你努力就是旺季，你不努力就是淡季（续昨日）

周五去参观了下大连秋季房交会，这是我从业以来遇到的*冷清的一届秋季房交会，客户少不说，参展楼盘也寒酸的可怜，市占前五的项目无一参展。这我才知道夏季房交会为啥无故取消了，大概率是因为没有开发商愿意参展。所谓的金九银十，今年恐怕是要失望了。

如无意外，年底前的一波降价是要准备开始了，能精装修的改毛坯，能开高层不卖洋房，不好的楼层房源做特价，实在实在压力大的，拿出位置*不好的一栋楼打个8折。

销售，总是有赚钱的机会。准确的讲，是有准备的销售，总是有赚钱的机会。

无论你是在做案场，还是做渠道，你的价值就在于客户与产品之间的传递和维系，做到何等程度，完全取决于你自己的心态，跟市场无关，跟周围的环境无关。

一个把房产销售这行当做混口饭吃，和一个愿意把房产销售从事一辈子的人来讲，无论市场好坏，心态都不会一样，而后者，会强大的超乎自己想象。

续昨日的问题，除第6个问题之外，逐一梳理下其他的问题吧，给这位网友及其他朋友一些启发：

1、酒店式公寓如何寻找客户人群——点

任何一个项目，在产品定位时，都有他的目标客户群，酒店式公寓的客户，显然客群是投资类客户。

从操盘的角度来讲，可以跟社会资源跨行业合作，如银行、高端汽车等结合活动的形式加以推广项目。

如果从置业顾问的自己角度来讲（后面类似的问题一律从置业顾问的角度来讲了），从一个点开始做，然后从这个点，逐渐连线的方式去做。

举例，投资客户周围的人群大多都有类似的需求，即便客户没买，推荐也是极好的机会。如果客户买了，大胆的主动的让客户推荐朋友来找你买，当然若配合老带新优惠活动是*的。

此外，根据成交客户的特征，如办公区域，居住区域，去定点做派单、插车等活动，如果案场的客户量不够的话，是一定需要走出去做开发的，此时不能盲目的在大街上乱逛，还是要有一定的依据，找寻定点，效果会提升不少。

电话邀约时注意情绪和说辞，为什么说辞都一样，效果不一样，原因在于沟通的情绪。没有人愿意接到电话后，听到一句毫无感情的问候，而且还是推销广告。此外注意，有的置业顾问顾问为了省事， 座机按免提打电话，等有人接通了，再拿起话筒。这是电销的大忌。至于为什么，你亲自体验一下就知道了。就情绪的沟通，我们日后有机会再展开讲。

2、酒店式公寓如何推销，吸引顾客——点

一方面是推销说辞准备，必须提炼出如下3个问题的答案：

你的项目是什么，有何优势？

客户买的理由是什么？

客户为什么要现在买？

另一方面是一定要针对说辞加以演练，找同事，找经理加以演练，不断完善，在交流的过程中，才会碰撞出新的火花，进而不断完善自己的销售说辞。

3、如何客户担心的回报率问题，如何让他消除此顾虑——点、线

7、对于客户提问的购买后，后续的*，是否真的可以拿到，如何作答？——点

收回经营权的返祖式产品，*的优势就是省时省心。很多投资类产品，客户买完后，需要自己来投入时间和精力运营，但往往很多客户没时间去打理，损失了不少机会。但返祖项目可以解决这一根本问题。这一点，可以作为客户为什么买你项目的一个答案之一。

而具体的回报方法应该会书面的形式写在合同中，如果客户连这都不信。那基本就很难了。

另外，从线的角度去讲，了解下市场的竞品情况，加以对比，凸显项目优势在这里我不了解具体情况，不加以表述。

4、若顾客以股票作为比较，如何引导——点、线

股票市场就别提了，很好打击的，如果你有关注的话，你就知道目前市场行情什么样了，如果你不懂股票，那不好意思了，你得学。所以，做销售并不是你只懂房地产这一个行业就可以了，金融啦，装修啦，奢饰品啦等等，都应该有接触的，这样，你的人脉资源就会逐渐变广泛，这才是你日后*宝贵的资源，相信我。

房产投资相比其他资产类投资的优势：

1、风险小。

2、从长期来看，有较为稳定的*预期。

3、可以变现。这一点非常重要。

5、若顾客有意向了，但迟迟不接受邀约，或推脱说没时间，如何解决？——点

看自己的客户量多少吧，若少的话，那就别主观判断了，每组客户你都认真对待，如果多的话，精力有限的话，可以客户分级，认真做好每一次的沟通记录。方便多次邀约，你实在不愿联系了的客户，就和同事交叉回访，合作。

我是没太好的办法，约一次不来就约二次，二次不行就三次……，量变才有质变。

电话、微信都可以。重要的点在于，*每次都有不同的沟通点，而不是硬邀约。*后即便不成，提醒推荐也是可以的，注意积累人脉资源。我之前就遇到好多客户，都是之前项目积累下来的。

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