【董事长专访】林龙安：禹洲地产2019年怎么干？

禹洲地产：如何高出行业利润率2到3个百分点？

图：禹洲集团董事局主席林龙安先生

文潘永堂

2018年，禹洲的成绩单“靓丽多彩”！

多项重大收购，引央企为第二大股东、业绩增长近40%跑赢行业，毛利率预计超30%、3000亿高货值、发行10亿美金债券、携手中国航天建设集团打造航天智慧科技城……

如何看待逝去的2018年？

未来3年又该如何展望？

2019年禹洲又该如何布局？

……

带着对禹洲2018年沉甸甸成绩单和对2019年打法的好奇和关注，地产总裁内参专程奔赴禹洲地产所在的总部上海禹洲广场，2*专访了禹洲集团董事局主席林龙安先生！

总结2018年

2018年，禹洲销售560亿！

对这个业绩的取得，林龙安有自己独特的判断和选择。

首先、2017年销售400亿，2018年禹洲在楼市调控加剧的情况下依然完成560亿，整体增长约39%。应该来讲，禹洲2018年增长幅度我还是满意的。特别值得一提的是，禹洲的主要货值都在三季度、四季度推出，正好是在调控的“加剧期”！

其次，2018年下半年，禹洲基于市场判断主动放缓了推货，一部分项目推后至2019年推货。为何如此？

首先是禹洲项目大约80%都集中在一二线城市，但2018年一二线城市限价严重，特别是类似上海限价后一二手房差距在1万块以上，这些一二线土地本就稀缺，加上2019年调控放松的预期，价值在2018年被低估的严重，因此禹洲决定部分货值延缓到2019年推货，而且在推货节奏上做了一个调整，即推货以一二三季度为主。

其三，业绩增速放缓还有一部分原因是因为对很多可售物业选择了持有。目前禹洲在一、二线城市优质商业资产的回报率基本能达到股东要求，加上对未来一二线城市核心地段的物业价值的看好，禹洲2018年在一二线城市商业和办公物业尽量选择了自持和运营。

目前禹洲已经有33个商业项目，其中15个项目已建完运营中，18个项目在建、待建。林龙安坦言，2018年比如一个厦门办公大楼就值40亿，类似南京商业、杭州办公也都选择了未售。为何不卖，核心是因为这些物业价值很稀缺，卖掉之后可能原价再也买不到了。

所以，如果单纯为了冲业绩进行出售就得不偿失，作为一家力求长远发展的企业而言，禹洲不争一时高低，而是短期利益和长期利益兼顾。

禹洲模式：三驾马车并举

整体稳定，局部分化，在并不乐观的2019年，很多房企的选择更趋谨慎，但依然不同房企有不同选择。

比如央企国企侧重去杠杆而对规模的重视并不激进，大中型民营房企很多提出规模优先且兼顾利润的发展策略，对此，作为600亿量级的禹洲地产，2019年经营策略如何选择？又或者过去的2018年，禹洲在经营上有何感受？

1禹洲三驾马车

禹洲，到底要成为什么样的房企？

对此，本身常年在香港行走，且港交所上市的禹洲集团董事局主席林龙安一直欣赏香港地产商的发展模式。更长周期看，香港现有的地产商大多都经历了50年以上的岁月，无论楼市调整还是金融危机，他们都成功的穿越周期，而在香港上市房企基本面而言，普遍是高股价、低负债、高利润率。

禹洲是很欣赏老牌港资房企，事实上，禹洲未来发展的方向和偏好也是港资房企模式。而对现阶段的禹洲而言，专注高利润、高派息的导向，适度兼顾规模是林龙安的偏好。

在近期模式上，林龙安也提出了三驾马车的概念。即禹洲在当下楼市格局下，*是规模要上去，无论市场如何调整，突破1000亿是必要的；第二是高利润的实现，第三是可控的负债率，目前禹洲的净负债率控制在60%~80%。

