3.15打假日丨开发商八大套路全曝光，买房路上避坑指南！

“只要是圆顶的都叫巴洛克。”

“水岸名邸就是说挨着条水沟。”

“超大绿化说明这附近应该有一大片荒地，还没有开发。”

“小区里有个便利店，对外都号称配套完善。”

“至于私属领地么，周边可能既没有地铁，也没有车站！”

《爱情公寓》中，深谙障眼法的吕子乔对房地产广告中的惯用说辞，进行鞭辟入里地解读，虽有夸张搞笑成分，但也说明了现在买房水太深，一般人根本招架不住！

道高一尺，魔高一丈。现在吕子乔版本的广告套路早已过时，随着近些年购房者逐渐成熟，开发商的卖房套路也越发高明，甚至“杀人于无形”。

今天3月15日，是国际消费者权益日，是打假日，我们决定曝光现在开发商常见的营销套路，把那些开发商、置业顾问、中介不能说，也不会说的秘密掰开了揉碎了拆穿了给大家看。

大家见招拆招，有技高一筹的反套路方法，欢迎评论区留言！

无声的套路：售楼处的小小心机

开发商营销的精髓，集大成的地方就在售楼处。其实从踏入售楼处方圆一公里内，你就已经进入开发商设计好的机关通道，只有步步为营才能顺利通关，且不能保证毫发无伤。

*大套路——售楼处音乐渲染

刚进入售楼处，面对陌生的环境和陌生却又分外热情的置业顾问，很多人都会紧张和戒备。那么恰到好处的熏香、音乐，你喜欢的果汁饮料，都是帮助购房者放松戒备，接受套路的利器。

但是售楼处的音乐一定要该楼盘门当户对才能起到画龙点睛的作用，*典型的刚需楼盘和改善型楼盘之间，就有明显的差别。

刚需楼盘：激情澎湃的音乐。

刚需意味着迫切需要，而且首次购房，对营销套路不甚了解，是*容易被煽动的购房群体。尤其是刚需楼盘开盘当天，售楼处全程播放气势恢宏的音乐，给人造成紧张感，加上身边密密麻麻不知道有几分真的抢房客作势哄抢，置业顾问各种逼定话术，基本上一般级别的刚需购房者也就败下阵来，出手下定了。

中式改善：古筝为主的古典音乐。

中式建筑以洋房和别墅为主，针对群体是社会中上层阶级。

这群人对房子的需求从基本居住开始上升到品质追求，中式古典音乐搭配售楼处中式装修风格，不仅整体抬高项目格调，还能给购房者“这个项目有文化、有内涵”的错觉，为了证明自己也是个有文化、有内涵的人，心理上就会自我暗示该楼盘各种优点。

这种音乐如果运用得当，即使是建在荒无人烟的郊区的售楼处，也能给购房者造成站在希望的田野上的清新自然。

第二大套路——区位图

每个项目的区位图上，自家项目都在正中央，周围被多条四通八达的交通要道环绕，从项目出发到附近的商业中心、*、医院等都不会超过30*，除了就在城市中心的项目，其他项目都自称是副中心。

从区位图上乍一看，项目周边确实配套丰富，生活方便。比如距离项目*近的地铁口，在区位图上看也就几厘米，想当然认为实际中也就是一个路口的距离，但实际上却可能是相隔几千米的两条大路，要骑行十*才能到。

区位图上只显示城市主干道和重点配套，小型街道和其他建筑一般不做显示，所以区位图上看起来近在咫尺的商圈、公园，可能事实上差了好几个街区。

之前听过西三环某项目置业顾问信誓旦旦的保证，说自己亲测过从项目出发*郑州东站30*差不多，但是没说自己是在夜深人静的时候、一路狂飙才勉强控制在半*内。

第三大套路——项目沙盘

沙盘是小区的模型，能够*直观的看到整个小区楼栋分布、功能区规划、小区内部设计等，所以会看沙盘相当重要。

售楼处的沙盘一般一眼望去，除了楼体，就是全盘绿化和水系。

除了基础的单元分布、楼栋分布之外，对模型上有任何疑问都要*时间提出来，比如刚需盘常见的底商，需要明确数量、朝向、分布位置等；改善楼盘的会所位置、配置等。

还有些因素在沙盘图上看不出来，置业顾问也不会主动说明，比如很多人关心的安置房、公租房、变电站、铁轨等问题。

有些项目的安置房、公租房与商品房没有隔离或者软隔离，甚至有些商品房和安置房、公租房在同一栋楼同一单元内。

杨金片区所有项目或多或少都会存在铁路编组站、飞机场、污水处理厂的困扰，但是每个项目位置不一样，受影响程度不同。所有项目置业顾问对这三大问题都避而不谈，但凡有人问到相关问题，置业顾问就会顾左右而言他，甚至抛出“我们这个没什么影响，**项目对面就是铁路编组站你不知道吗”的问题来转移话题。

