这年头，回款才说明一切

全球疫情肆虐，任何行业任何人都无法置身事外，都难。但程度有大小。今年2月初武汉疫情刚露出*严重一面的时候，我们就说过，房地产是受疫情影响*小的行业之一，住房需求只是延迟，没有消失。

既然住房需求一直都在，窗口一旦开启，就看谁的动作*快。今年房地产的销售窗口，就是售楼处打开的日子。但窗口只会留给准备好的人。

7月1日起是检验的日子：请各位交出上半年的期中考试成绩单。

一个词：亮丽

又进入中报披露时间。而6月份甚至早在5月，就有一批上市公司预告了上半年的业绩。不出意料，除了医疗健康行业的，基本都是预警预亏，不少还是巨亏。

这季节，我们格外需要好消息，需要提振信心的公告。

7月1日，恒大公告披露，2020年上半年，集团物业累计合约销售金额约3488.4亿元，比去年同期增长约23.8%。不必多解释，今年上半年能实现正增长的房企，不能说只此一家，但绝对是凤毛麟角。

上半年恒大集团实现销售回款金额约达3120亿元，比去年同期增长约66.5%。这两个数字简直就是令人震惊了。有几个企业能实现20%的增幅，更别说50%了。

房企对冲疫情影响的举措，*重要的仍然是销售。就是卖出更多的房子，回笼更多的资金。虽然今年我国的流动性称得上是宽裕，房企获取国内贷款也比以前容易，但随着疫情对上下游产业链影响的蔓延，你会发现，能够确保企业安全的，是财务安全，是建立在主营业务收入稳定增长基础上的财务安全。

对房企来说，销售从来都是核心，但今年的销售额显得更重要，而回款则是重中之重。从这个角度说，恒大的这个期中考试成绩单，用“亮丽”来形容毫不夸张。它同时也化解了外界对恒大的疑虑，负债率应声而降。而按此速度，恒大完成全年业绩几无悬念。

谁的成绩都不是天上掉下来的

有孩子的家长都知道，现在的孩子智商都不低，天才永远是罕见的，无论是期中考试成绩还是平时成绩，差别只在于孩子用不用功，以及学习的方式、效率。

恒大之所以取得上半年如此亮丽的成绩，可以总结的经验不少，下面只说三个重点：

一是有实效的营销创新。

疫情袭来，大批企业还处于“懵”的状态，由于售楼处关闭，多数房企束手等待。恒大2月13日就开始将楼盘搬到线上销售。线上卖房以前只是停留在概念上，恒大是实实在在地在做，而且确有成效。吸引了庞大的客流，线下转化率也比较高。网上卖房，后来也有仿效和跟随者，但不少是仓促上阵，准备不足，规模也没这么大，自然也没多大成效。

恒大也是首批直播卖房的先行者。4月24日晚8点，恒大首场“直播卖房”，佟大为助阵，累计在线观看人数超380万，38套特价房源1秒被抢光；共售出超6500张“99元抵1万元”的购房券。

二是执行力强。

恒大人春节一过就开始行动，所以才会有2月13日的线上卖房全面推开。有些业内朋友以为恒大线上卖房只是个噱头，没想到它坚持到现在；以为恒大的优惠售房只是一场应景性的短时活动，没想到它持续至今；也没有房企像恒大这样是全国范围内的项目，线上卖房，全面优惠。

执行力强的背后，是强大的营销策划和组织。心血来潮坚持不了这么久，这么深。而全员营销是建立在整个组织的建构和动员上。

3月份销售额620.8亿元，4月销售额652亿元，5月和6月销售额也继续突破600亿，这表明恒大的执行力是可持续的。

三是战略前瞻，储备丰厚。

相信很多朋友都记得，恒大在3月31日举行的2019年度业绩发布会宣布，2020年销售指标是8000亿。要知道，2019年恒大的合约销售额是6011亿元，这意味着今年的销售增幅要达到30%以上。不少人看了，捏把汗。且不说疫情的影响，即使一切正常，主流房企要实现这样的增速也是不容易做到的。

实际上，今年的指标只是三年计划的一部分。根据恒大去年底内部就已制定的内部战略目标，到2022年要实现销售额1万亿。也就是说，疫情没有让恒大改变计划，它是按照企业自己的战略和节奏在走，如果说有变化，就是执行战略更坚决，战斗力更强悍了。

这当然是因为恒大有丰厚的储备。截至2019年12月31日，集团总土地储备项目876个，分布于中国237个城市，覆盖了几乎全部一线城市、直辖市、省会城市及绝大多数经济发达且有潜力的地级城市，总规划建筑面积2.93亿平方米，土地储备平均成本只有1800元╱平方米。去年新增的153幅土地,建筑面积6703万平方米,平均成本也只有2101元/平方米。恒大为什么强调自己的房子是“民生住宅”？就是成本低，房子能真正给到优惠。

“冰山在海里移动很是庄严宏伟，这是因为它只有八分之一露在水面上。” 这就是海明威的“冰山理论”。我们看到的恒大半年业绩，也只是冰山的一部分罢了。值得学习的远不止这几点。

再往后看，比如，专家说疫情还会有反复，房企是否都准备好了足够的应对措施？只有像恒大这样，产品适应民生需求，既有前瞻性的战略，又有强大的组织和执行能力，才能真正熨平包括新冠疫情在内的波动，行稳致远。

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