所以，综合来看，林龙安强调，三驾马车并举，而不是纯粹冲量，这是禹洲发展的特色。禹洲并不急于一时的高增长。

2国际资本：不看好内房股，看好香港房企

资本市场特别是欧美资本市场都看好香港本土成熟房企，但对内房股却不看好，或者有些看不懂。核心是过高的负债、较低的利润率以及规模的膨胀。

对此，林龙安认为，香港本土房企与大陆房企其实各有优势、各有特色。

香港房企更多以家族为主，基本都是家族在控制，他们在经历几十年、百年发展后，往往对稳健的诉求更大。而内房股的房企而言，他们大多是改革开放后10年到20年后发展起来的，整体相对激进一些，因为大陆市场大，成长速度也是惊人，但当下楼市逐步饱和后，未来5到10年整个发展速度就会逐步下降。

而在过去10年、20年发展过程中，大多房企采取了高杠杆、高周转、高负债的三高发展模式，恰好大陆房地产又是典型的政策市，周期市，因此，相对香港地产商而言，大陆开发商过去的三高模式往往风险要高很多。从股东层面，特别是欧美资本界而言，国际资本更看好香港地产商的模式。

禹洲强调三驾马车，侧重高利润、合理负债的模式也是一种逐步接近。

3投资基金：对禹洲不盲目冲千亿表示赞同

房地产是金融行业，而在资本界层面，今天大家对房企的投资视角开始改变，即从过去冲量为主逐步改变为内在盈利、负债和规模为主的评价体系上来。

在禹洲的投资者当中，林龙安在走访一些大型投资者时，一个管理1万亿资金的大型基金公司的一个投资逻辑给林龙安留下了深刻印象。在走访互动中，这个基金的掌舵人对禹洲不盲目冲量冲千亿表示高度赞同，在真实调研了解到禹洲这些年和林董的经营思路后，这家基金公司在去年又买了10亿禹洲的债券。

禹洲的“道”

多年来，禹洲为何一直强调保证股东利益*化，强调打造高利润、高派息、合理增长的特色，禹洲为何在顶层战略上有如此偏好？对此，总裁内参专门请教了这个问题。

林龙安表示：今天香港地产商的样子，就是未来大陆地产商的模样。

从中长期来看，利润增长比规模增长重要。今天，香港地产商所有的销售规模加起来，甚至赶不上大陆一家巨头开发商的销售额，但从市值和利润而言，一家香港地产商的利润就是数百亿，而且市值3500亿，而且他们的利润增长是可持续的，甚至是穿越周期的，而反观内地即使十大开发商，也没几家开发商能够超越香港四大开发商的利润。所以禹洲坚持高利润率的能力和模式，也是企业未来更安全、更具价值。

其次，高派息也是禹洲重视投资者的一个关键举措。在香港股票市场，如果不派息，或者总是习惯于做“铁公鸡”，那么这支股票往往会被认为是一个垃圾股。事实上，一个公司长远发展，百强企业发展应该不能做铁公鸡，因为铁公鸡不是永恒的，甚至是短命的。

其三、一个企业发展一定要坚持“道”，大道致远，禹洲的“道”，就是坚持跟股东共赢，跟市场共赢、跟客户共赢。

如果一家企业只考虑操盘者的利益，而不考虑投资者的利益，长此以往，就没有谁来追加投资，企业就后劲不足。

看未来3年走势

1未来3年房地产业还是平稳

未来3年包括2019年的中国楼市，林龙安的判断是房地产业整体还是“平稳发展”，未来3年楼市不会大起大落。

整体不会大起大落，但并不代表所有区域、所有楼市都一个节奏。整体来讲，林龙安判断一二线楼市和三四五线楼市状态是分离的，两者趋势会不一样。

一二城市底子好，在产业转型成功的城市，在人口相对集中的城市，他的客户来源或者需求量是有保证供应的，所以一二线城市会整体平稳并略有上升，但很大幅度上涨是不可能的。特别是沿海的一二线城市，因为土地供应量的上升，或者房价略略的上升，所以一二线城市未来略微上涨是趋势。

