2016财报速评19：登陆"诺曼底"，保利地产的*着陆点在哪里?

2016财报速评19：登陆诺曼底，保利地产的*着陆点在哪里?

（易居•沃顿游学感想之二）

编者按：在西点军校参观，《地产总裁内参》主编老潘问地产大哥，“中国的房企中，谁和西点军校气质*接近?”没有丝毫犹豫，哪怕是一秒钟的停顿，地产大哥脱口而出，“保利地产”。“责任、荣誉、国家”是西点军校的校训，保利地产出身军工，都有家国情怀和军人气质。

地产大哥在西点军校学习射击

在过去的2016年，保利地产打了一场“去库存反击战”，在土地招拍挂市场，鲜见其举牌身影。

有朋友评价，2016年保利地产发起一场战争，对手就是自己，这是一次票房和精神上的多重冒险，它将自己和*危险的猛虎放到了同一条船上。

不在土地市场生猛表现，表面上看，保利地产似乎要落入无粮断顿、腹背受敌的绝境。

保利地产又是否陷入“中年倦怠陷阱”?如果没有，它的一剑封喉的秘笈又是什么?

如果去库存是保利地产增强自身免疫力的一场战争，那么，这场战争的突破点又在何方，它在将来的“侵略”中，又将如何重塑安全的边界?

在这场旷日持久且惊心动魄的去库存之战后，保利地产*艰难的时刻已经过去了吗?它又能否赢得未来?

这家中国地产标杆公司的2016之战，能否帮助它持续成为拜用户教信徒?

没有比此时更适合问这样一个问题：保利地产究竟将要去向何方？

在西点军校的一张普通的石桌前，邦主小秦（地产邦创始人）、老潘、南京楼市创始人王子墨、乐居新闻*总经理陈海保和地产大哥打开手机，在屏幕上翻看保利地产2016年财报，试图寻找保利地产的欲望和边界，以及地产房企在不确定性世界中的*登陆点。

中国学员在西点军校操练场前心有猛虎，细嗅蔷薇。

（一）谜团

2016，保利地产总共卖出2203亿，再加2000万。

这个数字代表保利地产稳居房企*阵营，它的小伙伴有恒大、碧桂园、万科和绿地。从身份上说，作为央企，保利地产是*。

但是这个*，可能是*困难的一次，也是*值得说的一次。

我们来做除法。

如果除以2，是1050亿，还有5000万。

差不多是华润置地的销售额1080亿，再加1000万的零头。

如果除以3，差不多是招商蛇口2016年的销售额（735.2亿）

如果除以4，差不多是远洋地产的销售额（526.1亿）

如果除以5，和中国铁建差不多。

如果除以6，和中国电建差不多。

……

如果除以20，和葛洲坝地产差不多。

如果和自己比，这是保利地产千亿以来销售增速*年份。还有一个数据：它的经营活动净现金流341亿元，回笼率97%。

这道数学题，几乎全行业都在做，都在力争上游进榜单，谋划超过保利、恒大、万科。

能挤进2000亿以上销售规模，每家房企都变成了航母，都会有自己的秘密核武器。很多人都想成为航母，都在试图寻找航母仓库中的秘密核武器。当然，有人说它们是因为行情好，或出身*，或是靠运气。

当然，这些都是牢骚话。旭辉可能认同地产大哥的观点。

所以，我们关心的一个话题是，如果这是保利地产去库存换来的江湖地位，它的明天又在哪里?

我们暂时先把这个问号放在一边，再来看另外一组数字。

这回往上去，看看保利地产在*梯队的核心竞争力。

先来看*张图表。

去库存，通常会发生两大变化，一是毛利率变薄，二是需要补货，要加大财务杠杆，资产负债率会提高。

常规意义上的“去库存后遗症”在保利2016年的财报中，并没有鲜明体现，恰恰相反，保利地产在这两个财务指标上走出一条漂亮的曲线。全年来看，保利地产新增有息负债综合成本仅为4.4%。有息负债连续三年下降，至1122亿元，有息负债综合成本降至4.69%。截至16年末，保利地产的净负债率降至55%，为2010年以来的新低，资产负债率也连续6年下降至74.8%，资产负债结构大幅改善。

这又是为何?

