在投资圈子里，贷款常常被比喻为“子弹”。比如他们通常的对话是，马上要买房了，“子弹”不够了，再想办法囤点“子弹”。非常形象对不对？但子弹这种军火级资源，在成年人手上能撬动、爆发出巨大的能量，就像手持一把喷蓝火的加特林，还有的人简直就是人形核弹头，佛挡杀佛，一切困难都视若无物。可如果军火给小孩子拿到了呢？结果可想而知。给他们贷款越多，就越是害人不浅。
宫崎骏的电影《你想活出怎样的人生》有个场景，门楣上写着“学我者死”，其实下面还有半句，“似我者生”。我的理解是前者只亦步亦趋地模仿了表面的形，但后者领悟到了神，不局限于模仿别人的一举一动，而是看懂了关键点，再根据自己的特长打造出方案，结果青出于蓝。
你看过别人做什么，不等于你看懂了别人在做什么。因为你们的经历背景不同。
你学别人贷一千万去投资，掰着手指头数着日子等暴涨，却不知道别人还月供，是有场外赚钱能力的，压根没打算短期内变现，可以一直坐在“餐桌”旁等待机会。而你靠以贷养贷，没有充足的现金流，往往在盈利前不得不清仓干净，灰溜溜地离场，持有的资产成为“餐桌”的食材。
早在多年前，“甲之蜜糖，乙之砒霜”就是我在公号里反复强调过的，见过许多人同样的方案，终结果却大相径庭。如果我做不到普及的程度，让每个人普及科学都信贷知识，那必须有所取舍。
因此信贷业务是一种极特殊的商品和服务。供应商既想敞开了卖，又不得不拒绝掉大部分需求，只能游走在监管和风控规则之间找客户。供需双方同时存在着矛盾的心态。被它看上的客户未必能及时发现信贷的价值，经常是时机没对上，有好产品时暂时产生不了需求，有需求时却没好产品了。
同时，常规的营销套路胡子眉毛一把抓，对所有客户狂轰滥炸，这些极低级的手段，使得大多数人厌恶本来对他们极具战略价值的贷款，顺带着也就放弃了利用贷款能挖掘的机会。
说白了，客户压根不知道贷款做什么，自然对贷款怎么做没兴趣。
贷款就是加杠杆，本质上，能加杠杆还是不能加杠杆，完全不是一类人。
每个人的大脑都有理性，理性会告诉自己，只要换一种贷款方式，就能节省每年几万十几万。
但两类人的理性、恐惧、欲望三种认知配比是完全不同的，大多数人是恐惧压抑了理性和欲望。
有人说，杠杆有风险，这句话是对的。但利润本身就来自于风险，规避风险等于规避利润，这是盈亏同源决定的
银行都有风控部门，风控是什么意思？风险控制，从来没听说有一个风险规避部门。所以风险只能控制，但不能规避。
普通人也是如此，只有适当加杠杆并控制住风险，才有机会不做普通人，这是改变命运的机会。
两类人对钱的理解也不同。类人只把钱当作生活资料，当下能否满足了日常生活开销，当下的意思是指三个月，多一年，没有大额开销，自然不会加杠杆贷款。
但另一种不想当普通人的人，他们是把钱当生产资料看待的。也就是通俗的“以钱生钱”。
对那些除了存银行和买房，其他途径一无所知的人，哪怕2%也觉得没钱赚，提前还款是佳选项。对有稳定投资渠道的人，比4%更高的利率也可以借，说白了，是用别人的钱生钱，收益率倒不是关键的，绝对收益主要看规模，都说制造业的利润率那么低，照样有大把的老板买别墅豪宅。
他们会想，现在不用钱不等于未来几年也不用钱，如果忽然间冒出来一个好的投资机会，我正好没有钱，岂不是损失了机会成本？我之前写过一篇，机会成本等于放弃那个机会的价值和收益。
那为了抵消机会成本，很多投资人为了机会不得不持有大量的现金，或贷款出来当备用金，自愿付出利率年化3%左右的利息。
这些钱只能以提前七天存款，或者提前一天存款的形式存在，甚至是活期存款，为什么不存定期？因为机会给你的响应时间窗口就那么短。
