左晖的“7个不同”

企业的终极竞争，是价值观的竞争！

文潘永堂

企业家的高度决定了企业成长的高度！

贝壳找房的存在，在地产经纪行业，是个奇迹！

老实说，对掌舵人左晖，老潘不是很了解，也没深度访谈过，但从他一系列公开演讲以及一些贝壳战略与经营的精彩金句，老潘对左晖这个人，格外有了更多关注！

对房产经纪，左晖的“高度和温度”

在企业打造和路径选择上，左晖是有自己的“偏执”观点！

可谓既有高度，也有温度！

做难且正确的事

越是看起来像捷径的事，我们就越比较回避

每隔1、2年捅自己一刀，习惯性思考如何打败自己

今天做的很多事情，都是为了“5年之后”

不只是一家地产经纪，而立志做一家全世界*的数据科技公司

和同行不是敌人，而是朋友，打造一个共生的生态更重要

让经纪人更有尊严，有职业化

让中国房子交易不再困难

的确，很多时候，一家企业的成败与否的确取决于见识的高低，取决于企业家精神，而不是简单的努力打拼；事实上，大多企业家在努力勤奋这个问题上都是趋同的，唯独不同的是认知和价值观。

企业竞争表面上产品、服务的竞争，是商业模式的竞争，但实质是企业文化的竞争、企业家精神的竞争！

事实上，今天的中国处于一个抄袭的时代，比如好的产品，苹果一战成名后貌似今天全世界的手机都是苹果模样了，好的服务也是趋同，甚至商业模式也可以复制……但唯独不能复制的是企业文化、企业价值观、企业家精神。

反过来，企业家精神，信仰，价值观往往影响和左右一家企业的高度。美国供给学派领军人物乔治吉尔德的《重获企业家精神》就强调，精神和信仰才是企业家的生产方式。

今天全球经济思想中一个根本性的错误是大大高估了物质资本形成的和其他经济量化指标的重要性，严重低估了开创性“创造”所具有的决定性、根本性作用。

他强调，财富，不是一堆商品，而是一种观念流！

今天这篇文章关注的也是左晖的观念流，或者是链家、贝壳的价值观！

左晖：一个人和一个行业的“对弈”

这是一个人和一个行业的对弈，甚至是有点“对抗”的意味！

同为中国房地产，在开发的13万亿赛道上，这里依旧是高度分散、*房企不占4%的高分散的蓝海市场，而且中国开发商拥有规模的高门槛、高薪高成长的精英人才加盟，上下游高度专业的供应商资源以及一轮又一轮的超级上涨行情和风口……尤其在开发房企还没有进入肉搏战，整个行业集中度还有限，大家都有蛋糕吃的时代，中国开发商相对而言，虽受调控之苦，但过去即使粗放经营，不需要*管理，但依旧能持续长大。

但对房地产二手房市场，市场在7万亿，未来也会逐步攀升到10万亿，虽然增长性、空间巨大。但二手房市场整体市场的土壤、行业阶段、人员素质、企业分散度、行业口碑、服务质量等整体都处于相对低端和初级阶段。

其一，市场整体红海，移动互联网催生了二手房各种O20概念，真假互联网平台层出不穷，佣金战、价格战、口水战、商业模式战、甚至传统端线下门店的武斗也屡见不鲜；

其二，企业高度分散，中小社区门店中介散落在全国各大中小城市，做不大也死不掉，大多都因为生存问题和投机心态，导致产品和服务诚信度、服务意识差，大多信奉成交为王而不是客户为王，加上经纪从业人员在企业平均司龄只有8个月，习惯单兵作战，只问成交不问手段、导致无论企业还是经纪人员工，投机、暴利、急功近利思维严重，*终也不可避免带来消费者口碑较差；

其三，这个行业也是看天吃饭，房地产周期性调控带来行业大起大落。

行业是巨无霸行业，但生态和企业格局、经纪人素质、产品服务品质的确处于中低位，作为这个行业的龙头，直营门店的链家也好，平台模式的贝壳找房也罢，今天的左晖的重任，已经上升到行业视角，行业共生，多赢，健康、提升社会尊重度，形成良币驱逐劣币的游戏规则，后者可能是左晖不得不面临的考题。

