什么是房地产营销? 什么是房地产渠道营销

答复：在房地产销售过程中如何应对技巧？
着重归纳总结以下几点：
第一、在销售过程中以提高销售员的业务知识技能培训，以销售员的细致与细心的业务能力，为适应本岗位的发展需求，做好销售职业发展规划测评。
第二、在销售过程中以体现销售团队的凝聚力和号召力，以精心策划销售团队的协调与协作的共同努力，以发挥销售员的潜质与潜能素质。
第三、在销售过程中以真诚和友善来对待客户，‘顾客就是上帝’以客户创造价值为中心思想论点，为客户提供个性化营销策略，为客户定制房产营销的专属品牌和方案。
第四、在销售过程中以提高客户的认知度和满意度，以提升服务品质的保障，以‘热忱和执着’，‘热情和服务’接纳客户的投诉处理意见和相关事项的要求。
第五、在销售过程中按照工作的具体流程和办理的相关手续，为客户提供产品的增值服务，以用心对待客户提出的相关问题和要求，以认真的对待客户予以解决相关问题和要求。
第六、以销售员专心致致的为客户讲解售楼业务知识，以销售员专业形象体现品质和品味，以客户可信赖的合作品牌，以提高品质的服务质量，打下坚实的基础。
第七、在房地产销售中以销售团队的共同努力和指导下，以全心全力打造市场产品的信誉度和公信力，以全心全意为客户打造百分之百满意度，以倾力做到‘顾客至上’，我们‘竭诚为您服务’。
谢谢！

　房地产渠道营销是指房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。
　　营销渠道是传统上的流通规划任务，就是在适当的时间，把适量产品送到适当的销售点，并以适当的陈列方式，将产品呈现在目标市场的消费者眼前，以方便消费者选购。
　　房地产渠道营销就是利用销售媒介，比如现场展示、网站销售、团购行销等渠道展开的销售活动。
　　直接营销渠道的优点
　　（1） 房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。
　　（2） 产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。

在上期中我们提及到，房地产渠道是根据房地产产品的特性，通过某种方式将信息传递给终端客户的拓客方式。其产生的根源主要来源于市场因素，日渐冷清的市场环境，自然上访量逐渐降低，必须要求房地产销售走出售楼处，通过渠道寻找客户。

因此各大开发商纷纷采取措施，采用大量的小蜜蜂和人海拓客战术，实践发现往往结果不尽如意。虽然售楼处到访人气有所提高，但实际成交效果很低费效比颇高，对此我们不得不产生思考一：渠道营销到底有没有价值，是否值得继续推进？

大纵媒体效果日渐衰退，新媒体的产生及影响逐渐扩大，呈现一种取而代之的态势。移动互联网的革命的深入，客户接受信息的方式也千差百异，现在依靠报纸、电视获取信息的方式已经成为过去，更多人依靠的是通过互联网的途径获取相关信息需求。思考二：新媒体的逐步风靡是否有取代传统渠道之意？

在这样的双重环境下，渠道是否还有价值，答案将是肯定的，正是基于这样的环境下，不得不让我们去思考如何以**低费效做**有价值的渠道营销。

传播类型

特征

传统现场广告

精准度高、成本低

大众媒体

单向传播、到达率低

渠道拓客

效果可控、直接推动客户下一步行动

全员营销

深度传播、量少转化率高

中介分销

本质和渠道拓客雷同

新媒体传播

成本低、速度快、如何召集客户尚未解决

当下主流的五种推广方式的特征中不难发现，不论是新媒体和大众媒体等其实都能解决其信息传播的问题，但是现房地产市场的痛点不在于传播而在于客户召集过程，也就是如何精准化的寻找客户，正如融创孙宏斌的核心理念：“客户是谁，客户在哪里，如何能够找出来，然后成交”，所以无论信息传播如何变化，人与人直接面对面的拓客方式，永远都是**有效果且费效**低的一种营销手段。

房地产渠道营销实质就是一种直销模式，而所谓的直销模式是人类社会**基本的传播方式。我们众所周知的保险销售、安利等均是采用直销模式，当然有人会提到其产品本质特征不一样，确实如此。但是其产品决定的只是渠道拓客的方式和方法，其本质核心没有发生变化。

