二手房中介如何逼单? 房产中介经纪人怎样才能逼单成功

逼单技巧：

（1）强调产品优势　　突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题；或让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。

（2）换位思考，以退为进。
客户提出问题的时候，先认同客户异议，再阐述项目优势。
（3）欲擒故纵　这个技巧需要团队的协作才能达到极好的效果，如：一个经纪人给客户推荐了房源，另一个经纪人上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个经纪人不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。

（4）舍弃自身利益　　当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办，这时，经纪人冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户“欠你一次人情”。

房产中介的具体事务就是帮卖房人登记房源信息、宣发布并且保证房源真实有效；帮买房人寻找推荐合适、理想房源，并带领买房人实地看房，加以引导，促使成交；房产中介的经济收入主要是收取中介服务佣金，市场惯例中介服务佣金为2.7~3%。

一、在对客户逼定时，要确认客户满足三要素：　　
　　（1）兴趣：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲；　　
　　（2）财力：客户拥有足够的经济实力；　　
　　（3）决定权：客户拥有对产品买与不买的**终决定权。
　　
二、逼定技巧：
　　
（一）首次来访购房意向强烈的：
　　
客户解析：
我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态。
　　
逼定技巧：　　
　　a.现场气氛烘托技巧　　
　　门店经纪人之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围，如：尽量让客户集中，太分散会显得冷清，未接待的经纪人可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话

这两天都在忙同一件事，一个入行才半年的同事接了一个买卖的单，他怕自己经验不够搞不定，便央我一起跟着做。这是一桩买卖的单，有客户看上了一套房，业主放盘价是85万。



　　昨天带了买家去看了房子，看完他表示比较满意，只是觉得价钱稍高，我们便将业主约过来进行三方面谈。业主与买家都是这个片区的老住户，彼此对市场十分熟悉，也有一些共同语言，见了面倒是很谈得来，没耗费多久时间，业主就很爽快地说“80万就80万吧！”其实就我们长期的经验看来，80-85万也是比较符合市场价位的，这是一桩两全其美的买卖。



　　当我们拿出合同准备当场签约的时候，客户却接到几个电话，都是其它中介打过来的，说是有合适的房子让他去看盘，接完电话客户就犹豫了，说是想要回去再想一下。



　　我一听心里就咯噔一下吊起来，但是我还没来得及开口，同事已经很宽容的对买家说“好的，那您再想想吧，要是没问题我们明天再签也一样。”心里暗叹一声，却也不能再说什么了，只好客气的将业主与买家送出门，但愿上帝保佑我的预感不会成真。



　　果然怕什么来什么，等到今天买家考虑完毕，三方约了一起签合同的时候，业主又反价了，他很坦白的说“要是我们昨天就签约，80万我也就卖了。可是昨晚我回去想了想，85万也不贵。”



　　同事与买家当场就傻眼了，我总算是久经沙场的，见惯了这种“反复无常”，还不至于太意外。当下买卖双方的眼光都朝我看过来，这种时候，才是我们中介发挥作用的时候。



　　我稳住阵脚，开始了居间调停的过程，艰难的谈判一直持续了４个小时，业主铁了心非85万不卖，买家依然犹犹豫豫，**后只好约了改日再谈。



　　送走业主和买家，同事的脸色很是难看，我看着他觉得有点想笑，太熟悉这种表情了，懊悔加沮丧，当年的我，也没少闹这样的失误，明明已经将成功握在手里了，结果一个疏忽，竟然就飞了。



　　我将这个同事叫到身边，问他现在想什么，他说他很遗憾，我问他知道为什么会出现这样的情况吗，他说后悔没把握好时机，昨天就应该催他们签约的。



　　我笑笑，告诉他，这只是表面现象，其实造成现在的局面还有更深层的原因，那就是他未能真正替客户着想。同事很委屈的说他就是为客户着想太多了，所以客户要求再考虑一下的时候他都没阻拦。我摇摇头说不是这样的。



　　新入行的同事往往都会犯这样的错误，他们明白一个道理，却只明白第一层。为客户着想就要站在客户的立场去想问题，但这并不等于对客户的话百依百顺，因为客户自身受各方面素质的限制，他可能不理解市场形势，他可能不理解我们行业的规矩，他可能不理解业主心态……他不理解的东西太多，所以他的判断并非都是正确的。



　　这种时候就需要我们来帮他参谋，一个优秀的经纪人，所能做的不仅仅是想客户所想，更重要的是想客户所未想。就好像今天这个买家，他虽然知道市场形势，对这个片区很熟悉，但是他并不了解二手房交易的特点，他完全没预料到业主会跳价。



　　但是我们作为这行的专家，我们经手了无数的买卖，对这种意外有丰富的经验。所以我们应该在昨天就告诉他延迟交易的风险，告诉他夜长梦多的道理，帮他果断地下决定。如果昨天我们就这样做了，那今天也许就不是这样的局面，就不会被买家抱怨我们没为他把握好业主。