导语
没想到，马车对手不是更快的马车，而是汽车。
很多时候，颠覆一个行业模式的不是同行，而是其他领域的“颠覆者”。
房地产销售模式的颠覆者，是一家来之大家居行业的独角兽平台企业。
它，如何革新和颠覆地产销售？
今天的商业故事，从大家居行业的变革说起
文|潘永堂
楼市萎靡，信心不足
近，一家“大家居”产业互联网平台企业，逆势获得著名投资机构IDG的C1轮投资。
它叫艾佳生活，是家独角兽企业，更是目前“住”领域，一家打通全产业链的企业。
不仅仅是产业链打通，更是新模式突围者——艾佳打造了一套重构行业价值链的“操作系统”。
吃有美团，穿有淘宝，行有滴滴。艾佳生活创始人兼董事长陈俊则期待——
“住”有艾佳！
艾佳的使命，就是补齐衣食住行四大行业“产业互联网化”的后一块拼图。
时间回到5年前，《地产总裁参考》曾专程与陈俊对话了3，彼时觉得万亿家装赛道虽发展机遇巨大，但艾佳仅凭这套“操作系统”和一腔激情，能否在红海大家居行业杀出一条血路？老潘也是半信半疑。
但随后艾佳的“高光业绩”惊艳了业内外——成立3年便拿下100亿订单，并接连获得市场一线基金认可：A轮获得达晨财智、正和岛基金投资；B轮联手天图资本，成为“独角兽”；如今IDG的领投的C1轮落地，再次证明资本市场对团队和赛道的认可。
在此背景下，《地产总裁参考》再次奔赴南京，与艾佳生活的掌舵人陈俊先生，展开了4的对话。
艾佳生活创始人兼董事长陈俊
Part1 “不合理”的大家居业
“家装行业，是当前为数不多的，消费者100%不满意的行业。”陈俊开门见山直戳行业现状。
痛点1：房地产“半成品”模式不合理
房地产销售模式很奇怪，今天消费者花数百万（乃至千万），买的只是一个“半成品”，然后费时费力协调各方资源完成装修。由于个人消费者普遍的“不专业性”，加之行业“一锤子买卖”的现状依旧，直接导致了家装投诉率长期霸榜“315”前列。
“半成品，是行业不成熟的阶段性产物。”陈俊指出。
早期的电脑兼容机是半成品，消费者自行购买主机、显示器；早期的照相机也是先买机身，再配镜头……但如今，这些大众消费都走向“成品模式”，即笔记本和傻瓜式相机！
未来房地产也该从“毛坯房、精装修”的半成品时代进入“成品房”时代，这才是行业的终局！
事实上，欧美、日本等发达国家或地区，早已没有毛坯房概念。
痛点2：家居业还停留在“大卖场”模式
在互联网浪潮下，各行各业都不同程度得到了数字化改造，实现了业务“在线化”。
而大家居行业由于产品的非标、大宗、高总价、重体验等特性，加之以代理商渠道为主的传统营销体系的长期捆绑，使得家居品牌商不敢、也很难实现大规模的线上交易，家具业电商模式还任重道远。
在传统大卖场模式下，品牌厂商营销成本高、获客难，而消费者也在讨价还价，体验差、且成交效率低。
痛点3：家装业“劣币驱逐良币”，“交付等”基础供给不足
家装业，长期面临两大痼疾：
其一，设计师的收入主要靠转单和提成。
消费者进入一家装修公司，负责接待的设计师通过沟通引导，签订合同，获得相应提成。然后，设计师诱导消费者买建材、买家具，以此获得更高比例提成，这已是行业公开的秘密。
这让设计师无法专注于设计，不能输出好的产品方案，终设计师失去了专业的尊严、消费者也受到伤害。
其二，施工都是“临时外包”， “大规模个性化”交付难
如今大多数装修公司接单后，都是依靠包工头、农民工临时组建施工队伍，其中隐含大量风险。比如装修公司低价转包后，施工队则会反过来“宰客”弥补收入。
据统计，家装业70%业务由“游击队”完成，“大规模”交付是家装业痛点，而“大规模且个性化”的交付，几乎无人能够实现。
这也难怪装修公司老板经常无奈叹息：“接不到单头疼，接多了单也头疼。”
Part2 家装公司，为何做不大？
家装，是除汽车外的第二大个人消费领域！
但万亿家装市场“大行业、小企业”格局至今没有改变，行业直到今天依旧没有出现百亿装修公司。而2021年的家装企业东易日盛2021年营收才42亿。
不仅如此，家装企业也难以在超过2、3个省实现全国连锁化发展。
原因何在？陈俊指出：
原因1：低频消费，致使装企不重视建立信用
