潘军：彩生活就是美好生活！

演讲：潘军

职位：董事局主席兼*执行官

公司：花样年控股集团有限公司

主办：中国民生银行

会邀：中国不动产金融年会2017

▲花样年集团董事局主席兼*执行官 潘军

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中午大家都很兴奋，都在谈房地产的下半场，孙宏斌大哥上午花了半*，仍然坚持地认为看好。看不看好，关键看我们任大哥怎么说。

我就讲一个软的，*大家都讲的是关于房子是硬的。因为我师父是陈老师，我出身世联，我们一直研究怎么轻的、软的，不搞冷的、硬的。

*其实是两个话题，一个是房地产，前面大家都谈的是房地产，其实应该谈一谈金融。我谈的金融跟房子没有太大关系，跟人有关系。

▲对房子的依赖度，跟年龄成反比

上半场都在探讨关于后房地产市场，大家看到进入平台期以后，房地产的未来是怎样的？对房子的依赖，随着年龄的增长越来越弱。

*说美好生活即将来了，我们需要更丰富多彩的生活。

上半场孙宏斌大哥说通过乐视看电视，通过万达看院线，去游乐场再坐个过山车，这就是美好生活。这是一部分。

但我们需要更丰富的场景，这些场景是什么？是通过钱来支撑，老人怎么建立一个稳健的金融。这是下半场房地产市场应该给业主提供的。

实际上，买我们房子的人大部分是这个城市的主流。刚才仇部长讲，城市代表着什么？城市代表着大部分有职业、希望有稳定生活的那群人，他们依靠的不是土地，因为他们不是农民，他们依靠的是未来的房子。

我们因此做了一个尝试，感谢任老哥6月7号表扬了我一下，我们要为后房地产市场找一条路，这个路就是存量市场。

陈主席在探讨存量市场的长租公寓，我们不是长租公寓。我们是实实在在已经居住的房子，我们在研究未来的社区产品。

▲花样年的布局

两年前我讲过，那个时候我们只有3亿平米，但是经过两年发展，这个数据已经落后了。这是半年前的数据，我们线上加线下，花样年五大品牌，包括彩生活收购的万达物业。

线上面积4.5亿平方米，线下面积5.5亿平方米，已经突破了10亿平米。连接的人群大概是3万人。

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我认为，未来*重要的是社区金融，民生银行也做过社区银行。未来如何让这个群体的财富能够实现可持续，这可能是金融机构应该去研究的。

▲目标客户：花样年VS主流金融机构

我们看财富的分布，波士顿和招商做的，招行主要是做财富管理。90%的人群是中产阶层，巨富阶层在中国并不是像我们想象的分布的那么大。

现在财富管理，招商做的是高净值人士，就是个人可*资产1000万，这是现在很多信托、金融中介机构所瞄准的人群。

到今年10月底，招商银行家庭净资产已经做到2.9万亿了，这是不是我要去挖掘的？不是，这是金融机构很重要的目标。

▲互联网金融的业绩增长

未来是什么？大家知道，互联网金融对传统金融形成挑战。

微众银行和网商银行，2015-2016年，微众银行营收增长了10倍，我听到的数据，2017年又是2016年的10倍。它的拨备覆盖率达934%。网商银行大概是600万用户，2015-2016，他们增长了8倍左右。

他们的用户是谁？昨天我去拜访金地地产集团，我的老师问很多大佬，说几百亿到一千亿究竟跨越了什么？

金地给我两个答案：

*，咬准周期，谨慎*。

*，咬准客户。其实金融**关键的是，你知道你的客户是谁。

所以，对标微众和网商以后，我们发现社区*重要的是做中产家庭。

为什么？

▲客户定位：花样年VS互联网巨头

网商银行、微众银行平均每单贷款额是7000块，他们放款的速度是*。为什么？微众银行背后有数亿，他们今年已经到了5000亿的流量，存量1200亿。

钱是谁给的？传统金融机构给的。我还专门访问了中邮储银行，他们给了30亿，很多城商行都在给他们钱。1200亿的90%是来自传统机构。

微众银行客户的平均年龄是多少？28岁。网商银行、创业者大约30-32岁。我们的客户是35岁。

就像市场一样，老孙说他是高端的，恒大可能是首置、刚改，这是客户的差异。房地产已经形成了线下的需求，线上、线下完全打通。

今年物业管理行业协会在深圳开了首届智慧社区展览，200多家物管公司都推出了自己的APP。

三年前彩生活上市的时候，我们*款APP推出来后，大家都推了，现在大家都在PK谁的APP做得更方便，但是*重要的是谁*能跟客户有粘性。

就是说，社区场景下的金融，关键是谁跟客户更贴心。

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传统的社区银行送伞、送衣服、搞活动，持续吗？不持续。我认为，在社区场景下，应该更关注共享和协同的问题。

我们要了解我们的用户——中产家庭的特点，这是我做了四年的互联网金融，买到的一个教训。

因为三年前*火的是P2P，P2P是什么？一个技术平台，把社群里面要放款的和贷款的，通过平台来交易。我花了三年时间，去年年底我认为我做错了，这个理论其实不成立。

为什么不成立？

我今年要做一件事情——客户的需求是我们的关键。作为中产来讲，他希望贷款时，利率低，要低过屌丝；放款时，利率要高。因为金融机构一定要评估客户的风险取向。

所以，从这点上来讲，我们发现5-15万的需求，在网商银行、微众银行里不可能实现。要获得5-15万的贷款额，考虑到风控的评估条件，必须落实在一个高密度交往的群体。

其实国家更鼓励的就是这个群体——个人不超过20万，小企业不超过100万。各家银行的小微企业不良率，国家鼓励的，但是这个不良率平均是百分之十几。

如果按市场化的贷款风险是不可能覆盖的，但是用于社区的真实需求，这是未来开发商拥有的平台应该去做的，也是我们跟互联网金融平台*的不同。

所以，我们有家庭旅游、家庭装修、换车诉求，这些都可以。我为这个还到五道口学了两年，他们告诉我：

贷款的用途**关键，用途是用于刚需的话，他的还款意愿也会更强，风险控制会做得更好。

花样年所形成的经验，是希望把社区建立起一个新的金融平台。

我*近跟刘强东聊了聊，刘强东想入股彩生活。他说：

“老潘，你们别的都别扯，什么物流，我分不了钱给你们，送一单1.3元，只能分5毛钱给你，你能做吗？送个盒饭都得补贴5块，做不了”。

京东所有的利润都是通过金融来实现的。所以，我们看到京东白条、京东金融变成了京东*关注的，那一万亿的盈利规模很小，甚至不赚钱。

我们希望把社区运营四年半的经验，分享给在座诸位。其实很多很炫的概念需要调整，P2P的模型是错的。我们要抓住的核心资源，是我们的用户。

*终，未来的房地产时代很重要的一块是通过社区金融实现的。

谢谢大家！

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