而从政策面来讲，一二线城市2019年五限政策会略有松动，但涨幅而言，地方政府会坚持严控，大起大落不可能，但每年平均上涨3%、5%是大概率事件。

但从三四五线城市而言，林龙安并不看好。

他表示：对大部分三四线城市，高端产业落地难度较大，产业转型效果不佳，在人口吸引和经济上升方面存在瓶颈，这*终决定三四五线城市量价会有所下降，当然，不排除一些少数三四五线城市，因为周期的原因，因为自身内生产业和城市群的独特性，楼市也会是不错的，但对70%、80%三四线城市楼市走向而言，林龙安基本看淡。

2全行业 : 一个稳字，百强20%平均增速

未来3到5年，中国楼市整体是平稳的。

但落到2019年，整个行业里百强房企增长大概会保持20%左右的增速，而且这是按非权益统计方式统计的名义增速。

为什么是20%？林龙安从宏观大势进行解读。

首先，房地产是民生行业，是支柱产业，房地产本身上下游50个实体产业，它作为牵一发而动全身的龙头，往往影响的是实体经济的发展，影响的是新材料、BIM新工艺、新科技、智慧互联等创新的问题，这也*终会影响到国家长远战略布局。所以，在经济增长中，房地产不是房地产，而是一个50多个上下游产业的集合体，是实体经济。

其次、房地产的发展离不开中国经济发展整个大背景，目前整个中国经济虽然从高速增长转变为中高速质量型增长，无论是GDP6.6%还是上下略微浮动，中国经济的基本面是向好的，所以房地产依旧是有支撑的。反过来，如果经济总量缺乏上升趋势，民生与地产消费自然也会受到影响。

其三、虽然经济基本面谨慎乐观，但当下整个房地产市场分化与城市成熟度已经与以前不一样了，其次供货量与需求量基本从早期供需失衡到逐步平衡到趋于对称，而且类似以前城市旧城改造大幅度拆迁基本也很难了，因此，房地产的增长瓶颈越来越显著。

基于上述综合判断，林龙安对未来中国楼市中短期稳定和略有上升，而因为集中效应，作为行业中的百强房企，整体预计保持20%的增长趋势。

32019年土地价格还有10%下降幅度

土地市场，一直是房地产市场的“晴雨表”！

对于2019年土地市场走向，林龙安预计2019年土地价格还有10%左右的下降幅度。

为什么？核心因为2019年整个房价走势还在调整中，特别是一手房跟二手房差价以前是巨大的，倒挂现象明显，特别是一线城市，而2019年一手房跟二手房差距在一二线城市会逐渐趋于温和，真正会有一个逐步与市场对接的过程；

反过来，三四五线城市会有一个略有下降的过程。所以，房价还在继续调整，那么地价就很难上涨，预计来说，2019年土地价格还有10%左右的下降，是比较合理的状态。

禹洲2019年的“打法”

12019年目标：保利润，规模跑赢大市，深耕一二线

在严厉调控之前，禹洲曾经对未来提出三年千亿的发展目标？对此，总裁内参追问，早年这个战略目标是否继续？

对此，林龙安表示千亿目标不变，但他也理性的谈到：企业不会刻板的按照早期目标去框住自己，禹洲是弹性应对，会根据整个楼市和资本市场进行战略布局调整。2019年会整体采取保利润、但业绩增长跑赢大势为目标。

禹洲，不是一家冒进的房企，尤其在市场调整时，禹洲在规模上保持跑赢大势的增长幅度，而不会过多的冒进，过于逆势增长，目前预计全年货值会在1000亿到1200亿左右，去化率力争保持在65%以上；同时，禹洲更为看重的是保持自己高利润、高派息的特色，以股东利益*化来考虑。因此2019年希望毛利润能够*于行业平均值2到3个百分点，也希望2019年继续保持多年30%以上的“优良传统”；

除了规模增长跑赢大势，利润保持优良传统外，对负债率的控制在80%以内的空间，这也是禹洲三驾马车的稳健约束。

2高利润不变：如何高出行业利润率2到3个百分点?

