绸缪，也让我们懂得厚积薄发。”林明彦曾经的这段话，或许道出了凯德商业哲学的一个侧面。

若说“审慎”让凯德能够在成长的路上更好地规避风险和减少不必要的“烦恼”，那么助力其成为国内地产行业范本的除了资本平台筑底，很大程度上还和与时俱进的长远投资眼光紧密相关。

在罗臻毓看来，投资眼光并不是只靠感觉，“一个项目选址固然重要，但是应该综合考虑。”用他的话说，自己是比较系统性和科学化的一个人。从项目的地点、区域经济、周边环境、人流等一切因素综合考虑，才能做出准确的判断。

“球队领队”的改变

审慎、严谨是罗臻毓一向留给我们的印象，从淡马锡、雅诗阁再到凯德，他说从来不会凭着第六感就去拍板，“做事情还是会有依据的”。

就像下围棋，电脑本身不会下围棋，需要由人来编程序，如果单靠程序里的策略，电脑是不可能战胜人的。而阿尔法狗是具备智能跟学习能力的，除了程序里的策略，还要在无数遍的演练中自我学习，较后才能战胜人。

正如德国队在俄罗斯世界杯的遭遇，主教练勒夫就像一杯温吞水，当球队还秉承着过去那股激情的时候，一切不用他再去添油加醋，队员就知道自己该怎么办。但当这种精神潜移默化的随着一批老队员的退役而离开，留在队中的魁首成员也逐渐用魁首的经历和身份淡化过去他们*引以为傲的东西，一切都变了味道。

在他的执教下，四年前在巴西取得成功的球队，理所应当认为四年后还会成功。

时代在变，行业在变，如果一成不变，注定会被淘汰。与德国队不同的是，“改变”是凯德奉行的信条之一，作为外资企业，在进入中国的这24年里，他们需要不断审时度势，中国在发生什么，客户的需求有哪些变化，市场将走向何方，都是凯德需要思考的问题。

话题转向*近的动向--今年5月，凯德自创的共享办公空间C在凯德国正中心正式亮相，虽然对于凯德而言，共享办公并不算是熟悉的业务形态。作为地产商，与一般的联合办公品牌运营商相比，凯德的优势在于拥有大量的投资物业组合，若有好的发展潜力，也更容易腾出资源进行进一步的扩展。

涉猎联合办公是很看好这个业态吗？对于我们的疑问，罗臻毓回答得斩钉截铁：“不是，我们不是为了做联合办公而做联合办公。”

“其实这是一个理念的改变。”罗臻毓道出了事实的本质。

关于理念的转变，凯德不止于此。从去年新开业的三家来福士引入备受年轻人关注的“网红店”，再到成为bilibili（B站）总部的业主，凯德似乎越来越懂得借力互联网资源。

“客户在变，我们也在变。”罗臻毓不止一次地向我们强调了凯德转变，他表示：“我们更关注客户的需求，凯德作为房地产商，不仅仅是提供实体，更多的是充实里面的内容，丰富其内涵，提供更好的增值服务。

采访快结束了，罗臻毓讲话很快，但遮掩不住喉咙不适带来的咳嗽，示意助理给他拿杯水。我们关心他是否因为工作太忙碌了，他打趣道：“这几天因为世界杯可能睡少了一点。”

问及如何平衡工作和家庭之间，他稍稍面露自责之色：“如果是时间上不可能五五分配的话，只有靠质量去弥补时间上的不足。所以说吃、动跟睡很重要，这三个一定要维持规律，我觉得就能打持久战，能跑完马拉松。”

在接受完我们的专访后，6月30日，罗臻毓专程赶到深圳，为“凯德2018乐享季和深圳来福士一几周年”站台，那天他穿上了*中意的10号球服，笑得很灿烂。

罗臻毓：我是非常支持德国的，还以德国为例，发了一个微信稿说支持德国，原因是从管理的角度。

其实德国队基本球员都是国际水准的，不比2014年那一队差，教练也是同一个人，踢法也差不多，但为什么这次会输了？

名列前茅，整体全队的打法，2014年的时候其实对手还没太摸清他们的战略和部署。但是四年后还是一样的打法，人家都知道你是哪一套的，不随着市场变的话，还来这一套，这个对公司也好，对球队也好应该是很难的，因为别的队水准可能也提高了。

第2，这次的德国队，整队的意识没那么强，当然有人说可能内部有一点内讧的感觉，这个外界就不得而知了。

但是整体看来，德国队整体的球员的关系跟打法，他们打球时候的那种互相的眼神也好，动作也好，的确没有2014年那么团结。

罗臻毓：我一开始是蛮支持阿根廷的，因为我觉得这可能是梅西跟几个元老级队员的较后一次机会。

从历届的世界杯来讲，世界杯是一个月的时间，其实球队一开始可能没有那么好，但是要看教练怎么给球员放开其他的因素，为了一个目标一起努力，所以你会看有一些球队真的是会越战越勇。

