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[销售达人系列专访]郑州猎拓总经理周伟:吉屋引流 线上业绩呈爆发

来源:吉屋网   发布时间:2016-11-21

在一、二线城市房地产市场进入冷冻期的时候,核心业务位于河南开封的新房销售商却打了一场漂亮的营销仗。郑州猎拓企业管理咨询有限公司(以下简称:郑州猎拓),通过吉屋线上引流,获得精准客户,在去库存”为主旋律的开封房地产市场取得了10月份销售97套的好成绩

据了解,郑州猎拓11月上半月的销售业绩更是呈爆发式增长。通过郑州猎拓渠道到访项目的客户占总到访客户比例的55%,销售占比达35%

开封库存面积超400万平方米

开封市住房和城乡建设局数据显示,今年1-9月,开封市商品房销售面积424.67万平方米,商品住房销售面积390.72万平方米,经过两年的恢复,商品房销售面积、销售套数、销售金额同比明显上涨。

开封去库存形势依旧严峻20168月底,在取得许可销售的新建商品房项目中,未销售(库存)面积约429.52万平方米,“去库存”仍然是主旋律。

这样的市场环境,让郑州猎拓总经理周伟有了危机感。没和吉屋合作期前,成立2年的郑州猎拓,获取客户更多以线下派单、传统电话call客为主。这种方式虽然也能帮开发商完成20--30%的增量。但是这种模式不会太长久,同质化很严重,往往销售业绩的增长需要更多的人员规模覆盖才可能完成,人员成本压力非常大所以积极寻找其他渠道的突破。

在了解了吉屋的开放交易平台模式后,果断地成为了吉屋平台上“房产网商”的一员。运用移动互联网手段,获取更精准的客源,升级组织架构,提升服务能力。

吉屋线上引入精准客户

“以前没有线上资源的,现在通过运营吉屋平台,确实增加了很多精准的意向客户,特别是最近2个月线上的成绩突然爆发式增长。”周伟表示。

据介绍,10月份,郑州猎拓业绩较好的项目为开封晖达·新世界单项目单月销售97套,其中来自吉屋线上的客户销售60套,销售达人置业管家龙如月单人销售19套。

由于到访占比高且销售转化高,现在开发商的置业顾问抢着接我们线上渠道来访的客户。统计数据显示,来自郑州猎拓渠道的客户到访占比都是45%以上。特别是11月份上半个月,到访占比高达55%,销售占比35%左右。”周伟补充道。

获得如此好成绩,与郑州猎拓自身的线上运营分不开。据了解,郑州猎拓的置业管家均具备销售的专业素养,沟通能力强,在购房者有疑问的时候,在第1时间给出购房建议;除此之外,对每一组吉屋线上客户,都坚信坚持不放弃,跟访意向客户至少6次以上。

滴滴专车看房提升客户到访率

郑州猎拓除了通过吉屋网(jiwu.com)获取线上客户,行销人员还可以通过滴滴专车看房辅助派单获客。

周伟阐述道:“这改变了原有传统行销拓客效率低的作业模式。通过宣传单的看房专车二维码,行销人员随即快速帮客户叫车。哪怕客户离开后,客户也可主动扫码打车看房。客户抗性小也间接提升了客户到访率,且由于客户通过专车送达,确保了内场与外场无缝对接,避免了客户中途被其他渠道拦截。”

线下发力方面,还会根据项目情况,在城市中选取3-5家最繁华最核心的商超,布置外展点,这个展点是至少几十平方的展厅,沙盘、户型图、区位图等销售道具全都具备,客户来到这里就可以选购房源。

架构升级、员工激励成了关键

尝到线上精准客户的甜头后,60人的郑州猎拓设置了10置业管家,并且还在继续增加置业管家服务线上客户。

周伟表示这个经验是从吉屋平台上来自株洲“房产网商”学来的。“跟株洲商户沟通过后发现,一方面,他们公司层面有很好的激励措施,高提成激发了员工积极性,不用过多的去督促,就能很好的向目标前进;另一方面,置业管家在与客户聊天时,注重细节、多维度沟通也是一大制胜法宝。”

“学成归来”后,周伟重金打造团队。具体而言,首先对员工进行培训,具备讲区位、讲沙盘、讲户型、算价格等置业顾问专业素养;其次,用高薪刺激员工主动冲业绩;再次,目标管理,设定清晰销售指标;较后,设置良性竞争机制,优胜劣汰,优中选优。


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