您的位置: 楼市资讯>【干货】仨月40亿,中海寰宇时代1000组业主群像
输入您的找房需求,10秒找到理想房源
期望城市:
期望区域:
期望户型:
购房目的:不限
期望预算:不限
手机号码:

立即找房

【干货】仨月40亿,中海寰宇时代1000组业主群像

来源:攸克地产   发布时间:2020-03-25

一周前,调研完北京四十多个项目复工后的情况,攸克君发现,破10亿的三个项目,其中有俩,出自中海。

这样的结果,也许并不意外。毕竟是中海,销冠的担当。但面对中海寰宇时代这个项目时,很多业内朋友还是一脑袋问号。

中海速度不足为奇、热盘热销似乎也是常态,令人不解的是,大家都在死磕80多平米的小三居,中海却直接跳到50平米和70平米,做起了小户型。当时就有朋友来找攸克君打听,到底是谁给了中海勇气。

的确,北京市场太久没有小户型了。特别是这两年限竞房供应加剧,“7090”的限制下,大家都在考虑如何用有限的面积实现更多功能的居室,很多项目把重心放在了死磕“神户型”上。你要是没做出来一套90平米以下的三居,都不好意思跟人打招呼一样。

结果,中海却用这样一组数据,告诉市场小户型原来也很抢手——从拿地到开盘,用了三个月,从开盘到认购40亿,也只用了三个月。

解密这场热销,中海寰宇时代的团队告诉攸克君,就是一个字:人

众所周知,这是中海在大亦庄拿下的第三块地。

2017年7月中海拿下瀛海府地块,首入大亦庄,成就了北京首批限竞房的标杆之作。时隔两年,趁热打铁,中海又在瀛海站附近拿下另外两块地,定名为“中海寰宇时代”。此次热销的便是去年9月拿下的那宗地。

9月拿地,12月开盘,次年3月几近清盘。中海的速度从未让人失望。攸克君还记得,去年12月30日,中海寰宇时代首次开盘当天,就实现了26.2亿成交,608套房源一售而空。

转过年,突如其来的疫情打破了节奏,让不少卯足了劲儿准备大干一场的项目,歇了菜。要知道在往年,过完大年三十售楼处陆续就开了,大家都想趁着春节抢一拨业绩,无奈今年,所有人都憋在家里,只能线上看看盘。 

此时,中海交出的40亿成绩单就更刺眼了。非常时期,怎么就可以找到这么多对味的客群?刚需购房人到底真正的需求又是什么?

先从攸克君拿到的一份中海内部的调研报告说起。

在调研时,中海寰宇时代的团队发现,在当下89平米户型占据主力的背景下,仍然有高达58%的购房人,更愿意选择一居或二居。正是因为看到这部分需求,坚定了其要以打造小户型为主的限竞房项目。

从上面这张成交客户分布图我们看到,包括朝阳、丰台、西城、海淀在内的城区客户占到了整个小户型成交客群的65%。这个数据其实也在说明一个问题,很多生活在五环内的年轻人,也许之前选择了租房生活,但此时已经燃起了置业念头,急需合适的机会上车。

总结中海前期营销层面做的工作,可以很好的回答有关“人”的问题。

01

从近万组调研到一千组成交

产品规划前期,中海进行了近万组客户调研,最核心的问题是要解决到底真正的刚需需要什么?这一点,中海有足够的优势,在京多个热销项目让中海在老客户的沉淀上有很深的积累,同时,中海实行了标准化体系,从拿地调研到定位策划,从设计成本到销售客服,所有各个部门都要求营销高度配合。营销前置也促使中海在市场预判和客户调研方面,花费极大的心力。

02

从需求出发,打造稀缺产品

对中海来说,客户调研绝不仅仅只是一份报告,而是通过一系列的科技手段进行客群定量研究,描摹客户画像,从而精确制导客群地图。

通过近万组调研客户的需求反馈,中海梳理出了当下市场上到底真正需要的产品,也因为在大亦庄板块有过成功的经验,所以说中海对区域内客户需求和市场供应都有很深的了解,更能快速反应,推出更具竞争力的产品。