一个龙头企业在红海下如何从优秀到*？

一个行业生态如何更健康、繁荣，良币驱逐劣币？

链家、贝壳如何在消费升级，美好生活、行业变大、消费者更挑剔时代做的更好？

如何让经纪行业，房地产上下游这个行业更受消费者尊重？

问题太多，怎么做？必须要有死磕精神！

从加盟到平台贝壳的敞开怀抱的开放性，

从“行业打假”的*枪真房源的10年磨剑的坚定破局，

从让经纪员工能够活得更久，长期成长的ACN网络协同作战模式的创新

从房产中介人员要求本科的专业、职业化素质的门槛提升

从贝壳的8大赋能为更多行业中小经纪同行的能力加油站，业务加油站的共生

……

左晖带领着链家、贝壳找房，的确在正确的道路上不断奋进！

也就是在*近，一场地产经纪行业也诞生的少见的“2018年贝壳公开课”又亮相了！左晖做了开场一次关于《贝壳的七面旗帜》的精彩开课， 左晖坦言：“这不只是我们的价值观，更是对待所有人、事的基本原则。”

事实上，房地产经纪在中国发展20年，左晖从业17年，这10多年来，左晖对于这个行业，对于人，对于企业经营面临的各种选择，比如选A还是选B，左晖阐述了自己每一次选择背后*底层的逻辑，或者说是不变的准则，原则。

老实说，左晖的“原则论”，有点轴，似乎都是和这个行业在“对抗”，对着干，而且左晖选择的招式都是逆向错位思维，而且都是折磨自己，甚至短期很难见效的“笨招”……这也应了他那句话，做难且正确的事才更有意义。

对此，老潘今天也特别总结一下，做企业，做地产，做行业领军者，左晖有哪7个不同！

差异1：别人强调“成交为王”，左晖强调“客户*”

要业绩，也要口碑！

但今天的房地产中介行业，很多同行都信奉单一的成交为王，为了成交不择手段，或者只为成交不问手段，假房源，假消息，黑公关、在交易过程中，房产中介为了促进成交和佣金可谓煞费苦心。事实上，高成交才有高佣金，经纪人这个职业本身很苦，社会地位也不高，而且中国人都愿意为产品买单而不愿意为服务买单，今天一大批90后、95后们越来越不愿意去从事经纪这个职业……这种格局下，更多经纪人看重的是高收入和暴富机会，如果又要讲手段和客户满意度，经纪人无疑没这个耐心。

事实上，在新房领域，很多高端楼盘基本很少找外销团队，核心就是不想为了成交去破坏口碑、品牌，核心要为层峰客户在销售的同时还提升自己企业、服务的品牌度。因此他们都会倾向于选择服务意识、专业很强的自销团队。

尽管，今天很多企业和组织都在谈客户*，包括一些地产经纪公司，但真正去做的，尤其在日常经营管理大多数场景下是不是真的去做，这就是一个问题了。为何不做？老潘总结一下，至少有2个原因。

其一，这个行业经纪人从业时间，平均下来竟然只有短短7、8个月。即全国房地产中介大概150万到200万，平均才做7个多月，而且在过去10多年一直是这样，这种人员的高流失率，在一个行业职业从业年龄还不到1年，如何讲究客户为王？左晖坦言，不久前他见到澳洲一个经纪品牌的创始人，老爷子是第三代，儿子是第四代房产经纪人。

其次，客户为王是个长期的思维，事实上，客户买卖房子是个低频事件，投资客户的确在很多经纪人看来有点吃亏，很多经纪人觉得没必要去做。事实上，大多中介都是单兵作战，但贝壳信奉协同、协作，这个客户不买这套房，也可以换其他类型的房给他，其次，服务客户好了，未来客户还可以介绍更多客户给经纪人。

左晖重视成交，更重视客户！

基于此，在其他同行都在反客户导向的假房源、吃差价、隐蔽缺陷信息等，贝壳都一直强调更长远的抢占“客户”口碑的举措。比如真房源，将从经纪人形象、线上看房体验优化、线下交易服务环节优化等方面进行服务触点管理，切实提升客户服务满意度。

显然，这是对客户一种长远投资！

左晖提醒，如果这个行业不做一些根本性的改变，不是从成交为王到客户为王做根本性改变的话，行业很难建立一个正的循环，即很难让消费者满意，然后消费者也就不会去激励经纪人，经纪人得不到精神的鼓励、激励，就很难在行业里面长期服务下去，消费者不满意了也不会带来更多的佣金收入……所以如果这个循环开展不下去，那么这个行业就是一个丛林法则，永远是在搏杀的状态，对抗的状态。比如消费者与中介一见面四目一对，火光四射，谁都不信谁，比如：