这些因素一定程度上会影响商品房销售，所以购房者不问，置业顾问一般不主动说。*的办法是去竞品楼盘了解某一项目的优缺点，尤其是隐性不利因素，自己不说，竞争对手却很乐意替他们和盘托出。

其次，关于绿化。

为了吸引眼球，开发商会在沙盘上做大量绿化，尤其是现在很多开发商会在楼栋之间做不同主题的休闲区，这时候一定要弄清楚沙盘上的绿化哪些是概念模型，哪些能够落地，能够落地几分等。

不同的休闲主题区对附近楼栋的影响是不一样的，楼下规划是儿童活动区、业主会客区还是小区的露天泳池，对该楼栋业主生活会造成不同影响，这也是购房时需要考虑在内的。

绿化率和绿地率也是两个不同的概念。

绿化率范围较宽，可以说只要有草皮覆盖的地方，都能算在绿化范围。

绿地率计算更加严格，比如距建筑外墙1.5米和道路边线1米以内的土地和地表覆土达不到3米深度的土地，不管上面是否有绿化，都不计入绿地面积。

当置业顾问说到绿化率的时候，尤其是对自家项目的“N重立体景观”夸夸奇谈的时候，不妨追问一下绿地率。一般一个良好的居住小区，绿地率应不低于30%，而在郑州的大部分项目里，绿化率都还很难达到30%。

第四大套路——样板间、示范区

样板间和示范区几乎是击垮购房者的*后一击！

示范区花团锦簇、绿草如茵，精心打造形态各异的立体景观；样板间装修精致，布局合理，尤其是精装交付的楼盘，更会给购房者“将来住的房子就是这样”的错觉。

你可能听说过女生因为喜欢赠品买了某件衣服或包包，但是有没有听过因为喜欢样板间的手办，听了置业顾问“买房就送变形金刚”就对整个楼盘改观的购房者呢？

不经意的心动瞬间，都是一整个策划团队经过数次调研、实验设计好的。

而实际交付的小区景观基本都很难达到示范区的标准，样板间也只是开发商用心编织的梦。

因为为了给购房者面积宽敞的体验感，很多样板间的会在空间和家具上做手脚，例如全屋定制比市场上小一号的家具。

所以在参观样板间的时候，要问清楚样板间套内面积，各个房价实际面积以及样板间家具是否尺寸缩水，在心里预估出实际交付的大概样子。

有声的套路：置业顾问的甜言蜜语

第五大套路——配套不够，规划来凑

这种情况一般出现在新区的期房。新区配套是硬伤，生活配套也不能像区位图、沙盘图一样随便就能应付过去，只能翻烂政府规划书，寻找片区各项利好的蛛丝马迹。

附近刚刚挂牌的商业用地，规划五年内可能动工的地铁，十年内可能新建的公园，二十年内可能建立的*等等，对开发商来说都是利好消息。

但是拿了地多年不动工的项目比比皆是，地铁、公园、*等各种规划变更也是常有的事。开发商对自己能掌握的项目信息都不能保证，又怎能对政府规划言之凿凿呢？

案例1

随着郑州轨道交通的发展，地铁房的价值将来还会进一步放大，很多项目研读了政府规划的地铁线路之后，都努力将自己与地铁房挂钩来提升价值。

但是2018年7月的时候，郑州开始陆续传出地铁线路被砍的消息，被砍地铁附近的地铁房瞬间就不好了，更受伤的是那些冲着地铁买房的无辜群众！

郑州地铁9号线、4号线都曾有过不同程度的规划变更事件，之前因为传言4号线取消掉西沙路站和世纪欢乐园站的事，附近业主还一起维过权！

案例2

这个主要是开发商自身原因，为了吸引客户，有些远郊盘会宣传引进名校，在*、学位房、名校资源等诱惑下，即使楼盘本身没有太多亮点，甚至自带槽点，购房者也愿意选择一叶障目，趋之若鹜。

但是由于各种原因会发生开发商在引进*的过程中，出现“宣传册仅供参考，请以实物为准”的事情，如南四环、南龙湖两个本地龙头房企的项目，都因为前期宣传名校降级而发生大规模维权事件。