来来看*张图表。

在过去的2016年，保利地产的高周转跃居万科之上。要知道，万科素来有“高周转*”的江湖地位。高周转之下，从相对数字看，保利地产并没有损失净利润。这又是一个谜团。

（二）石桌会议前的争论

西点军校的石桌会议上，来自中国的学员各执已见，争议不休。

有人认为，国资委对央企的考核指标中，国有资产保值增值率和总资产周转率是关键指标之一。所以保利地产会优先考虑这两个指标。

但是，问题来了。如果要保这两个指标，只能通过放大杠杆才能圆财务报表。2016年，保利地产的权益乘数只有5.4，是四家航母级企业中*的。无论是从财务逻辑还是运营经验讲，保利地产的财务指标都有悖常识。

也有人说，这两条就是保利地产的秘密核武器：前瞻性、先进性的品牌式运作。这句话有点高屋建瓴。

地产大哥当即百度一下，发现这句话是保利地产董事长宋广菊说的。这句话是怎么来的?有一回，有记者问宋广菊，“你们是如何用20年时间，从当年一间办公室、不到20号人、一个项目，做到年销售额上千亿的规模？”宋广菊做了如上回答。

石桌会议决定尝试用宋氏视角来分析上述诸多谜团，首先从前瞻性说起去库存。

老潘说，保利去库存，不是剪指甲，而是壮士断腕。如果不一步到位“以价换量”，每年大约7%或8%的财务成本，会拖累财务报表。卖完项目后，拿到钱，去拿更合适的项目，这样既能保证现金流，止损沉没财务成本，有了钱买地更从容。2016年财报显示，保利地产的销售回笼金额为2041亿元，回笼率高达97%，这一指标位居所有房企的首位。

再来看利润率。保利有一个20栋楼的项目，*两栋面积在160-180平米左右，有*的位置、*的景观。但*测算下来，居然卖不过周边的小户型。

原来，保利大盘的产品面积比例分配是这样构成：90平米以下占70%；100、130、144平米占20%；180、200平米占10%。反思之后的调整结果是：大部分项目90平米的产品约占比90%， 100、120、130、140平米左右的占到10%，把180、190平米的都砍掉。

这就是业界非常认可的理论：高端项目刚需化。比如一般做180、200平米的高端项目，做成80、90平米，销售同样非常理想，而售价未必比周边200平米的高端项目要低。这种产品面积比例调配的前瞻性，保证了保利地产的毛利率水平。2016年的财报有一组数据显示：保利地产的签约均价维持稳定增长，是*一家成交均价保持连年稳步上升的公司。

去库存的这些项目本来就是资产负债表中的老大难，坚决地断腕，在财务报表上的直接体现是提高了周转，不拖累新货的利润率，也是间接提高了公司层面的毛利率。如果新货、旧货去化比例搭配适当，公司层面的毛利率自然不仅不会受到影响，反而会提升。

老潘又举了一个例子。

保利在广州世茂*旁边有一栋公寓，大部分都是*客户，他们买了公寓后都会考虑将房子出租，但长期收租率偏低。这栋公寓位于广交会附近，存在大量的短租需求，每次一开展会周边的酒店一房难求。那么，从整体经营管理层面来看，把这栋公寓转成酒店进行短租，*是不是更高？

所以，保利开放了一个短租平台，请了途家这样的6家企业来经营，但资金、客房管理系统都归保利所有，只是将300套房源分给这6家企业来管理，*取得非常好的*。

媒体很熟悉保利地产的5P战略。但5P战略的产品演变逻辑，按上述推导，似乎也是源于去库存。这栋公寓就是一个案例，销售之外，保利又做起了包租婆，转向运营商，获取非常稳定的经营现金流。

如果将自有的住宅从售转租，转为长期持有经营，目标客户是老年人，就是保利地产的“善居养老”；

目标客户是年青人，就是“you+ 国际青年公寓”；

从住再转向商，就是保利YOOYA……

比如保利地产的社区仓储服务熊猫仓，老潘就开玩笑说：“现在保利社区里有一只‘熊猫’，她把你的包裹送到家。”把保利地产的去库存沿展出来的5P战略，描述为“跨界无边 融合有道”。

前瞻性不仅仅体现在去库存一个方面，还包括拿对地、做好*决策，严把产品定位关（比如产品组成、开发节奏、推盘节奏等），大区制和考核产品去化率指标的合理性设置。

举个考核产品去化率指标的例子。

保利地产有家地区公司的年度签约额是30亿，其中就包括要把去年的产成品卖掉3亿。这30亿的签约额就是健康的签约额，不是过去那种通过单纯的增量完成，留下过去的产品老大难问题。这也保证地区公司接下来就能卖更多的新货。如果完不成去年的产成品3个亿，对不起，那就严控地区公司的新开工面积甚至更前端的拿地决策。

什么又叫先进性的品牌式运作?