两年前欧洲杯，葡萄牙前面也不被看好，但较后他们捧杯，后面的确是踢得太好。当时人家就说你仅靠一个C罗就这样了，但是后面其实C罗也可能把自己放下来，跟团队在一起，基本上为欧洲杯目标而去。当时的确后面踢得不是以C罗为中心，靠的是球队整体，*终他们捧杯，当然C罗的贡献也是一定的。

这一届我觉得阿根廷可能没办法赢，如果以队员的实力来讲，应该是巴西跟法国排在前面，如果每一个队员的能力分数加起来，这两队的分数应该是很高的，但是足球不是靠1+1+1加起来，你是8分，还是9分，因为较后整队的打法是很重要。

罗臻毓：我之前也讲过，其实房地产这个行业是跟经济、社会，还有很多东西挂钩的。我们要清楚，其实房地产本身是没有价值的。

比如这个办公室，如果不是因为有这家公司在，需要一个地方去经营的话，这里*多是一个空间，它为什么值我们花十几块钱/平方米一天去租？其实能承受这个租金，也就是这些公司在业绩里，在经济领域里面他们有生意做。

如果中美有贸易战的话，那肯定就会有影响，只是幅度和部署不同而已。如果有贸易战的话，比如出口行业，如果有一个工业园，工业厂房都是租给这些做出口的企业，我觉得对他的发展影响很大。

从整体经济的角度来讲，当然不希望出现这种场面，但目前的形势看来，贸易摩擦不可避免的，只是希望时间不要拉得太久。

罗臻毓：4000亿也好，5000亿也好，希望能进入一些实体经济支柱的产业，这些产业起来了，基本上房地产就会起来。

当然这需要时间，因为房地产占整个GDP一定的分量，如果说直接地投进房地产，可能效果更立竿见影。

做一个不是*恰当的比喻，类似于中医跟西医的理念，中医宣扬治本，康复需要时间，健康起来就没太多的问题。西医的角度是哪里疼就医哪里，哪里有红疹就医哪里，到底是不是血液的问题呢，就以后再说了。

这是幅度的问题，长期的话较好还是把整体的经济运作起来，可能会看得更长远，整个经济体系会比较稳定和稳固增长。

如果直接投进房地产里面，以一个房地产商来讲我觉得当然不是坏事，但是会不会引起突发性增长，这样的增长如果没有实体支柱，一旦形成泡沫，对行业长期健康发展来说，都是潜在的不稳定威胁。

你看日本的经济，当时整个日元跟房地产的泡沫一破，其实这几十年来他们还没真正的恢复。当然我们不能跟日本比，中国政府有一定的政策在调控，所以也比较难像美国那样出现大面积的次贷危机。

从战略部署的角度来讲，确保这个影响不会让你清盘或者是周转不过来，所以说就要把调控的东西纳入我们的方程式里边。

罗臻毓：如果房子没有像以前卖得这么快的时候，不是说你想卖什么价市场就接受什么价。如果能预知到调控，卖的速度没有以前快的时候，就需要更多的资金来运转，你的方程式就不能1块博100块，有可能是10块博100块。

从部署的角度来讲，比起很多国内公司，我们住宅不是占了大多数，2000年前后整体经济逐步成熟和改变，而且凯德以一二线城市为主，所以当时我们比较大面积地开始做商业地产。

当然也做综合体，去配合市场的转变和市场的需求。因为市区的容积率比较高，一个地铁枢纽站不可能只建五层楼的商场，这不符合要求。那怎么办？在上面叠一个写字楼，叠一个酒店，要么就叠一个住宅，三个都有，那就是大综合体了。

罗臻毓：综合体战略是凯德面向未来的部署。我们基本上整体持有，长期经营。我还记得2000年的时候我们大量地在运作商场，每一个楼都有几百号人在操作，有一些同行还说怎么钱赚得那么辛苦啊？他说你靠收租要收多少年，还要管几百号人。