房地产渠道营销未来会一番风顺吗？

掌握三个关键字：精准度、效率、影响力

渠道营销的价值点的重要维度之一在于精准度，即依靠渠道小众传播的方式完成对客户地图标记的客户群体进行信息覆盖并完成召集过程。（对于渠道精准营销将在后面作重点分析）

三者之间的关系：





影响力、精准度是目标，效率是执行检验工具。渠道不再是单纯的传统拓客手段，渠道对于新时代的要求，必须自上而下保持一致，即目标统一，过程检核，计划调整，不断循环。




不论未来如何变化，正如前面所说，渠道的核心本质是建立在人类社会**基本的传播需求上，如何将传播需求**大化，如何提升渠道效率，如何完成精准的客户召集等等，是当下房地产渠道营销需要去改变和思考的地方，唯有如此房地产在渠道营销的才会在未来市场中占有一席之地。

一.房地产市场营销渠道策略

1.房地产市场创新网络营销策略

对于网络营销，房地产行业内部也形成了一股学习潮流。前不久，房地产大佬万科集团老总郁亮就带领团队风尘仆仆地到互联网巨头阿里巴巴、小米、腾讯等企业去学习交流。这说明，网络营销对于房地产商来说已经十分必要。下一步，房地产其他企业也应加强对网络营销的重视，把网络渠道视为开拓市场渠道的重要手段，通过自建网站、在第三方电子商务平台开辟旗舰店的方式实施互联网营销，以此来提升公司的销售业绩。

2.房地产市场实施综合营销策略

企业做好营销管理工作还要实施综合营销。首先，要明确房地产企业的市场定位，所谓的市场定位，就是房地产企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，勾画企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象，使企业所提供的产品具有一定特色，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，适应一定顾客的需要和偏好，并与竞争者的产品有所区别。市场定位是指一个产品在同类产品中占有什么位置，强调消费者**关心的东西，从而使企业产品在市场上确定适当的位置。企业明确市场定位时，可以为企业营销管理工作明确一个方向，使企业把集中主要精力放在企业主要产品的营销管理工作上，而不用为其他的事情或者业务来消耗企业有限的财力、人力以及物力。

二.房地产市场营销渠道的影响因素

1.目标市场

目标市场的状况如何，是影响企业营销渠道选择的重要因素，是企业营销渠道决策的主要依据之一。市场因素主要包括：目标市场范围的大小及潜在需求量，市场的集中与分散程度，顾客的购买特点，市场竞争状况等。

2.商品因素

由于各种商品的自然属性、用途等不同，其采用的营销渠道也不相同。主要包括：商品的性质，商品的时尚性，商品的标准化程度和服务，商品价值大小，商品市场寿命周期等。

3.生产企业本身的条件

主要包括：企业的生产、经营规模，企业的声誉和形象，企业经营能力和管理经验，企业控制渠道的程度等。

4.环境因素等

三.哪些新的房地产市场营销渠道开始启用且效果明显?

渠道工作主要是两个着力点，一是资源的互换、嫁接和导入，如招商地产和招商银行之间的合作;二是点对点精准导客的深入。

这是两个亘古不变的工作方式。如果说哪些新的渠道模式，那么我可以说，渠道的“招式”大家都已经会了，但缺乏的是“内功”。刚才所说的8个方式，每一种都有可能创新，每一种做到了极致都能产生不一样的效果。

四.中小房企如何选择适合自己的渠道?

渠道没有大小开发商之别，所有的方式和方法都是一样的，只不过中小房企应该注意两点：(1)中小房企由于存在品牌确实度问题，在组织架构和拓客手法上都要有所不同，渠道人员要以精为主，借助外力是**好的方式;

(2)如果花少钱办大事，这主要要注重资源的嫁接。

举个例子，绿城的渠道部每天早上上班都有一个习惯——看报纸。他们要知道近期这个城市的其他行业要发生哪些事情。只要是哪个行业要举行活动，绿城的渠道人员就会立刻跟进，以赞助礼品的形式介入。

这一举措，能够带来的是：1.每个场合都有绿城的广告或礼品;2.每个场合的人都有可能成为绿城的业主。在外人看来，他们好像花了很多赞助费，其实付出的金额非常少。费用不高，礼品的钱全是小钱。这种模式可以在中小房企中推广。