低频交易会引发很多问题。如火车站附近餐厅，消费者吃一次就走，所以品质往往很一般！
原因2：由产品“非标”，快速复制逻辑“阻碍重重”
标准化，是规模化的前提，但家装需求却是高度“个性化”的。
传统模式下的“成交”做大，依赖于设计师的个人转单能力，效率低、速度慢。而在交付阶段，由于没有建立统一标准，无法将消费者个性化的需求与产业规模化的供给进行有效匹配。
原因3：家装本地化服务特征，使得跨区域拓展举步维艰
传统家装公司多层外包的经营模式，引致企业缺乏核心竞争要素，所以在异地扩张时，如果城市经理人能力强，完全可以自立门户；再加上装修合同都是“非标”的，加之施工过程中变更频发，所以很容易滋生灰色交易、异地腐败频出，终导致也很难做大。
此外家装“本地化”的挑战还来自交付队伍搭建、供应链整合等，无一例外掣肘跨区经营的拓展。
Part3 打造家装“整车厂”
虽然大家居业产业链各模块已经相对专业化，比如
开发商擅于“建房”
装企擅于“精致硬装”
家电厂商擅于“全屋智能化
但大家居业整体却是离散的，相互衔接协作是低效的。
陈俊反问：“能不能有一家公司，真正站在消费者立场，从毛坯房开始，提供设计、监理、硬装、软装、软饰等一站式的整合服务，让消费者拿房当天就能在家开火做饭呢？”
大痛点便是大机会。
于是艾佳生活诞生了！
今天的艾佳，既不是硬装公司，也不是软装公司，而是打造从毛坯房到成品房的 “整车厂”平台。
“整车厂”，是汽车行业一次划时代的进步。这其中，又以福特流水线生产模式为代表。彼时19世纪福特大规模生产成功后，深深冲击了美国的传统制造业，这种生产方式诞生之初，就让很多人相信“大规模生产，是成功的关键 ”。
今天的艾佳，正是把汽车行业整车厂的逻辑移植到了大家居行业！
即艾佳通过家居业的“超级平台”，吸引全行业的优质供给（开发商、装企、家具厂、设计师、产业工人等），以产业互联网的思维，对各价值环节解耦，并通过系统重新建立高效协同，让参与各方在新舞台上找到生态位，良性发展，实现“高获客、高转化、高交付”的全价值链的打通！
在陈俊看来，相较传统大家居企业，艾佳不再是微观领域，比拼谁的价格更低，而是在商业模式和交易结构上的较量与胜出，就好比当年苹果对诺基亚，是两个时代的跨越。
艾佳生活，如何解局？
“艾佳1.0模式”诞生了，且整体实现了三大创新！
创新1：独创“B-B-C模式”，实现高获客
有别于装企面向散客的传统销售方式（B2C），艾佳首创“B-B-C模式”，即艾佳（B）借助地产商（B）集中且批量的获客（C）。
神奇的是，艾佳不养销售，而是“就地取才”将地产商的置业顾问，培训为成品房的“全民经纪人”，利用动辄成百上千户的楼盘集中销售，艾佳获客更快，成本更低。
BBC获客模式也实现了“多方共赢”：
对地产商或地产物业公司：为购房用户提供更多增值服务，优化公司的收入结构，增加置业顾问的收入来源；
对消费者：获得了从毛坯房到成品家的一站式解决方案，省力、省心、又省钱；
对艾佳生活：置业顾问完成房产交易后，获得消费者信任，更易实现家装的二次交易，使艾佳得以轻资产模式运营。
创新2 “DNA+DIY”集成设计系统，实现高转化
一名合格设计师，平均每月转化4-5笔订单，假设每年有10万笔订单，那么艾佳则需要数千名设计师。
事实上，艾佳不养设计师。
艾佳投入数亿资金，开发DR线上设计系统。通过这样的“人工智能设计师”，消费者只需上传之家户型图，便可坐享全国乃至全球设计大咖的设计方案，一键生成设计方案DNA。
DR系统动态更新入库供应链的部品、部件、软装的三维视图等素材，艾佳已累计邀请全球7000+优秀设计师在线设计方案。
被选设计方案每使用一次，平台与设计师自动结算版权费，按每笔1000元算下来，若某位大咖的装修方案被用户选择100次，即可获得10万设计费收入，实现良性互动。
此外，消费者还可依偏好，自行对方案进行DIY局部调整。立足设计大师的设计方案，通过手机APP查看自家方案，更换的部件仅需不到10秒，即生成新的装修效果，并同步展示方案价格和材料清单，充分满足个性化需求。