罗臻毓：虽然当时有这样的质疑，但是我们还是坚持下来，当然有些人也在那几年可能一个亿能翻好几倍去周转，我们没有翻那么快。

到目前为止，很多同行也开始进入商业，建立自己的运营体系。因为随着市场的转变，没办法再快速赚钱。

现在我们已经有了一个很成熟的运营团队，同行在这几年也开始在建团队，他们的速度也很快，所以我们从国际的经验来讲，可能看得比较透。

我也要赞赏一下国内同行，他们变的很快，这几年来有好几家基本上也建立了自己的经营体系。但是现在再往下走，不是有没有经营体系，就看你的内容是什么。

因为很多公司是上市公司，以上市公司来讲，短期的业绩重要，长期的发展也重要，不能为了长期发展而短期一直在亏损，市场不会原谅你，这是得兼顾的一个问题。

所以一个公司里面有快速销售型的收入，也有稳定的收入，也有其他的一些收入，这样公司的发展才会比较稳定。

罗臻毓：金融的收紧肯定是对房地产商有一定的影响，因为在国内融资渠道有限。如果不是在香港上市的公司，国内发债不行，国外发债利息也不低。

这有两个问题，一个是融得到、融不到的问题，另外一个就是成本的问题。10%的利息对现在房地产的盈利没有那么高的时候，这个是很危险的。

其实国内的房地产商，90%以上的收入来源都在于快销售。所以即使像一些公司已经开始做很多的商业房地产，也占不了收入的10%。

现在能看到两种形势，名列前茅，市场会有一定的调整，大的会变得更大；中的呢，有可能会变大，有可能不减；小的呢，就面临着被并购。

其他发展商跟我讲，现在没过千亿别讲自己是房地产商，他们认为这是一个门槛。简单来讲，他们认为你没有过千亿销售额的话，从融资到一切调控，你的盘子可以算得过来吗？如果有千亿销售的话，即使去融资也会比别人排在前面。只剩10块钱的话，你怎么都能得一两块。

行业的分化越来越明显，再过五年、十年，前20大房企基本上应该会占据一半以上的市场，区域型或者城市型小企业要有一定的资金能力，不然的话很难做。

其实企业就跟人一样，面临挑战的话怎么面对？自身健康的话就更容易去面对，企业的健康莫过于团队、成本，还有运作模式、调整能力。

面临着市场的转变，除了刚才说的企业开始做一些稳定收入的业务，第2点就是科技对人们生活习惯、生活节奏的影响，基本上就会直接影响到房地产。例如楼宇要更智能，更符合生活节奏跟生活习惯的改变。

第三是商业，有了智能平台，有了智能楼宇，内容就应该围绕这些去做。除了所谓的内容，我们需要靠这样的操作方法去比较精确地定位我们的商场，精确地去推广，精确地去留住我们的客户。

除此之外，我们也要减少人们到商场来的障碍，所以有地方给他们停共享单车，更容易叫到滴滴或者是预留停车位，这些都是我们该做的。总而言之，我觉得就是科技让我们更能智能、便捷地去服务客户。

罗臻毓：其实城镇化发展到现在的阶段，基本国内主要城市的城市化水平已经达到或者接近世界水准了。我们的五大城市群覆盖主要一二线城市，所以现在我们内部已经比较少提到城镇化了，更多的倡导理念是城市的更新化。

比如在上海，如果以住宅面积来算，可能每个人应该有几平方米，从世界的标准来讲，觉得够了，但是上海其实有超过一半的住宅已经不符合现在的生活需求。因为整个城市在不断扩大，大面积的建筑需要翻新的话，也就是给我们机会了。

罗臻毓：按照市场普遍的看法，不止住宅，商业也过剩了。很多核心的商业楼都不符合现在的要求，而且容积率太低，再好的地方就那几层楼，浪费土地，心痛。

第三，在工业厂房方面，以前的工业厂房比较混乱，现在新的产业园、工业园都是有核心产业作为支撑的。所以从工业的角度来讲，以前那种不符合市场需求的规划，基本上也经过一轮的改变了。

以上海来讲，以中国来讲，房地产才短短30多年，而且很多还是早期建的，一轮的更新其实是给发展商另一阶段的机会。

罗臻毓：肯定是。如果说原本一个商业氛围很好的区域周边需要十个商场，随着电商生活习惯的改变，以后不需要10个商场了。如果只剩5个商场的话，对我来讲，我对凯德的责任就是要在这5个商场里面有我占据的份额，而不是后面那5个被淘汰的份额。

随着市场成熟，必然有人会被淘汰。刚才我说了，中小房地产商接下来的生存环境会越来越严峻，因为竞争很激烈，同样的商业领域里面可能也碰到同样的问题。在商业领域可能更需要专业化的经营管理，另外一点就是能不能随着市场的转变而改变，去吸引你的人进来你的商场。

核心就是在于怎么避免淘汰，从我的角度来讲，我们对这块还是很有信心的。在一个好的地点有一个商场，别人经营不起来，并不一定我们经营不起来。如果不肯卖，我们可以输出管理。如果肯卖的话，价格合理就买过来，可以更好地运作。

