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  • 热心网友 | | 2017-05-04

    应该具备以下条件:
    1、承压能力。摆正自己的位置、端正心态、面对压力、承受挑战是每一名房地产经纪人,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。世界上哪有天上掉馅饼的事情?哪一行的成功能轻易达到?如果每个单子都顺顺利利,从来没有拒绝?如果是这样,大家都去当房地产经纪人好了。可以常常想象一下自己的优秀业绩,过去开心的事情,朋友家人的期望。我是一个房地产经纪人,我以我的专业来给别人提供服务。那些拒绝我的人可能失去了一个大好机会。他们损失的其实还更多。
    2、分析能力。房地产经纪人要具备对市场机会的敏锐分析能力,学会发现市场机会,开拓新市场。在与竞争的战斗中脱颖而出。分析一下市场需求,金牌经纪人的成功要素。那些是我们应该借鉴和分析的。不断找到市场的空白或者是新的业绩增长点,让自己出于不败之地。
    3、沟通能力。一个成功的房地产经纪人,一定是一个良好的沟通者。房地产中介人员,其工作内容还是和人打交道。如何和客户、房主、同事之间实现良好的沟通,是成功的关键。把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客户房主是房地产经纪人最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们,销售中的许多问题都是因沟通不畅造成的。沟通,主要是把自己的想法告诉别人,同时聆听别人的想法,每个人都有被尊重的愿望,你要重视别人,仔细倾听别人的每句话,自己的意思要表达非常清楚,能明晰地知道别人的想法和内心感受,微笑、热情、真诚、让别人有倾诉的愿望 。
    4、学习。从不满足于已经取得的成就,不断地学习新的知识,汲取营养,向业绩高手学习,学习他们身上好的要素,并应用到实际工作中去,才能确保房地产经纪人持续地获得成功。对于房地产经纪人来说,销售生涯就像一场战斗,是一场不间断的、让人无喘息余地的战斗。在一次次胜利中间夹杂着许多次失败,在喜悦、期待、得意与兴奋之中往往夹杂着恐惧、失望和拒绝。
    5、知识。经纪人员的专业知识主要表现在四个方面:对公司要有全面了解。房产买卖的流程与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。掌握房地产产业术语。经纪人员应对当地的房地产发展方向有所认知,同时还能准确地把握当地的房产动态和竞争对手的优劣及可靠卖点等信息;另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识等。掌握顾客的购买心理和特征。
    6、细节。从客户的角度考虑,绝大多数客户不可能一次就看中,你如果一次就能提供更多的选择,尤其是在天气不好的时候,他们会滔滔不绝地跟你聊个没完,感激不尽。毕竟,你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时,我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或又不符合他们要求的房屋,他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们,免去他们的奔波,无形中,你的服务又进了一步。一百个客户来看房,能有一个好人当场下单子吗? 是的,有时候会有。但是绝大多数情况下,这是不可能的。客户与经纪人如果以前不认识,没有任何的信任关系,客户会犹豫;再考虑。但是,做为经纪的你,会不会因为一百个客户来让你带他去看房,结果没有一个人给下单而心灰意冷或怠慢客户呢?如果这样,你来是趁早放弃这个行业。有人说:你的心态真好,从来不嫌烦,要是我,早不理他们了,谁有那个耐心!其实,自己仔细想一想,你就会知道,以一百个客户为例,这一百个客户你如果细心照料的话,在将来的某个时候,任何一个人都可能成为你的忠诚客户。你如果因为他们现在没能给出任何下单的机会就怠慢他们的话,你将一无所获。如果你对他们细心照料的话,你可能会赢得这只这一百个客户,他们有朋友、同事、亲戚,朋友的朋友、亲戚的亲戚。他们今天由于各种原因不能立刻决定,并不代表他们将来不能。何况不能立刻下单并不一定是他们的错。一般经纪人陪客户看房时,可能只是单纯的给客户一些这个房子的资料,再登记一下客户的资料。而真正的金牌经纪人陪客户看房时,只要有时间,总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子资料,让客户有更多的选择余地。
    7、创新。一个优秀的房地产经纪人首先应该成为一个房地产行业专家,要精通房地产中介业务,必须接受过系统、专业化、严格的训练。这是成功的前提,也是首要因素。大到从房地产基础知识、业务流程、沟通技巧、谈判技巧、时间管理、心理素质训练、专业化礼仪培训、合同签署、货款过户知识,小到举手投足、一言一行、每一个细节都要注意,这就是成为一名优秀经纪人必备的各种基本技能。从成百上千的经纪人中脱颖而出就必须做到人无我有、人有我精。自己的每次实践要有特点,要体现你的专业化,要与众不同。同样是开发客户,大家都在贴条、都在搞陌生拜访、搞社区活动,如何让别人一下子记住你,要模仿,但不能复制,这就是要专业,要创新。
    8、客户是朋友。交朋友比找客人更重要,许多地产经纪面临的最大困难就是没有客源,与客户接触时,要抱着交朋友的心态,而不要将心思仅仅放在要争取他成为你的客户这么简单。客户为什么会从那么多地产经纪中选你?很多时候他们只是靠经纪接触时的感受来做出决定的。做优秀的地产经纪的优势就在于要喜欢与人聊天,喜欢了解人们内心的需求。不是每个人都能成为你的客户,但只要你付出诚意,每个人都有可能成为你的朋友。只要真诚地交朋友,当你周围有几十个忠诚的家庭,这时候你就不需要做广告就能在地产界生存。对于客户来讲,你对待他们的态度决定了他们是不是要和你做生意。客户是一个一个积累的,如果总是觉得走了一个还有另外一个,那么终有一天会变成没有生意。
    9、专业。房产投资和其它投资一样,是一项有计划、有目标、客观理智的行动。投资人不仅要对市场有全面的了解和研究,还要对买卖行动作出计划安排。单子能否谈得成功,很多时候取决于经纪的交谈和应对技巧、对谈判过程的控制与把握。这间房子是否值得买?应该如何还价?这一切都需要拥有大量背景知识和经验的地产经纪的帮助,才能帮助客户对纷繁复杂的地产市场作出准确判断。
    10、耐心。一些经纪人抱怨事客人看了十几套房子,客户都不买,可某一个经纪人带客人只看了三套房子,客人就买了。这时候不应该一味地责备客人,其实最需要反思的是经纪人自己,客人有权利去选择自己中意的房子,为什么你不能尽快帮助客人找到他需要的房子?虽然地产经纪是靠佣金生存的,一个优秀的地产经纪绝对不能只关心佣金,还要真正考虑买卖双方的利益。只有这样才能以平常心对待客人。客人挑经纪人,经纪人也可以挑客人,很多时候生意做不成,对经纪人也不一定就是损失。生意是一时的,朋友却是一世的。