艾佳开创了“装企不养设计师”的先河，让设计师专注于“好的设计”；通过设计版权化，不但极大降低消费者的设计费用，更让所有人都能“平等的”享用来自大咖的优秀设计方案，实现了多边共赢。
图：艾佳生活-DR设计系统
创新3：“硬装标准化、软装个性化”解决“产品非标”问题
陈俊表示：“乔布斯用一个非常系统化的方案，解决了困扰行业多年的标准化和个性化的矛盾——苹果手机硬件标准化，由苹果设计，富士康生产；而软件APP个性化则由来自全球的4000万创业团队实现，结果是全世界的苹果手机都长一样，但每个人手机里APP的数量和内容却不一样，更关键的是，这些APP的差异，终在消费者个性化感知维度，发挥了决定性作用！”
苹果的超前理念深深触动了陈俊。
于是艾佳提出了 “硬装标准化、软装个性化”的行业主张。
反观家装行业现状，各式各样的软装就相当于手机APP，而硬装则相当于手机的硬件。今天面对没有软装的“精装修”，消费者的个性化只有无奈地聚焦在硬装上。
这就好比诺基亚时代，大家更关注硬件外形，彼时诺基亚外观就有160多款。
未来成品房、全品家普及后，装饰品、艺术品、艺术家具等势必成为个性化人居主张的主阵地。这也意味着，加大软装的个性化，即使硬装是相对标准化，但客户依旧感知个性化诉求得到满足。
Part4 二度进化：从1.0模式到2.0模式
创新出艾佳1.0模式后，快速“热启动”也非常重要！
同为中城联盟轮值主席，艾佳生活陈俊与河南建业集团胡葆森有着多年信任关系，也因此，艾佳生活战略联手建业集团，热启动成立了“河南艾佳”公司。
凭借艾佳1.0模式和建业集团胡葆森的大力支持，河南艾佳业绩势如破竹，不到3年时间，就在河南单一市场订单突破3万，金额近100亿。
彼时，艾佳也获得了天图资本投资，估值高达10亿美金。
陈俊也表示：“建业与艾佳的战略合作落地，实现了艾佳1.0模式的大飞跃！”
但订单集中涌现，河南艾佳在后续履约中发现，面对相对集中的巨量交付，艾佳1.0模式依旧存在挑战：
挑战1：线上转单，消费者“体验不足”
即便线上强大的“DNA+DIY设计系统”，为消费者带来趋于真实的“3D效果图”展示，但对于动辄30-50万的家装消费决策，消费者更倾向于能看得到、摸得着的实体体验。
挑战2：批量交付，本地化供应链能力不足
面对数万订单的同期交付，河南现有的装修供应链能力短期跟不上，加之疫情、水灾影响，严重打乱工期计划，河南艾佳团队感受到前所未有的挑战。
关键时刻，艾佳内部召开了一场深度理性的战略反思会。
回首过去，展望未来，陈俊表示：“继续坚定与头部地产商战略合作，没有建业就没有艾佳的今天，只有建业就没有艾佳的明天。”
同时，为对冲疫情的不确定性，艾佳回归南京大本营，并与本土龙头开发商之一的栖霞建设开展战略合作，开启艾佳2.0模式的战略升级。
艾佳2.0模式，如何再创新？
图：艾佳生活-1.0模式到2.0模式的变革
迭代1：孵化非象科技，打造家装交付领域的“富士康”
多年来，家装行业缺乏大批量的交付公司！
陈俊表示：“要做到批量个性化交付，就不能指望包工头模式，而必须组建产业公司。”
基于此，艾佳联手国内数字建筑领头羊---广联达，共同孵化了“非象科技”，破解家装交付难题。
短期而言，艾佳助力非象科技热启动；
放眼未来，如同“富士康---全球手机行业的的基础性代工生产商”，非象致力于成为家装行业，提供大批量交付服务的基础设施。
非象科技作为“基础设施”的价值，总结下来有三点：
其一，推动BIM等数字化系统在家装领域的全面落地
非象科技可将客户的装修设计效果图，一键生成施工图；同时，将硬装所有工艺、工法、辅料、材料等标准化，一键导出装修价格清单；将交付作业流程统统数字化，用多少料，排几天班，多长时间交付…一目了然。
其二，树立行业标准，打造家装交付业的行业品牌
非象科技对于家装业更大的意义在于构造了类似富士康在手机生产领域的标准化、基建化、公信力的地位，并向全国装修公司提供高品质的施工与交付服务。
那么，其施工价格、施工品质都是行业认可、委托方认可的。成为真正意义上的“基础设施”！
其三，培养一支专业化、有尊严的家装产业工人队伍