罗臻毓：输出管理能做到10%、20%已经很好了，因为我们也要做一个有良心跟有责任的管理方，并不是说你给我钱就帮你管。

如果那个地点，我们觉得根本都没有市场的话，就好像在沙漠里面做生意一样，没有人经过的话，我的品牌挂在那里，都没有人看得到，那就不会做。

另一方面，根本没有办法在原来的基础上增值的话，我也不会去做，因为我们不想搞毁自己的品牌，这个是很重要的。

罗臻毓：因为我们还是倡导“一个凯德”，所以核心在于如果任何城市的延伸，其实我们是希望更有能力拿综合地块，综合操盘。

以前我们的做法是有一点不那么统一的，商场有商场的做法，住宅有住宅的做法。但从现在目前的形势来讲，纯住宅地我们没有太大的优势。

如果是综合体的话，也就是前面有商场、商业，后面有住宅，可能竞争者会少一点，而且也更符合我们的综合能力。

6月27日，我们宣布买下重庆两江项目，如果这个项目是纯住宅的话，可能轮不到我们，因为能做住宅的人很多，肯做高价格的人也很多，所以轮不到我们。核心就在于这个项目不仅有住宅，还有商场和办公楼，所以多方面综合起来我们就有一定的优势。

另一方面，信誉，在交易中肯定也是卖者看中的。因为这个地块离政府管委会不远，所以政府也觉得如果凯德进来的话他们非常欢迎。

所以如果有一个像我们这种信誉的企业接手的话，即使是不用立刻收到钱，他也会觉得有希望收回他所贷出去的钱。综合起来，这些可能就是“一个凯德”的一种优势吧。

罗臻毓：不是，我们不是为了做联合办公而做联合办公。

其实这是一个理念的改变，以后的办公我们就认为不止是一栋办公楼，基本上办公楼里面肯定要提供更多的一些增值服务。

办公楼的用者里面也可以分成几个阶段，一个就像联合办公，几层楼是以位置来出租的形式，或者小房间的形式来出租。第2就是可能有一些楼层会做成一种标准式的装修好的办公室，也就是像我们服务式公寓直接拎包入住的。

因为现在公司发展很快，有可能租下我们的办公楼，装修3个月搬不进来。等3个月公司已经快速发展型，可能一层楼就不够了。

就像凯德在国正中心那边租了一小栋给BIiBIi（B站），搬进来之后说我还要200个位，我说好啊，我有联合办公，他就用了联合办公，然后人家再租我另外一栋楼的两层楼去扩展。

类似这样，以后一个办公楼可能会分成多种业态的：联合办公的形式，或者是定制好装修标准型的，另外就是传统的办公楼。

罗臻毓：只能这样说，现在包括内部他们在遴选看有没有适合的接班人，当然也可能会从外部聘请一个新的CEO来接任，这些都有可能性。所以在这几个月内，基本上董事局会需要做一个决定，基本上至少可以跟林总有一定的对接。

从董事局的角度、公司的角度来讲，他们更希望是内部的人员，因为这样对公司的延续性可能会更强，但是内部有没有适合的人选那要让董事决定。

罗臻毓：我在公司2001年到现在17年，来中国2004年到现在也有14年，其实林总不属于完全退休了，只是从这个职位上退休，我觉得他应该会花一点时间做他想做的事情，包括一些投资，可能也会进入一些新兴行业，我不知道。

对于我来讲，整体规划也可能不会做到动不了吧，因为每个公司到一定的阶段应该有一些新的人选，应该给年轻人更多的提升机会。可能下一个阶段还是留一点剩下的青春活力，去做自己喜欢做的东西。

罗臻毓：核心就是综合考虑，尤其是在房地产这方面的投资。基本上有一些人说房地产就是地段、地段、再地段，你买对了不可能错。但是从我的角度来讲，一个项目地段固然重要，但也应该综合考虑。

我做任何投资考虑得比较广跟宽，就是我刚才所提到名列前茅个理念：因为房地产是延伸需求，周边没人的话就像沙漠卖货一样，两三个月才有三个人走过，你怎么做？

综合考虑全部的话，基本上可能从投资角度来讲，更有确定跟可能性。当然有些人说你做久了就有什么第六感，其实感觉什么的，都是在脑子里综合了很多考虑后做出的判断。

第六感觉还是有一定的依据，就像下围棋，当时人们不认为电脑能下围棋，以前编写程序是编不出围棋策略的，直到阿尔法狗发布。

因为阿尔法狗是有学习能力的，它会通过以前数据上的可能性为学习点，在研发的时候还跟不同的机手，就是自己跟自己在周旋了三四千万遍，有这种学习能力，才能在后期战胜别人。

统领访谈|统领的意义绝不在于复制性，而在于他的命运成为诠释时代进程的符号。