你觉得一年3%的利率也不划算，万一我没用这笔钱生钱呢？还好活期存款也有能覆盖贷款利息的产品，。
当然你要考虑的，绝不仅仅是贷款利息这笔账，还有流动性的考量。投资的不可能三角形，风险收益流动性，你总得做取舍。
因此贷款顾问给客户提供的信息，天天讲政策多宽松，新产品利率多低，放款多安全。客户想的却是：利率再低，不还得还利息吗？我做什么才能还掉利息，还能赚钱呢？不解决这个问题，营销都是浪费时间。
你必须有耐心等待，等他清晰地知道贷款做什么了，你再去把市场上适合他的（未必是当下的），以及市场上的的信息提供给他，让他自己做选择。
接下来才进入了“怎么做”的范畴：提前规划，公司维护，方案设计，产品对接，贷后管理。
但让我们再等等。这两年发生大量的，又凸显了一条“怎么做”之前更重要的原则：做什么贷款。
不明白做什么贷款，可能也就是短期赚点利润，长期会把前面赚的都亏掉。
有一批对信贷产品非常狂热的人，他们清晰地知道贷款做什么，投在哪里有钱赚，问题是他们对做什么贷款不加甄别，杠杆加的过高，项目周期过长。
2016年起，可以说是大多数人意识到加杠杆能“暴富”的起始年，但就像开头所说，别人是用了中长期的抵押贷款，而你是一大堆信用贷加信用卡。
别人是主动控制风险，而你是主动拥抱风险。
金融经常玩的时间错配游戏。八个缸子七个盖，甚至八个缸子就一个盖，只要速度够快，时间短到看不清，就能说把八个缸子都被盖上了。一旦速度慢了，时间长了，就会露馅。
你可以在很短的时间内同时欺骗很多人，也可以在很长时间欺骗一个人，但不能在很长时间同时欺骗所有人。
用很多家的信用贷加信用卡做长周期的房产投资，就是企图长时间欺骗所有银行。
所以在申请贷款时，做什么产品才是关键，怎么做是次要的。在方向没找对之前，做的越多，结果就差之毫厘，谬以千里。走在歧路上，不如不走，因为每多走一步，将来都得走回头路的。
有很多人，先用了大量的信用贷做了投资，回过头来再做抵押贷款时，发现银行不批，要求先还清，还要养征信。
本来就是没钱才去借钱，现在要先还钱再给你借钱，他们陷入了先有鸡还是先有蛋的困境。
征信报告就像画画，怕的不是没有画，而是画满了，画错了，画成一坨，以至于无处落笔了。
人生向上走还是向下走，取决于你还能做什么。失去了选择权，人生没得选，就只能听天由命了。
所以步就要筛选掉这种类型的客户，也把自己和风险隔离，不提供给他们子弹的机会。
一个人一天就24个，把时间都浪费在营销暂时不具备意识的客户身上，只会让他远离你，自己也没有任何价值的提升。像我这种一人公司，传统的销售漏斗根本没有必要。
就像逛市场，货比三家是很正常的策略，往往走到后一家才会停下来购买。而你对应的策略应该是，主动让客户比较。问客户，有没有咨询过其他贷款顾问，如果你是个，在做好专业的咨询后，真心建议他们去比较一下其他人。如果已经比较过了，可以有意识地讲一些其他人没有讲过的信息。
虽然这么做，的确有一部分属于主动的拱手让人了。但走过路过不放过一个客户，这样的思路不对，机会成本很高。我们上文说过了，机会成本等于放弃做其他事的价值。
如果没有需求产生呢？那就别做任何营销手段，相比于你花精力把他们留下来，把时间用在专心构建上游系统性的体系，价值更高。
那有人会问，这不是守株待兔吗？也太佛系了。说的没错，守株待兔的那个人之所以饿死并非守株待兔这个模型错了，而是他只守株待兔，错了。
但如果你一边种地，一边守株待兔，有粮食打的同时，还能去树桩边上捡兔子。
你在兔子窝旁边种100棵树，今天这棵树撞到一只兔子，明天那棵树撞到一只，后天又一只。。。时间积累下来的量是很大的。
