“上班就像在捡钱”，郑州地产分销沉浮史

财富永不眠，分销总流传。

分销是地产销售行业里的末端分支，存在感极低，但在楼市江湖里，却从不乏分销人的匆忙身影和暴富故事。

前几天，几个老友小聚，发现一半已经进入分销和渠道行业。

不论之前出身如何，现在都罩着项目拓展、评估、执行三重头衔，谈起板块行情、客群分析、渠道整合和案场管理都头头是道，俨然行业全才。

年初，在传统互联网、媒体公司都在裁员增效时候，好友J入职一家网络推广公司。

这家公司之前一直以广告和活动为主营业务，今年扩编新增了总包团队，高薪从几家总包公司挖来了几个老手，踌躇满志地杀入了这个风口行当。

郑州地产的分销江湖，似乎又将是一轮风雨。

1

故事从一群大妈开始

郑州地产分销，始于一群龙湖大妈。

五六年前，骑着电动车/三轮车、手拿印着“新郑龙湖镇免费看房业务经理”的龙湖大妈，是郑州分销界的鼻祖。

她们游走在各大售楼部门口、十字路口和人员密集区，用热情的言语招呼每一位疑似购房者的路人，“来看房吗？我带你去吧！”

带客到访10到40元不等，客户成交奖励，少则三五千、多则两三万元。当年，许多“龙湖大妈”的年薪都能达到20、30万，直接秒杀郑州90%的小白领。

大妈们全心献身于南龙湖房地产事业，但“客户轮流转”、“登门截客”、“花钱找托”等弊端始终无法杜绝，“龙湖大妈”渐渐失宠。

升级版的“渠道商”开始出现。

渠道商，有可能是专门做分销的公司，也有可能是后期临时增加了这项业务的广告公司、策划公司、电商公司……

开发商按到访数量和销售套数支付提成，看似很合理，成本也挺可控，但也免不了出幺蛾子。

甚至有“开发商被分销绑架”的说法。

有颇具势力的分销商放狠话，如果你（开发商）不给我们单子，别怪我们的分销人员直接堵着你们售楼部吆喝客户。

售楼员聊起分销的劣迹，同样咬牙切齿，其中有一条就是吐槽分销“只截客，不拓客”。

在销售眼里，分销人员没原则，在楼盘外抢客截客，甚至和案场内的营销经理勾结，把自然到场的客户操作为分销渠道到客，坑开发商的高额佣金。

后来，新一代的分销方式横空出世——中介分销，也叫一二手联动。说白了，就是让二手房门店经纪人，卖新房。

贝壳找房、易居房友、21世纪不动产、金屋中国等中介，拥有大量的线下门店和经纪人，成为郑州开发商不得不仰仗的分销力量。

仅贝壳找房，就在郑州有近800家门店、约1万名经纪人。

高额佣金诱惑在前，中介全都在踮脚去够分销给出的销售任务，顾不上二手房业务。

美中不足的是，结佣经常是个问题。

郑州南三环某大盘，就曾出现过经纪人跳楼讨薪的极端案例。

2

暴富故事是*的鸡血

和专注于朋友圈挖矿的微商一样，那些或有或无的暴富故事，是地产分销人永葆鸡血的不二法门。

分销公司究竟有多暴利？

以5000万货值的项目为例，介绍人可从中获得约20-50万不等的介绍费，项目拓展人员可获得15-30万的提成。

目前，郑州市场的分销佣金普遍涨至2%-3%，此前仅为1%，偏远难卖的项目佣金高达4%-5%。相比之下，代理商的置业顾问佣金只有0.1%-0.7%。

可想而知，分销公司究竟有多土豪！

一个做总包拓展的朋友说，抢项目就跟抢钱一样激烈，这个行业挖单、抢项目十分普遍，“动辄几千万甚至上亿的货值、起步20%甚至更高的利润，为了拿下项目，几十、几百万的投入真的不算什么。”