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  • 热心网友 | | 2017-05-04

    要做好中介,首先要及时掌握二手房资料,房价表,
    要知道怎么吸引客户,怎么留住客户,根据客户的想法配有效盘。
    反应要快,头脑要灵活,要注意和客户和房东之间的沟通。

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  • 热心网友 | | 2017-05-04

    一:客户接待
    1:经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。(注意仪表和微笑)
    2:在询问客户问题时,经纪人应精神饱满,讲话声音要响亮,介绍或推荐房源基本信息要准确,快速。
    3:在介绍完基本信息后,礼貌的邀请客户到公司做详细了解。
    4:按客户要求,推荐适合客户的公司主推房源,并适时的了解一些客户的基本信息。(如:客户的购房目的,是 不是决策者,付款能力,购房意向,目前的居住状况等。
    5:如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到,此刻再向客户提出留个联系电话,并热情的递上自己的名片。
    二:配对
    1:在接到新房源后,应立即开始客户配对,选择自己在半个月之内的客户进行删选。
    要求:A 列出意向客户。
    B 按客户购买意向排序
    C 按客户购买力排序
    D 选定主要客户
    E 逐一打电话给主要客户,约定看房。
    三:电话约客
    1:拨通客户电话,告知客户房源信息
    2:询问客户是不是在家或有没有固定电话,如果有的话告诉客户拨打他的固定电话,以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。
    3:简单讲述房源基本信息。
    4:和客户约定看房时间,地点。(注意2选1原则)
    四:带看前准备
    1:设计带看线路
    2:设计带看过程中所要提出的问题。(合理安排问题的先后顺序)
    3:列出物业的优缺点
    4:思考如何把物业缺点最小化,揣摩客户可能提出的问题及回答方案。
    5:整理该物业相关资料。
    五:如何带看
    1:空房必须准时赴约,实房必须提前30 — 45分钟到达业主家中,与业主进行沟通,为看房过程的顺利完成打好基础。
    2:理清思路,按照自己的看房设计带看。
    3:询问客户买房目的。
    4:询问客户居住状况等。
    5:与客户交流,掌握更多客户信息,为以后的跟进工作打好基础。
    6:赞扬客户的工作,性格,为人等优点,拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。
    六:房源内场操作
    1:进入物业主动介绍房子的相关情况,但切记,不要一口气把物业的优点全都告诉客户,留下2或3个优点,在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急,此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。
    2:留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。(注意观察客户的举动及言行)
    3:控制时间,不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间,并根据不同的客户提出不同的问题,以了解客户对物业的看法。
    4:让客户提问发表意见,熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法,就算客户讲的明显不对,也不要去反驳客户,而是加以引导,让客户自己察觉他的问题,多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。
    5:为客户做一下总结。(每套房子都有它的优缺点,但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为,对于房子来讲,它是个即定的产品。不可能去反攻或是定做。所以,我们所能够做的只是比较下它的优缺点,是优点多与不足,还是不足多于优点。对于它的不足,自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。)
    6:结束看房。把客户带回公司或做其它约定。(注意,在带出小区的途中加深客户看房的印象。)
    七:成交前的准备
    1:对已产生购买意向的客户应立即带回公司。
    2:再次肯定和赞扬客户的眼光,并把握时间,适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。(增强客户的购买欲望)
    3:到达公司后,先礼貌的请客户到会议室入座,第一时间送上茶水。
    4:主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善,提高客户的信任度,打消客户的后顾之忧。
    5:和客户确认下单事宜。(但不宜操之过急,要有序引导,循序渐进)
    八:守价阶段
    1:要点:销售员没有对客户让价的权利。