消费者想的是“这哥们肯定要想忽悠我，要想骗我”，

经纪人想的是“我给你好好服务，但你千万别把我单给跳了”！

左晖强调，今天中国服务业基本情况是，基本的服务、基础的产品和基本的品质保障是缺失的。尤其是在地产经纪行业，服务的“方差”(波动性）非常大，也因此，未来建立客户满意度，建立信任度，是贝壳的努力方向！

贝壳做开放平台，已经接入70+新经纪品牌和1.7万家门店，在这么大的体量情况下，左晖始终思考如何让贝壳这个组织值得客户信任，而不仅仅是成交！

差异2：别人“剥削”经纪人PK左晖“投资”经纪人

经纪人，在地产经纪行业是一个什么样的存在？

一般而言，经纪人是高提成，经纪公司指望通过经纪人完成业绩而获得收入，但事实上，这个行业从业人员时间平均在7、8个月，也反向导致和表明房企经纪公司容易把经纪人看成是短期的易耗品。台湾一个房产讲师讲到经纪人，说经纪人就是毛巾，拿了以后要拧，拧完以后甩到一边再换一条拧。

整体而言，这个行业长期以来并没有把经纪人当成一个主要运营角色。

但在左晖看来，人才是*的投资，在企业要素中，经纪人是一种战略资源，贝壳把经纪人当做*重要的资产！这个经纪人，本身是一个泛指概念，既包含经纪人，又包含店长，又包含店东，即尊重和呵护他们的主权。

重视经纪人，更重视优秀经纪人的投资！

左晖举了个例子，2018年夏天去美国世界五大行之一交流，对方强调有一个新产业业务会不错，对方解释的原因是因为拥有了行业* 优秀一批人才。对方说“在这个业务里有一个明星经纪人的团队，即刚刚从富国银行（富国银行是当时美国*的私人银行组织，富国银行是一个很大的商业不动产的团队）挖到优秀的人才，而且签了3年合约，未来3年里，只要这个团队在这儿，这个生意肯定没问题”这个例子，让左晖更加坚信，优秀经纪人就是企业核心的资产。

举个例子，北京假设有10万地产经纪人，比如超过5年的经纪人大概超过1万人，某种程度上，今天北京中介市场竞争就是在竞争这1万人走向哪儿，比如

这1万人在你那儿你就厉害，

这1万人在别人那儿，别人就厉害。

试想想，对比这个行业从业平均时间只有7个月的现状，这1万名5年以上的经纪人就是稀缺的资源。

而在贝壳利益攸关者综合排名中，左晖给出了5大角色重要性的先后排序！

*是客户，第二就是经纪人，经纪人都不满意，如何能服务好客户，第三、店长和店东，他们是做好服务和强运营的核心角色；第四是贝壳的员工，第五才是股东。

左晖坦言，他目前*关注的如何从机制上把客户服务好，把经纪人主权照顾好。

差异3：别人“单枪匹马干”，左晖说协作是一种信仰

商业的本质是效率！

对今天的房地产经纪人而言，大多都是封闭作战，习惯于单枪匹马，缺乏协作协同，而且整个交易效率低下，怎么讲？

经纪人1年工作时间大约3000*，行业1年二手房交易大概500万笔，全国150万经纪人，那么大概每人平均成交3笔年，3000个*中，大约1单成交需要工作1000个*，这是一种超级低效的效率，整个行业转化率低下。

值得补充的是，行业低转化率，也导致经纪人留存率低，这是高关联的。

所以，转化效率低，产出低，经纪人缺乏收入来源导致高流失，怎么破？左晖围绕这一点进行了打法突破。

其一，反对单枪匹马独干，而是强调协同、团队作战，即打造一个经纪人、门店互相合作的网络。这个房产交易网络就像电网一样，里面有各种各样的电流在传播，这种电流传播的能量越大，网络效率就越高，但能量越大的核心就是每一个信息点的公开和透明在全网的公开和透明的速度越快，比如贝壳平台每个人把真实房源信息都能*化分享，每个经纪人都把客户带看，把跟消费者沟通的真实结果都能够及时在整个体系得到传播分享的话，整个网络交易效率就会实现倍增。