而种地和种树重要的是什么？是气候，是大环境。如果你在胡焕庸线（400毫米等降水量线）的西侧种地，技术再精湛，种子再优良，工作再勤奋，却连生存都堪忧。
在大环境的威力面前，连运气也会退避三舍。
先要确保自己的地是在胡焕庸线东侧，天威虽难测，但在生命长河中，岁月轮回，周而复始的大循环却是天道。
毕竟我们不是生活在三体星上，掌握规律没那么困难复杂，种地和种树的前期工作就是建立自己系统性的体系，耐心等待冰消雪融，草长莺飞。
因此很多读者都找我当面咨询过，他们都好奇我作为一人公司，一个人就是一个团队，和那些团队比，怎么能既量身设计方案，又能高效提升转化率的。
我告诉他们，到达面谈阶段的，都是知道想用贷款做什么，能站在同一平台对话，脑海里具备了基础的认知。
他们没意识到的是，在他们面谈和付费之前，服务已经开始了。公号文章替代了真人，已经在循循善诱地沟通了。
写文章的目的不仅仅是宣传。如果是宣传，就需要天天考虑增大流量，就免不了蹭热点，或娱乐化。这个公号置身的赛道是细分小众的，天然就不具备流量优势，我早在16年尝试过推广，加了一堆无效人员后就放弃了。
我早就思考过，怎么能在单位时间内提高化的效率。
一人团队面临的问题就是效率，收益和单位时间内完成的咨询直接挂钩，单位咨询率越高。但因为时间是有固定的天花板的，单位咨询率高，除去八睡眠以外，也就留下16。
一个人再厉害，也不可能16连续不断地做咨询，会产生大量的时间碎片。
时间碎片本来是毫无价值的，但因为有了替代你的系统性的体系，你就相当于分身了。不久之后，会进入通用人工智能（AGI）时代，能替代你沟通的数字人会成为你的员工和助手，这将是一人公司的机会。
任何话，都是分群体的，你没到那个位置，就听不到有价值的信息就像你在全公司大会上，听领导发言，他讲的话都是套话，信息虽然很多，却没什么实操价值，比如新闻联播和政府公文。此时，听话不要听他说了什么，要听他没说什么。有人能挖掘出新闻联播和政府公文背后的信息来获益，尽可能缩小信息不对称。
信息不对称，就是他知道，而你不知道。你和提供信息的一方是博弈关系，他就可以用你的不知道获益。
你去银行贷款的行为，具有几个零和博弈的特征：例如竞争性质，你和银行都试图化自己的利益——利率；你需要考虑银行的策略来制定优策略；你的行为要配合银行，而银行却可以选择不合作。
例如：你不知道所有银行的规则和利率，只因为开户在这家银行就选择了它，而银行却知道你从征信到营业收入等所有的信息，还知道你不知道其他银行的规则和利率，所以有恃无恐地给你利率，或者担心潜在的风险给你拒贷，避免潜在损失等于获益。
这是现实中常会发生的零和博弈，一方的收益严格等于另一方的损失，总体利益不变。
这只是简化了博弈对象。银行信贷可以使多方受益。例如，企业获得贷款扩大生产，增加了就业机会，员工获得收入，政府获得税收，银行获得利息，整个社会经济活动得以增加。
并且通常来说，你和银行的博弈不完全是零和博弈，是有可能双赢的。
你不会对市场上的利率一无所知，而银行也不会随意定价。如果你知道了市面上的利率产品，也知道了批贷的规则，银行也想完成全年指标，因此有一定的机率会双赢。
但双赢是个不稳态。起初，你和银行的确都得到了想要的，但慢慢地，优势就向着银行倾斜了。当你成为了银行的存量客户，如果利率下调，银行对存量一直原来的高利率，却对新增客户执行低利率。如果利率上调，银行作为裁判，一定又会把规则改成有利于自己的。
条件不具备，信息不对称，不要奢谈双赢。
因此你才需要第三方中介——贷款顾问，是可以一直双赢下去的。你和中介的关系是非零和博弈，你们没有竞争关系，会帮你调整佳策略，会让银行配合你，让双方达成合作。