高派息、高利润是禹洲一贯的特色，尤其在2019年市场变数较多情况下，禹洲如何有信心在利润率上*行业平均水平，高出2到3个百分点？

对此，在本次访谈中，林龙安给出了他的答案！

其一，对拿地时机和机遇期判断不一样，禹洲这些年一直专注于低成本拿地，无论是招投标还是收并购，禹洲始终坚持严格的高利润率测算，从源头上保证了土地低成本。

花旗银行测算数据，禹洲土地成本和销售均价表现出极强的利润空间。2018年禹洲平均土地成本4500元/平方米，而销售均价超过15,000元/平米，整个土地成本为平均销售价格的30%，所以禹洲未来保持30%以上毛利润率是很有空间的。

其二、禹洲多年构建了严密的成本管控体系，被不少资本界和业内称为“小中海”，这套成本控制，也非一年半载建立的能力，而是禹洲多年高利润、高派息发展模式倒逼的一个专业能力。

其三、改善型产品的产品溢价和产品管控，对高利润率也是支撑。

32019年高质量的拿地策略

过去2年，禹洲地产全国布局持续扩张进入12个二线及强三线城市，如沈阳、重庆、武汉、青岛、佛山等，土地储备约1,730万平方米，可售货值逾3,000亿元人民币。

那么，对于货值超过销售560亿高达5倍多的“丰厚粮仓”，那么2019年禹洲还拿地吗？或者拿地策略如何调整？

对此，林龙安给出了独特的判断。

其一、该拿的土地还是必须得拿。2019年禹洲还是会加快去化，至少推售1000多亿，那么随着销售去化也会适当增加一些土地储备，目前来看，会基本拿出2019年销售回款的50%用于拿地；同时，也会不放弃任何好机会，以禹洲擅长的收并购而言，当大家都感觉市面上好的收购标的都已缺乏的时候，林龙安相信，随着2019年市场深化调整，不排除出现小鱼吃大鱼的机会，禹洲也会顺势而为！

其二、拿地核心是算得过来账，低成本、高质量拿地策略要坚持。比如2019年一季度或是上半年，市场依旧整体冷清，但对于拿地，禹洲依旧谨慎乐观，即对于一季度拿地当年能够去化60%，甚至70%，并且净利率能够达到12%，满足这两个硬指标，城市公司能够承诺下来，自然就是敢拿地的。

其三、土地储备规模较大，但2019年可以调整土地储备结构，希望整个土地储备更均衡一些。尤其是禹洲与擅长文旅地产模式的华侨城战略合作之后，2019年在拿地上也会优势互补，扩展文体项目、文旅项目的合作拿地，双方优势*化，实现1+1大于2的拿地效果。

4增加“优质资产”持有

除了销售之外，林龙安强调大陆开发商要多向香港开发商学习。

这其中，增加核心城市的优质资产持有，就是一个长远战略。林龙安强调，类似香港*核心地段的铜锣湾、金融中心IFC等都是坚定持有、长期租售的，因为租金是可以满足股东长期回报的；反过来，如果房企不断循环拿地、盖房子，所有的资产都售罄了，那么公司就成为一个空壳公司了。当然，在当下房地产规模洗牌的阶段，应该销售的还是以销售为主，但是核心城市核心地段的优质资产，禹洲这两年开始主动选择自持。

基于此，2019年，禹洲在一线和二线城市核心地段商业物业，都会选择自持和运营。特别是一线城市核心地段的资产，禹洲都是坚定自持，林龙安强调，目前中国真正能够做好总部经济的城市，只有北上深三个城市，这三个城市未来的核心地段资产价格是很难贬值的，甚至只会稳步上涨。但反过来，对于三四线城市，禹洲会统统销售！