03

50平米做引流,降低刚需置业门槛

放到全盘来看,中海寰宇时代50平米的户型占比并不多,只有100多套。但对整个市场来说,却起到很好的引流作用。小户型总价低,首付低,对于刚需年轻人来说,吸引力十足,通过调研,中海的团队还发现,在保证功能空间不受损的前提下,南北通透是最重要的一点,值得一定程度上损失得房率。其次,70平米的小两居在户型研发、现场模型验证等方面大胆假设、小心求证做到位,以便保证小户型产品能真正满足客户的需求。

04

善于运用传播的力量,释放项目核心价值

从项目9月份拿地之后,10月份开始,中海寰宇时代就结合“200亿造城”以及临时售楼处开放的节点,策划了面对城市年轻人的活动,随后,从中轴论坛、严选六小龙到案名发布的“点亮中轴”线上小游戏,通过创造传播节点,吸引了业内外的广发关注。一直到12月样板间的开放,更是切中核心受众打造了“Fancy space潮物节”,目标就是要让这座城市的年轻人,看到这样一个适合他们的项目。

05

相信未来,核心城区客户最多

目前成交的1000组客户中,朝阳区的客群占比最高,其次包括东西城以及丰台、海淀,对于这部分客户群像分析后发现,年轻时尚是其最大的标签,他们对居住氛围有很高的追求,喜欢有品质的东西,更不愿落入平庸。房子多大并不重要,但一定要装满精致的生活。工作很重要,但生活的享受同样重要,要有能畅快呼吸的生态资源,最好在周末的公园来一个环湖跑,要有24小时营业的便利店,随时随地满足生活所需。这群有着年轻态度的城市新贵,他们看重趋势也相信未来,不人云亦云,更在意自己的选择。

复盘中海寰宇时代的营销,你会发现,一切从“人”出发。更准确来说,从这座城市的刚需年轻人出发。

从目前已经成交的1000组客户,基本都是年轻客群,主要分布在金融街、大亦庄、航天院等企业聚集区。这也是中海之前重点作为客户拓展来源的区域。而这部分客户,渠道成交的占比仅有30%,绝大多数客户都是通过中海的自销团队来完成获客。这其中,起到关键作用的便是中海在前期的营销传播工作的到位。特别是从年轻人的视角出发,策划与落地的一系列跨界活动,迅速吸引了目标客群的关注。

同时,在成交的1000客户中,老带新的比例占到了15%。这一点,一直是中海的强项。不光是前期的调研以及节奏把握的游刃有余,中海对产品力的要求和把控更是极为严苛。

中海寰宇时代48平米一居户型图/ 70平米两居户型图

基于中海寰宇时代的热销,中海在产品层面的几点经验同样值得业内参考。

01

了解市场真实所需

通过精准调研,来打造精准的产品。在对客户群像进行深入分析之后,他们最需要的户型是什么,这是中海打造产品的核心参考价值,给出这部分客群最契合的产品,这才是关键。

02

前后端打通,无障碍沟通

这其实在复盘中海的营销工作时,攸克君提到了。一方面营销前置是开展所有工作的第一步,但同时营销层面所了解到的客户需求会第一时间反馈到各个链条,从而也能最快速度反映在设计中。

03

小户型不等于减配

从总价来看,小户型自然更有优势,但低总价不代表低配置。与此同时,在园林、精装修上,中海也给出了更具竞争力的配置方案。52项精装修的核心配置证明了一句话:小户型也可以有春天。

看到这,也许已经能解释你心里的问号。攸克君也发现,今年以来,北京市场上的小户型变多了。不光是在中海,最近热销的金茂国际社区以及和悦春风,都将刚需置业的门槛降到了50平米,需求决定供应,这部分率先看清购房人所需的,注定优先占领市场。

此时,中海寰宇时代面对这群年轻客群,正在为他们打造一部分安家大戏,业主便是主角。与此同时,一份关于八小时工作之外的生活白皮书,也将在这里和大家见面。让我们先一起来看看这段记录年轻生活的视频吧。

★★  攸克近期文章推荐  ★★

扫描下方二维码,关注作者公众号

本文为吉屋头条号作者原创,未经授权,不得转载。
攸克地产
共发表250
+订阅
ewm 微信扫码,关注大咖
关于攸克地产:不以清高弹唱自许,也不以污名异化求存.攸克地产坚持原创,提供所有能够推动房地产行业前行发展的信息、观点和视角.
微信号:youkedichan
热门问答
.