有位90后分销人说的更直白，“上班就像是在捡钱一样”。

曾经，有位分销总包找到北京朝阳某商住开发商签下风险合同，将这个卖了快两年的商住项目，20天内清盘。开发商老总喜出望外，额外拿出100万发给前十名的分销精英。

分销江湖里，总不乏暴富故事。

某分销公司一位大妈级的员工，准备离职时意外得知，有个客户通过她在地铁口发的传单找来，买了整整一层楼。

在分销食物链末端熬了大半年的大妈，瞬间成为人生赢家，百万佣金到手。

这样“励志”的暴富故事，就像微商喜提高铁一样，刺激着一批批分销人前仆后继。

3

人海战术秒杀售楼员

地产分销公司的优势体现在人海战术。

一般的开发商，除销售团队外，还有后台、客服、策划等，不超过20人的团队，以坐销的方式达成项目去化。

而分销公司，项目启动便是几百人的规模，有自己的直销团队，有整合进来的分销团队，针织还不包括几十上百人的call客团队。

人员就位，集中火力，线上线下老带新三个渠道齐开花。

地推组覆盖半径3-5公里内所有人群，插楼、插车、派单、入户，无所不用其极；

网销组在贴吧，微博，微信群里刷屏潜水，软广置顶，*化的利用流量变现；

电销组一天至少打500通电话，不限区域，不限意向度，对拿的到的所有本地电话号码进行海call。

分*把售楼员们秒成渣了。

等到客户进入案场，内场销售顾问登场：

面对犹豫的客户，安排各销售人员进行轮番轰炸；如果*不够，利用各种手段帮助客户融资；客户跑手续，安排车接车送；签完合同，发动客户带动圈层宣传。

从服务式营销到老带新推广，分销公司重新定义地产的营销方式。

高周转、高激励、高效率、把每个步骤都做到极致，代理公司和售楼员们在这个环节，早已败下阵来。

4

成败都“萧何”

在郑州，分销公司和开发商只存在互相利用的关系。

于开发商而言，公寓、商铺、写字楼满满的难点。一般开发商做不到碧桂园、龙湖那样的内外场联销，当去化面临困境时候，首先想到的时候如何利用分销，甚至包销解决销售问题。

于分销公司而言，他们已形成了统一认知，有难点才会有利润，项目越难卖利润越高。

于是，郑州分销公司在包销方面做了排序，优先商铺，因为利润*，其次公寓。

至于写字楼，如果能改成公寓考虑一下，如果不行就放弃，因为这不是靠堆人能解决问题的。

当然，每个产品的优劣势都不一样，至于具体接项目，还要综合考虑价格、面积以及区位等多方面因素。

分销就像一把双刃剑。

开发商对它的依赖有多大，它的利刃就同样有多强。

到今天，分销对于开发商就像是一杯毒酒。在回款关键期，找来分销，短时间里，开发商确实可以获得不错的现金流。

但回头一算，也被分销的佣金吃掉了大量利润。

前几年，万科在海南发起全岛范围的抵制分销行动，各家开发商纷纷实名支持。

究其原因，是因为很多小型房企砸不起大钱推广。综合来说，项目的营销费只能给到总支出的3%以内。

但一旦楼盘找了分销渠道，那么这个楼盘的全部销量都会来自分销渠道，营销成本也跟着水涨船高。

所以，一般找分销的要么是问题楼盘，要么位置偏远，要么急于回笼资金，要么小开发商不愿做推广、要么就是公寓或者商铺产品。

正常项目也会做分销，但往往不纯粹，大多属于全民经纪人形式。

而像正商、永威、融创、恒大这样的大腕级房企，有的也在做分销。

但不管怎样，也只有在市场不好卖，面临资金紧缺，销售任务难以完成的时候，开发商才会想起找分销公司。

而市场一旦好转，分销公司就会被一脚踢开。这就是它必然的命运。

真像个夜壶。

孰对孰错，不去评判，只是神仙打架，无辜的购房者需要睁大眼睛，提高鉴别力。

如今市场艰难，客户难找、分销公司遍地捡钱的时代已经过去，现在比拼的是获客能力、平台资源以及整合能力。

“一年几十家分销公司关门，也到了痛定思痛的时候了”，有资深分销人士感叹。

-End-

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