    注意:对于还价幅度太厉害的客户,业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外,紧张的表情。因为,这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大,如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话,客户会再度大幅度杀价。所以,此时业务员必须果断,干脆的回答客户,这个价格是不可能成交的,并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交,同时,再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探,从客户手上取回谈判主动权。然后,要求客户对价格做出重新定位。
    2:在得到客户的第2个价格后,业务员要表现出勉为其难的状态,并告诉客户,只能先和业主沟通一下,在自己于业主沟通的时候,避免在客户的视线范围内沟通,要注意发挥团队的作用,邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。
    3--15分钟左右,回到谈判桌前,告诉客户,业主虽不接受他的价格,但也做了些让步。给
    出一个高于客户上限的价格,让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。
    4:此时,谈判可能会陷入一种僵持阶段,客户有可能要求与业主直接谈判,作为业务员,应果断阻止,告诉客户自主谈价的缺点。(如:你们双方如果自行谈价的话,在双方陷入僵局的时候,如果为了面子问题或一些小事相互都不让步,甚至有时为了一口气,弄得一方不买,一方不卖连回旋的余地都没有,找到一套自己满意的房子本来就不容易,不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方,不论怎样协商都代表了双方的利益,且又经过专业的培训和许多的实战经验,配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。)另外,还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时,和客户共同设定一个比较实际的成交价格,然后,安抚客户的情绪,告诉客户自己再做努力与业主沟通。
    5:此时,谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通,谈价,杀价。
    九:杀价阶段
    原则:找出各种对自己有利的因素,引导业主下降价格。
    主要方法:1:市场因素
    2:政策影响
    3:客户的稀缺
    4:客户还有第2选择
    5:周边地区房源的充足和同等房源的性价比
    6:告诉客户,把钱转起来,才能赚更多的钱。
    杀价第1步:告诉业主,现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作,现在基本上已经达成了一致,但在价格上存在比较大的分歧,希望您可以做些让步。
    杀价第2步:业主此刻会护盘或试探对方的出价,作为业务员此时应运用客户的试探方式,大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探,看看业主的反应如何。如果,业主对此价格有强烈的不满反映时,要注意安抚业主情绪,(如:告诉业主,自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能,所以,现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时,要求业主给出一个价格底线。
    杀价第3步:在得到业主的底线价格后,告诉业主自己将和客户进行协商,有问题再行沟通。
    隔10分钟左右,再度和业主协商,确定最后业主的底线价格。
    十:下订阶段
    1:一般情况下,通过以上的步序,应该可以使双方的价格达到成交价格,此时,业务员可以提醒客户是不是可以下订了,并准备好相关的书面合同,简单解释合同的条款。
    2:如果此时客户还有犹豫的话,业务员因提示客户,好不容易才和业主在价格上达成了一致,如果现在不下订,万一业主第2天改变想法的话,那么所有的努力都白费了。
    3:有些客户会借口定金没有带足或其它的一些理由不愿意下订,此时,业务员应"急客户所急",告诉客户,先支付部分定金,余款第2天打清。
    4:在诱导客户下定的过程中,业务员应注意和团队之间的配合,这样才可以提高成功的概率。
    十一:售后服务
    1:在客户签下意向书,下订以后。业务员应及时向客户索取身份证等有效证件,复印留底,做好交易前的资料准备。
    2:及时通知贷款专员,为客户制定贷款计划。
    3:完成以上步序后,简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和所需材料,提醒客户在时间上做好合理按排。
    4:在客户签下意向书,下订以后。业务员应该及时联系到业主,把物业的出售情况第一时间通知业主,并且及时把客户的定金转交到业主手上,确定销售的有效。
    5:在交易过程中,业务员应经常和客户及业主保持联系,做好沟通,以使整个销售过程圆满完成。

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