金九红盘节，金地打的是运动战

土地出让模式改为集中供地以来，开发商朋友们一直有这样一个担心：拿地之后，运营节奏都差不多，开盘的时候同期拿地的项目集中开盘怎么办？在北京第二次集中供地大幕开启的时候，金地给出了一个参考性的答案——集中卖房，更具体地说，是在“金九”的9月，集中卖房。

这当然是攸克君一个半开玩笑的说法，金地自己把这叫做金九红盘节，在这个9月里，金地的做法是，把自己新开、在售的优秀项目，把让利性的购房优惠集中在一个时段以内释放，这种做法，金地已经做到了第三年。

这种打法，确实有一些反逻辑、反常识的地方，因此，即便是连续第三年如此操作，仍有几个不解：

首先，同期在售项目越少越好卖，竞品项目的开盘时间自己不能左右，金地为何反其道而行，把自己的项目都“扎堆一起卖”？难道不怕自己的项目之间，形成竞争，自家人给自家人找麻烦？

其次，集中释放优惠，相当于金地自己开了个房屋超市，常规的营销手段，都是尽量避免客户有更多选择，金地又是反其道而行，自己主动给客户更多挑选余地，还给与优惠鼓励，这会不会搬起石头砸自己的脚？

再次，新开项目和在售项目集中推广，会不会“淹没”了新开项目？毕竟业内和买房人都知道，新开项目的吸引力大，是“引流”的切口，集中卖房，新开项目会不会*终只给“引流”做了贡献？引来的流，不能全都落在新项目上？

有以上三个疑问，其实一点也不意外。因为攸克君能够明显地感受到，营销线、操盘手的群体中，仍然有不少朋友，虽然知道时代、市场环境都已发生变化，但传统的思维习惯还在，而金地的这个打法，已经连续用到了第三年，年年升级，恰有一整套完整的逻辑，读懂“金九看金地”，应该就能切实感受到这种变化，及其应对。

我们先来看看，今年金地的金九红盘节的主要行动：

1、全区域联动。这次金九红盘节，参与的范围，不仅是北京项目，还包括整个华北区的优质项目，也就是说，这是一种全区域联动的打法，这是往年两次金九红盘节所没有的，是一个战术层面的升级版。

2、三个“红盘”——华樾国际·领尚、和锦华宸、金地通州宋庄项目，将在金地金九红盘节中同框。三个项目分别位于金盏国服区、顺义马坡和通州宋庄镇，都是广受市场关注的项目，集中在金九红盘节入市，应该说让这个“金九”，更有实质内容。

3、各种优惠、让利的总额，有9000多万元，接近1亿。这是非常大力度的优惠，金地把这个本公司历史上*幅度的优惠让利，集中在一个月内使用，一方面显现诚意，另一方面，也侧面反映出了金地这次战役的“力度”，一个月让利接近1亿，决心和力度都不可谓不大。

攸克君看完这些“打法”，直接想到的便是，金地这一次在金九红盘节上，打的是运动战，在意的不是一城一地的得失，而是集中优势兵力，拿下尽可能多的客户，而这客观上，就是消耗了那些踌躇在一个项目、一个楼盘卖得多、卖得少，卖得快、卖得慢的项目以及他们的开发商的“有生力量”。直接一点说，金地要的是客户，而不是地盘。

以北京为引领，限购十分严格。所以，实际上楼市中的“客户池子”，在一段时间内，总数是有一定的，谁动手早一些，多拿到一些，竞争对手就少拿到一些。在这样的情况下，就必须有两个重要的思维，才能保证战绩：

*，整体思维。不仅在意一个项目卖得好坏，而是要从总体看，是不是让“肉尽可能都烂在了自己的锅里”？更直白一点说，就是多个项目一起卖，总有一款适合客户，你不买A项目没关系，可以看看B项目，B项目还不对位需求，我有C项目同时可以满足你，这样一来，*终，从整体看，客户都留在了自己公司的大盘子里。金地的金九红盘节，就是这样的战略，用多项目联动，让更多的“肉”都烂在金地的锅里。

第二，气势思维。卖房是营销，营销的首要关节，是注意力，注意力都没有，到访、签约都无从谈起。而从效率角度而言，集中使用营销手段、集中使用营销费用，有利于在短时期内“聚气”，形成气势之后，注意力就聚焦到了金地，再配合以相应的渠道带看等手段，这样就比“细水长流”、“平稳致远”的方式，效率要高上很多。优惠的释放也是如此，集中在一个较短的时间内，大力度地集中释放，更有效果，效率也更高。

在这两个思维之下，就形成了“战役”。竞品项目是以楼盘为单位作战，而在9月这场“战役”当中，他们面对的是金地的集团式作战。在这个整体作战的思维当中，领头的“红盘”打头阵，是主力，获客当中不仅可以自己成交，还可以接触到尽可能多的客户，在精准分析的前提下，将这些不适合本项目的客户导流到更适合这些客户需求的其他金地楼盘，这是一种内部协同作战的力量，效率毫无疑问会更高。

实际上，金地金九红盘节，更像是一次“九月战役”，在这个战役里，金地集中优势兵力，打歼灭战，尽可能早、尽可能多地通过多个楼盘的协同行动，网罗总量有限的客户，以期在这场越来越接近“零和游戏”的楼市竞争中，战具优势。

如果以“打仗”的视角看，除了战法，还要看装备。不得不说，金地的装备是精良的，因为金地的产品能力，在业内和购房群体当中，都有极好的口碑。

本次红盘节中，今年已累计斩获60亿销售业绩的华樾国际就在其中，其二期项目华樾国际·领尚，刚开盘不足半个月，开盘当天销售超30亿元，是北京今年开盘业绩*强的项目。作为朝阳*后的限竞房，坐拥三轨交汇、第四使馆区、第二三里屯、金盏自贸区的多重利好加持，是当仁不让的红盘头牌。

同时，金地在一月斩获的顺义马坡地块，和锦华宸项目，8月已开放大河墅区生活馆，实景示范区和售楼处即将在9月中旬开放，并且预计月底开盘入市。这是金地联手保利在顺义区政府旁、潮白河畔打造的超高配品质住区，规划95和126㎡一栋一单元全边户光感洋房，150-180㎡超大面宽光合院墅。

而金地在5月*批供地中斩获的通州宋庄地块，终将揭开神秘面纱，将在9月迎来案名及艺术生活展厅的正式亮相，并预计在9月底迎来全城首次发布。项目位于北京副中心核心、中国宋庄艺术区，在副中心发展红利中，赋予城市青年人群步行可至的洋房艺术社交街区生活。

第三年升级版的金九战役，金地能打得如何？值得拭目期待。

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