其二、如何操刀，如何分解了？房产交易C2C其实是一个总金额高，频率低，但非常复杂的一个交易，单枪匹马自然很难快速出效果，而把这个复杂业务标准化分解、分工，分细，比如从房源开发、客户带看、成交服务等若干环节，构建一个ACN网络合作协议，然后保证每个分工、环节的利益都受到认可、保护和收入兑现。

其三，如果说协作是一种信仰，ACN是一种手段，那么各环节、各分工的业务权益和私权保证就是一个保障。

如果你不太需要别人帮忙，那么你也不太会去帮助别人，贝壳希望打造的是一个平台式的集体，大家能够互帮互助，互相促进。

差异4：别人无为而治或人治，左晖强调科学管理

房地产经纪这个行业，更多对管理是相对轻视的，核心还是成交为王！即使有管理，也更多是人治，对法治、科学管理这些一则成本过大，二则也缺乏方法和体系，导致更多房产中介还是人治为主。

左晖的起点很高，或者是真心在打造一家优秀的企业！

左晖从2006年就开始跟一些咨询机构开始合作，之后左晖不断地强调科学管理的理念。当然，对科学管理绝非学术上的意义，左晖对科学管理有几个界定。

其一，贝壳科学管理关键对结果负责，对目标负责，贝壳这个组织应该是一个高度务实的组织。

其二、科学管理的科学二字，核心是要拿数据来说话，而不是拍脑袋，多定性决策。结合单边比和ACN网络协议，贝壳都在推行房产交易的业务流程数据化，数据电子网络化，构建人、物、服务三个全流程数字化建设。

差异5：别人顺势而为看行情，左晖却强调做平衡市场的力量

做企业，很多时候就是做趋势，抓住风口，顺势而上！

但左晖对于贝壳企业和贝壳人的告诫是其实一个行业大起大落并非是好事！

对于一家长远稳健发展的企业，其实*的利益和环境是所在的行业能够保持一个长期平稳上涨的发展，而不是整个行业在短期内经常剧烈震荡，大起大落的周期波动，很多人在房价上涨的时候“撑死”，又在楼市冬天时“饿死”，大起大落并非好事。

当房价快速增长的时候，要看到其中的风险累积，提前应对！

当市场低迷的时候，要看到市场复苏的信号和变化，乐观应对！

平抑波动的力量，平抑周期的力量，作为理性的、冷静的、客观地贝可人，为消费者带来警醒和信心，都是一种“呵护”和更高级的服务！

差异6：别人埋头死磕业绩，左晖强调经纪人尊严和信用规则

未来是个信任的社会

未来更是一个信用的社会!

未来经纪人和经纪人协作就是一个信用联盟，假设每个人都是守信用的，那么整个网络的效率会倍增的高，但反过来，如果一个人失信，没有与其他人好好合作，藏匿了重要信息，那么迅速发现后你的信用就会在整个平台上破产。

未来经纪人*值钱的可能不仅仅是房源、客户，更重要的是你的信用水准，如果量化就是你的信用分！一个高信用分的人是值得信赖的，这会吸引更多的合作，更多的伙伴找你合作，更多的客户找你带看和成交，而这，也正合适打造经纪人尊严的一个重要支撑。

事实上，左晖强调：“很早的时候我就决定，我们内部所有的咨询、文件，全部都可以对外公开，没有什么事是不能够让消费者知道的。”

差异7：别人是社区运营，左晖认为社区友好，且提供价值

经纪人价值来自于社区粘性

社区粘性来自于信任的建立

信任是由长期服务、热情友善、专业操守、适当投入带来的

对此，在别人都强调社区运营，左晖却在高维度强调“社区友好，且前提是提供价值”。

在左晖看来，贝壳从事的是社区服务行业，经纪人及门店是社区服务体系的重要组成部分，就应该是社区里*积极、*热心、*友好的成员，而且经纪人的价值来自于在社区居民中的口碑，这种口碑带来了信任。

除了标准的不动产服务之外，贝壳应该利用我们的场所及人力提供力所能及的社区服务，即便是投入一定的成本。贝壳应该是社区公约的遵守着和践行者，成为社区居民的好邻居。

小结

今天中国财经谈论一家企业，更多还是好产品，强组织、好商业模式等，其实真正更应该关注的是好产品、好模式、强组织背后的“软实力”以及“价值观”。

未来企业的终极竞争，还是价值观的竞争！