不过如何应对规划变更问题，项目营销策划团队早就想好了planB。

滨河之前规划的外事用地，变更前为提升区域高级感做出不少贡献，区域内所有项目都要加上外事用地的规划才能巩固自己高端盘的形象。

但是外事用地迁出后，置业顾问立马换了说法，郑州的外事用地即使能引进国外资源，也是一些三四线小国家的非优质资源，到时候反而影响滨河纯粹的高端属性。

开发商自行规划不可信，政府规划也不靠谱。只要没有落地的配套，都有降级、变更的风险。

如果置业顾问拍着胸脯对未来的配套说“我保证”“绝对的”，不要信！

第六大套路——没有优惠，需逐层申请

买房需要一大笔钱，大多刚需仍然需要掏空六个钱包才能勉强上车，这时候房价如果能优惠一个点，对购房者来说都是天大的福音。

一般开发商为了快速成交，都会逐级放给销售经理、置业顾问不同额度的优惠权限。但是营销过程中，却总会出现置业顾问面露难色，推脱没有优惠，然后勉为其难向领导申请千把块钱的折扣。

这时候，一般的购房者都会对这“来之不易”的折扣倍感珍惜，为了不错失机会，很容易就出手了。

案例

郑州北三环附近网红楼盘项目置业顾问，在接待一位单纯的人民教师的时候，明明怀揣2万块钱的优惠权限，却用“申请试试”的理由搪塞过去，*终给了这位老师八千块的折扣。

老师感恩戴德，置业顾问反倒不好意思，没办法只能把老师拉黑来选择性失忆。因为这个房源比卖给别人的贵了4-5万元，他没有勇气面对一直相信他的灵魂工程师。

还有一种方式，“今天定房有两个点优惠”，“开盘当天享受9折优惠”，但是*终大家得到的单价都差不多。

这方面*典型的要数名门天境的返租政策，详见上篇推文《》，有详细计算方式，类似于天猫淘宝双十一，商家先抬价后打折的行为。明明可以直接用1.4万的单价卖，非要以单价1.8万+返租的形式卖，*终结果是购房者并不会占到什么便宜。

如果置业顾问跟你说，房源没有优惠，需要单独申请的时候，就让他申请去，而且可以在申请下来的额度上再要价！

当天有效，过期不候的优惠政策也是有回旋余地的，不同的销售节点，折扣还会以不同的形式出现。

第七大套路——房源不多，错过再无

培训到位的置业顾问在说这话的时候，一般都会带购房者来到一个叫销控表的KT板前，KT板上密密麻麻被贴满了“已售”纸条。

这个时候置业顾问的焦虑将会很容易转移到购房者身上，即使是不熟悉的区域，不了解开发商，看不懂小区规划，但是好多人都在抢，这一定是好项目。

但是往往会发现，看过房之后的数日内，项目依然在做特价房销售，也还有很多楼层可以选择。

案例1

常西湖新区某改善盘在市场下行期依然高调高位开盘，官方数据去化良好。但是几个月过去了，可选房源依然很多，去化数据水分较大。

案例2

高新区某项目，之前一直宣传房源不多，需要排号抢房，但是距离交房的时间越来越近，却仍有大量待售房源困扰着项目营销总。

如果职业顾问跟你说，好房源不多了，确定要的话，需要实时查询确定，不要完全相信。虽然也有真实情况，但更多还是需要自己通过资料、现场观察等方法去判断真伪。

第八大套路——避重就轻，*OR*小

*指“*楼间距”，*小指“*小容积率”。

每个楼盘的楼栋分布都是经过设计的，每栋楼之间的楼间距不一样是多数情况。但是很多置业顾问在谈到楼间距的时候，会淡化细节，只说“*楼间距100米”。但这个*楼间距可能只存在小区*位置，是整个小区*贵的一栋楼，其他楼栋的楼间距实际并没有这么大。

*小容积率的问题多出现在高低配项目。容积率越低，居住舒适度越高已经成为常识，而高低配项目由于洋房或者小高层产品楼层低，开发商为了坐满容积率，可能就会增加楼栋数量，这样不仅关系到楼间距、采光、隐私问题，还会出现产品不同，容积率无法切割计算等问题。很有可能出现低楼层改善产品抢占高层容积率现象。

但是职业顾问是不会直接讲出这种问题，只会说“我们项目整体容积率小于2”。

案例

南四环稀缺改善盘就曾经宣传，项目*楼间距100米。但是这只存在小区*位置，其他楼栋的楼间距还是正常的十几到二十不等，这样的话，每栋楼的采光是不一样的。

写在*后

看完各种营销套路，会有人打抱不平说，开发商和置业顾问没有“欺骗”你！他们只是“扬长避短”而已，这在任何营销过程中都无可厚非。

但是故意夸大优点、淡化缺点、隐瞒真相，本身就是一种欺骗。我们要学会在别人的故事里学习经验教训，提高套路识别能力。

开发商没有明说的问题，要自己提出来；开发商夸夸奇谈的优点，保留5-7分怀疑；置业顾问打包票的事情，也只能相信7-8成。

买房，从来不是件容易的事，不仅需要资金，还需要智商。

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