更沉稳一些，沉淀一些核心城市优质资产，而不是仅仅围绕住宅不断的高周转，这是禹洲的一个变化。近2年乃至2019年，禹洲将陆续沉淀深圳、上海、厦门、武汉等核心地段的商业和写字楼，以提升禹洲在未来的“安全系数”。

截止目前，禹洲沉淀优质资产已经突破300亿规模，资金回报率在4%以上，整体土储结构上，约85%属于纯住宅，15%属于投资物业，这其中5%左右属于可售投资物业，预计大约有10%的资产持有。

新动能：牵手华侨城，禹洲再出发

2018年，央企入股民营地产企业，全行业只有禹洲一家！

两大企业为何能够牵手？

其一、入股占比9.9%后，华侨城亚洲的行政总裁也进入禹洲的董事会。

整体而言，华侨城作为资本实力雄厚的央企，无论是在资源上还是品牌背书上都能给禹洲带来强大的效应。一方面禹洲有望获得更多新增的土地渠道，而另一方面央企入股在债务及信贷评级、融资等问题上也将让禹洲获得更多的受益机会。比如*近禹洲发债利率比同类型民营房企低出2个百分点。

其二、不仅仅是央企的背书，更重要的是全中国做文旅地产成功的目前只有华侨城。

未来城市发展，文旅地产是一个风口，对未来城市发展而言，文旅地产与住宅一次性销售不一样，它能持续解决当地经济、就业、持续增加当地税收，对城市综合发展都是很好的支撑，基于此，未来文旅地产拿地会相对便宜。反过来，国内文旅地产目前运营成功且能够盈利的地产商微乎其微，而华侨城以欢乐谷为代表的N种模式，相对而言，是做得非常成功的一家。

截止目前，华侨城地产在文旅板块已经形成了自己的品牌体系、商业模式和整个上下游产业链，比如东部华侨城、华侨新天地、欢乐谷等多种模式。

其三、反过来，央企选择民企合作一般顾虑会很多，但一旦选择，说明对民营企业的高度认可。那么此次华侨城为何选择禹洲入股和战略合作，核心因为禹洲地产长期以来高利润、高派息发展模式得到认可。

过去15年禹洲毛利率持续做到30%到35%；连续10年左右做到派息达8%到10%。

成为禹洲地产第二大股东后，未来禹洲和华侨城就能在文旅地产集合两家地产开发和文旅运营的专业优势，发挥1+1大于2的战略合作效应。

小结

2019年乃至未来，一切充满变数和不确定性，时值禹洲集团25周年、香港上市10周年，禹洲提出了“25再出发”的口号。林龙安表示：“未来禹洲地产只要坚持自己的特色，规模不一定很大，跃过1000亿，保持三驾马车并驾齐驱的稳健，尤其未来10年或者20年以后，禹洲盈利水平达到行业20强，我就心满意足了。”

专注地产50强之变

地产总裁内参

努力为地产总裁提供“有嚼头”的内容！

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A，趋势篇：中小房企还有未来吗？

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B，标杆篇：30强房企们，他们在干嘛？

1，金地

2，融侨

3，万科

4，万科

5，融创

6，恒大
7，旭辉

8，正荣

9，融创

10，中海

11，福晟

12，招商蛇口

13，祥生

14，仁恒置地：

15，金地：

16，龙光

17，融创：

18，保利：

19，阳光城：

20，SOHO:

21，禹洲地产：

22，旭辉

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25，中国金茂：

26，中南置地：

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28，佳兆业：

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C，专业篇：房企如何打造“专业战斗鸡”？

1，营销力：

2，产品力：

3，产品力：

4，营销力：

5，营销力：

6，豪宅产品

7，组织管控

8，利润力

9，并购力

10 产品力

11，投资力

12，产品力

13，营销力

14，社群力

15，资本力 碧桂园

16，产品力：

17，产品力

18，产品力

19，豪宅力：

20，产品力：

21，并购力：

22，社区服务力：