有别于传统装修“人找事、空档多”，非象是“事找人、饱和施工”！
非象招聘培训产业工人，比临时工更专业，且更省成本，效率也更高。比如装修产业工人成本虽然可能是临时工的2倍，但效率产出可能是3倍，其核心在于批量订单的饱和度衔接，及BIM系统在装修业务上的无缝对接。
不久的将来，南京的家装企业无需到处找包工头，基于“大规模、高品质、个性化”交付的非象科技，将为南京楼市提供家装产业链新的基础设施！
图：非象科技与传统家装在“交付”的差异化
迭代2：开创所想即所见，所见即所得的“交付样板房”
传统销售样板房，好比 美图秀秀，颇有过度渲染之嫌；
对地产商来说，落地一套销售样板房动辄百万，花费也大；
对消费者而言即便喜欢也买不到，因为不是交付标准。
然而，艾佳助力合作的楼盘，开创性地推出“交付型”的样板房！不仅如此，同一户型还有若干不同的方案可供线上体验和选择。
这就是艾佳向消费者的承诺——不夸张，无虚假，同时，交房即交“家”！
图：艾佳生活-交付样板房与传统销售样板房的对比
应该说，“交付样板房”对地产商销售模式的转变，是一次大跃升。为何如此？
其一，交付产品实现了前置，且是针对户型定向集成研发
艾佳对“交付样板房”的理解，建立在购房用户的真实需求之上，通过对户型的研究，对用户画像的分析，对购房者家庭生活方式的调研，艾佳定向设计研发，并前置植入更适配的产品和解决方案。
让房子不仅好看！更好住！
其二，从“人找货”到“货找人”的转变
基于空间结构、供应链品牌、风格、材质、响应时间等，通过艾佳自研的算法与规则，实现“货以类聚”，即不论对实物供应链，还是服务供应链，依据适宜的组合方式，加以适配；
同时，对于用户和房屋画像，通过分析基础信息、消费行为、房屋特征、需求属性、LBS/POI等，实现“人以群分”。
“货找人”，让艾佳能够更加精准的服务消费人群，不但降低交易成本，而且更能提升服务满意度。
其三，对地产商无成本，艾佳“免费”建造
一方面，房地产低利润时代，免费样板房可以为开发商节省成本；另一方面，交付样板房所见即所得，更容易赢得客户信任，如同贝壳“真房源”，艾佳则是“真装修”，终促进楼盘销售。
为何能免费？
核心源于艾佳平台背后装修公司和家电家具公司是免费赞助。
对赞助方而言，就相当于针对目标客户的精准广告。
自然而然，这个免费样板房家家都会拿出好品相，进行高颜值、高品质展现！
其四，C2M，“从厂家直接到你家”，让利消费者
即因为专业化、平台化运作，艾佳得以实现规模化采购，同品质装修，艾佳能比个人装修总价低20%到40%！
打个比如说，艾佳30万装修的品质，甚至比消费者个人50万装修的品质还高一点！艾佳清晰告诉消费者“物美价更优”
艾佳的交付样板房为何能“高品质”输出？
核心在于，对于传统销售样板房，服务商只需要地产商的高管满意，就可以实施；而艾佳的交付样板房，目的是为了终能够销售和交付，所以务必要满足消费者真实需求和优质优价，才能获得消费者的订单。
图：艾佳生活-实景交付样板房展示
总结来看：艾佳的“交付样板房”不仅能所见即所得，而且开启了开发商销售模式的一场新变革。
消费者以前是“人找货”，如同淘宝模式
而艾佳是“货找人”，如同抖音、拼多多模式
这个变革的意义就好比抖音，拼多多对淘宝的PK突围意义。
Part5 力促销售，交付样板房引发“化学革命”
经过二次迭代的艾佳2.0模式，在南京楼市引发一连串的化学反应！
其一，政府认同：艾佳“所见即所得”交付样板房，受到南京市政府认可
就在2022年5月30日，南京市住房保障和房产局发布《关于进一步规范我市新建商品住房项目样板间设置的通知》，明确要求“所见即所得”，严格打击样板间“货不对板”。同时《通知》强调，南京新建商品住房项目上市销售前，开发企业须设置本项目全装修清水交付样板间、有升级装修的项目须设置升级装修清水交付样板间！
《通知》定于2022年7月31日起开始执行，同时规定南京上市销售许可的新建商品住房项目都要严格执行。
顺势而为，艾佳迎来政策利好！
图：南京住建局发文“支持”艾佳交付样板房落地