与大多数人想的不一样，中介的工作是不断地让你和银行拉到一个平台上，形成信息对称，让你也知道所有银行（非公开的真实）信息，以及让银行不知道你（非公开的真实）信息，从而在博弈中占据上风。
那么问题来了，如果你不信任中介的信息，或者看（听）不懂中介的信息，又该怎么办？
这个问题也可以从博弈论解决：单次博弈和重复博弈。具体的写过文章（）。
就像旅游景点的饭店，和小区家门口的饭店，一个是价高质次，一个是价低质优。前者只想做一次性生意，而后者却是长远考虑。
本来信息经过中介的整合、筛选、标注，是可以拉低客户获取贷款的运行成本的。但不信任中介的信息，又重新抬高了成本。
涉及到金钱的行业，天然的被认为有神秘感，你会默认他告诉你的信息，都是他想告诉你的。
前面说过，他知道，而你不知道，这就是信息不对称。中介知道你的所有，你只知道中介告诉你的一部分，所以你本能地认为他会利用的不知道获益。
贷款的特殊性还有一点在于，即使把所有知道的都毫无保留的告诉你，你还会对规则的限制恐惧。
无论中介把规则解读的很复杂还是很简单，都是苍白无力的。
低级的做法就不说了。高级的做法是认可你的不信任，坦诚告知你风险，不粉饰产品优点。这又是一次筛选，一批人由不信任，研究产品和风险，进而产生了信任。
你看，这是都是自动完成的，不占用任何的时间，提高了单位时间的咨询率。
规则可以是障碍，也可以是信号，规则本质上也是信息，还记得一开始说的吗？对所有人说的信息，基本上就是套话，实操落地很难。
CEO对着全员开会的时候，他得确保理解力的人不至于理解偏了，于是只能讲套话，空话，听起来十分正确，实际上无法落地。
信息过滤噪声后就形成信号。就比如近六大行在消费贷和经营贷比例暴增，对应的是房贷规模大幅“缩水”。
机会是连续不断的信号组成的，信号稀疏时大多数人都会忽略，信号密集时就不应该还无视它甚至鄙视它害怕它。
小企业主在经济表现不佳时逆势申请经营贷，难道是生意更好做了吗？如果是，那么房贷规模“缩水”又怎么解释呢？
如果还是想不通，就来看看银行是怎么做的。银行是做存贷息差生意的中介，作为上市公司，银行利润保持增速非常重要，可是银行高调且大规模地做低利率的消费贷和经营贷，贷款利率降速比存款利率快的多，如此还要保持利润不掉下来，哪些客户在做“垫脚石”？不就是贷款利率在平均利率之上的吗？银行用他们多付的利息来补贴平均利率以下的客户。
的确，做为垫脚石这个说法，有点伤害到高利率客户的尊严，不过这就是普通人，这就是真实的世界。大多数人都是作为垫脚石的，否则资本市场就没法存在。
后是出方案：出方案是不费什么时间的，排除法就够用了，通用信息和变化信息。通用信息是基础，基本上所有银行都是一个模板，而变化信息要随时更新。
《反脆弱》（Antifragile）是由纳西姆·尼古拉斯·塔勒布（Nassim Nicholas Taleb）所著的一本书，某些系统或个体不仅能够抵抗混乱和不确定性的冲击，而且能够从中获益，变得更强。
其中两点很重要：喜欢压力、冗余。塔勒布认为，某些系统或个体实际上“喜欢”压力，因为压力是它们成长和变得更强的源泉。在关键领域建立备用计划或备用资源，比如财务储备、技能储备或社交网络。
虽然信贷有风险，但如果像评论中的有些人那样，放弃了信贷，还真的挺可惜的，等于放弃了对自己人生机会的掌控。
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- 贷款顾问应该给客户提供什么信息（六千字长文）