在一个渠道为王的时代，保利地产却认为，电商是一个伪渠道，房地产电商是伪概念，甚至在全国叫停了所有电商。这种来自*前沿炮火阵地的接地气的做法，曾经让同行*眼镜后，纷纷跟进。

今年的3月25日，保利地产还做了一场45秒搞定一场1000人的开盘盛典。直白地讲，就是线上开盘，推出250套房源，近1000人参与抢房，结果45秒250套房源被一抢而空，全部*！

是不是很先进? 不排队不摇号，规避开盘小动作；随时随地，远程选房，开盘无需到场。

有老营销人感叹：摇号时代要过去了，下一步，买房网上付款，由开发商的登门办理手续不是没有可能。

从企业层面讲先进性的品牌式运作，就自然涉及到前面所有疑问的关键：

保利地产如何补货?

你的资产负债率既然这么低，权益乘数也低，不买地，就没有面粉，保利地产未来的仗，到底该怎么打?

越看越不懂，看得让人一头雾水。

还是回到财报中寻找答案。

2016全年保利地产通过招拍挂、合作、并购等方式完成项目拓展112个项目，拓展容积率面积2404万平方米，总成本约1214亿元，同比分别增长84%和85%。从资源匹配度看，保利拓展与销售的比值分别回升至150%（面积）和58%（金额）的正常水平，以后卖货有保证。

敲黑板，划*！请注意，通过合作、并购、参与旧城改造、与政府合作项目、参与央企整合等获取的土地资源面积占比达到75%。

也许有人会说，这是央企优势嘛。央企优势也是优势，这一点没有必要不好意思。民营企业没有国企的负债率和去杠杆的要求，这两个硬杠杠套在你头上，可能你就不会再想要这个央企优势了。

从*的季报销售数字看，保利地产在2017年一季度就卖了574亿，同比增长27.23%。如果没有足够的货源，估计保利地产也不敢放开胆子这么个卖法。

（三）大揭密

补货要*看哪儿补?

在2016年的财报中，保利地产*提到围绕核心都市圈的城市群战略布点，不再强调一二线与三四线城市的差异。

为了强调“城市群战略”，我们把保利地产的表述*引用：坚持以北京、上海、广州等国家*城市为核心，完善珠三角、长三角、环渤海的城市群战略布点；努力做大中部经济圈、西南、海陕西岸经济区等国家经济发展*区域的规模；在城市的选择上，坚持以市场容量大、需求较为旺盛一二线城市为主，以有人口、产业、政策支撑的区域为主。

石桌会议的研讨同学，都对这段话表现出极大的兴趣。无论是万科、恒大还是碧桂园，还没有如此更清晰的战略性描述。研讨的同学们表示，这句话至少管用5到10年，需要用心体会，琢磨。

在这一战略下，保利地产新成立了城市群事业部，使命就是积极拓展一二线核心城市周边依然有市场潜力的三四线城市，同时对承接一二线市场外溢需求的城市*关注，目前长三角区域的拓展将是*。

2016年，保利地产已经实现3个300亿级别、2个200亿级别和1个百亿级别城市群的布局。城市群渐次发展成规模，珠三角签约过600亿。

我们把保利地产的并购放在*来*讲。这可能是保利地产先进的品牌式运作重要内容。在地产并购时代，作为*的央企地产公司，保利地产有着更重要的使命，继续把握央企整合机遇，参与行业整合，争取实现对全国或区域规模性房企的并购。

上课期间，就有熟悉保利地产的同学透露，整合中航系地产业务，是保利地产完成国资委主导的首单央企地产整合。既然有了成功案例，国资委也就更加放心了。

从这个层面讲，保利地产就让人有了更多想象空间。

至少资本市场会这么算账，整合一个中航系，直接获取土地资源近500万方（计容建面）。借助中航的资源优势，补充资源近600万方，且项目均位于核心城市，其中三旧改造面积超400万方。而且，还带来新产业资源——以航空大世界为契机，保利地产顺势布局主题乐园。目前，已落实成都、珠海的选址，未来计划在上海、南京、三亚等全国9个地区建立航空主题乐园。

*的账本是，这些主题公园项目开业后大概三到五年之内就可以实现盈利，10到15年可收回全部*。

我们把前瞻性和先进的品牌式运作，更通俗地地理解成：运营、细节和资源，或者叫“发展、改革、创新”。如果保利丢掉了这三点，可能它什么都不是。当然，你做到了这一点，你也可以成为保利。

这些都不是关键。好比你也可以把西点军校的校训，写在墙上，但西点军校只有一所。所有对的东西，我们都知道，但把对的东西做成，就需要看你本来是什么样的人。

你是什么样的人，做法反而更简单，效率和效果反而更明显，比如保利的“家国情怀”。

西点军校的中国参观学员石桌会议的*结论是：这是保利地产即将登陆诺曼底的的节奏，史诗般的大决战即将开始。