房产销售中，如何解决客户对区域的抗性？

前日有位朋友留言，“客户嫌距离远”。虽然只有简单的六个字，但问题却很清晰，而且只要做过房产销售的，这个问题简直太普遍了，要我说，可以列为“客户十大抗性之首”了。随着城市建设和发展，市中心土地资源的少有，新盘位置越来越远，该问题会相当普遍，那该如何解决呢？

通常我们以往解决问题靠的是什么，对，没错，是靠经验，客户一说远，我们就说不远，然后一股脑的给客户讲区域现有交通配套，讲区域未来如何发展，区域说辞里甚至都会写，这就是未来的城市副中心，等等，这是我们传统的解决方式。但效果呢，客户并不买账。当然，有的客户也的确不是该项目的目标客户，不接受位置也正常，但仍然有大量边缘客户是可以争取到的。今天我想利用这个问题，简要说明一下解决问题的方法论和思路：

解决问题的四个步骤：

名列前茅步，明确和理解问题

第2步，拆分和定位问题

第三步，提出解决方案

第四步，总结问题

（一）明确客户嫌位置远的本质是什么

客户对提出这个问题的本质（问题背后的诉求）是什么，我觉得大部分人都没有认真思考过这个问题。但这是解决问题的名列前茅步，那具体来讲，如何明确问题，这里有三个步骤：1、找出对方关心的问题点。2、明确解决问题的目标。3、明确可以解决问题的资源。

客户关心的问题点（部分我能想到的，在这里仅举例说明）：

——上下班不方便，时间成本过高。

——跟我现有的居住地比，周围太荒凉，配套不齐全，不值这个价啊。

——区域很陌生，完全不了解，从来没来过，仅凭印象来判断。

——在一个地方住习惯了，换哪都感觉偏，不方便。（不少人都这么想的）

解决问题的目标有：

——让客户熟悉和了解区域，认可区域的现有配套，可以解决其生活所需

——让客户知道了了解区域未来发展，这一点对投资客户比较重要

——虽然区域问题无法完全解决，但熟悉淡化之后，用项目其他优势来弥补。

——认可区域价值，接受价格。

解决问题的资源：

——区域沙盘展示

——展示展板，例如地铁、区域规划等

——平日搜集的区域利好消息等等

（二）拆分问题和定位问题

很重要，很重要，很重要，这是解决问题的核心步骤。如何解决客户对区域抗性这个问题中，影响和解决问题的因素有哪些？按照我的方式我们进行一下拆分：

——来自销售顾问的因素，销售人员本身对区域不熟悉、甚至不认可，缺乏信心，销售话术、语气不当、讲解态度不端正，不耐烦等

——来自客户的因素，区域认知、生活习惯、有顾虑、不信任等

（三）提出解决方案

了解客户现状及对区域的了解程度，根据客户不同的核心诉求，较大化的利用资源，解决拆分后的一个个元问题，*终实现解决客户位置抗性的这一问题。

——置业顾问通过走盘完全熟悉、并认可区域及未来发展。

——对客户提出抗性有正确的认知，端正讲解态度。

——针对客户不同的问题点，来总结话术。并进行一对一模拟演练，达到自然反应的程度，务必达到自然的效果。

——询问并了解客户的具体问题点，进行针对解答，合理利用案场的销售道具进行辅助，从视觉感官上给与展示效果，对症下药。

（四）总结和交流

能落到文字的总结较好，这也是再思考的过程，然后同事之间进行交流和学习，加以练习，不断改进。