其二，赋能房企：“交付样板房”，彻底革新卖房“底层逻辑”
在促进卖房上，过去地产商看艾佳似“锦上添花”；如今产品前置的交付样板房亮相后，对未售房源的销售如同“雪中送炭”！
南京有盘“日光”！平均3人抢1套。
2021年，艾佳携手南京本土头部国资地产商---栖霞建设，共同推出“星叶艾佳”交付样板房。在其他房企销售低迷的形势下，竟然在栖霞建设-瑜璟尚府项目实现“当天开盘，当天卖光！”此后该盘连续加推2次，都统统卖光，连样板间都遭到了疯抢！
至此栖霞业绩在南京一炮打响，引发南京其他地产商的高度关注。
总结来看，艾佳2.0主要实现了对地产商的3大赋能：
赋能1 产品“属性”升级了：你卖“毛坯”，我卖“成品家”
过去，地产商都在“卖房子”，如今与艾佳合作，地产商卖的是“家”。
艾佳2.0交付样板房强调，“从房子到家”的解决方案，交房即交家，这就相当于产品属性都升级了。
具体讲，传统开发商卖的是毛坯房，或是被客户认为品质欠佳的精装修房，但艾佳交付样板房是“硬装，软装全部装好”的成品房，是交房当天就可拎包入住，开火开party的“家”。
在地产商产品与销售同质化现象严重的今天，艾佳助力地产商不靠比拼低价抢占用户心智，而是提供绝佳的差异化卖点价值，加速去化！
赋能2 销售“场景”升级了：需求更准、体验更好、去化更快
与传统销售不一样的是，艾佳销售场景很“高大上”，客户DIY定制家！
即地产商售房现场配备艾佳专属互动大屏幕，打通“实体交付样板”与“线上个性化选配方案”，让消费者的购房过程体验感好，参与度强，赋能置业顾问销售转化。又或者消费者看了交付样板房动心后，如果想回家跟家人一起再“局部小修”调整下，完全可以现场扫个二维码就可以回家“按需DIY”，丰俭由人。
这样的销售场景和销售方式，需求更准，体验更好，更有助于开发商快速去化！
赋能3品牌“感知”升级了：开发商是“制造业”，而艾佳是“服务业”
传统开发商卖的还是“制造业”，房子是制造的产品而已。在艾佳卖的表面虽是房子，但实质已经是家的解决方案，本质是“服务业”了！
所以，艾佳将地产商销售模式从传统的建筑业迭代进化为现代服务业，也在资本市场更容易获得更高维的资本定价模型。
图：艾佳生活为南京房地产销售带来新业绩、新思路
其三，战略供应链联姻：联合海尔集团，让“智家”进入千家万户
陈俊说：“美”---靠设计；“好”---靠科技。
艾佳2.0模式的升级迭代，吸引了海尔集团智慧家电的高度关注。
艾佳联手海尔智家，毫无疑问，将极大增强艾佳在“科技家”中产品力的构建，同时通过艾佳，海尔智家也能将更多的智慧家庭解决方案，规模化的实现“落地”。
未来的艾佳将会引入更多与品质生活相关的元素，如运动、艺术等，不断满足人们对美好生活的向往。
自此，艾佳完成了从“1.0模式到2.0模式”的转变，形成了“线上+线下”高效联动的战略闭环，通过“交付样板房”的创举，革新交易结构，重构产业生态，让“地产商—消费者—供应链”三者间发生利益共好的“化学反应”，终实行大家居行业产业生态链的战略闭环！
小结
展望未来，尽管不确定性因素颇多，但陈俊似乎看到了行业进化的底层规律，反而胸有成竹，信心十足。访谈后，陈俊分享了家装行业下一步进化的“压箱底”思考。
规律1：由于消费者对个性化或定制的需求，未来制造业将逐步成为服务业，而未来服务业又将进一步进化为“体验行业”。
规律2：产业互联网的利润是“买”出来的-——通过对产业的整合及交易结构的改变；而消费互联网的利润是“卖”出来的-——重视的是流量和消费者的心智模式。
规律3：任何行业变革的本质都是交易结构的变化和利益的重新分配。
艾佳生活，用产业互联网的思维把大家居行业重做了一遍！这涉及若干行业的根本性变革，尤其是房地产行业。
陈俊呼吁：希望更多的有识之士，与艾佳共同举起这杆大旗，并期待看到更多的地产商（TOP100），携手艾佳引领产业进步，为消费者提供“家的解决方案”，终实现“从房子到家，成就美好生活”的愿景！
地产总裁内参
专注30强房企战略和产品力研究
为泛地产中高层提供“高价值资讯”
- 地产销售模式，竟被这家公司给颠覆了！
