决策|3.85%的二押即将结束了，如何取舍？

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天威难测，瞬息万变，二次抵押中*受欢迎的一款产品：利率3.85%/20年（五年重审），突然被银行叫停，截止日期为2020年12月8日，而且根据内部传言，短期内不会重新开放。想起被玩弄于股掌之中的银行客户经理和客户们，我不禁悲叹，“天地不仁，以万物为刍狗”。

消息传出后，瞬间就出现了一波申请的洪峰。众多已做好贷前规划的客户，都集中在这一周内申请：根据流程倒推，下一周再申请，算上补件时间、客户经理实地尽调、上报分行审批，放在平时也要一周时间。

信贷申请有很多突发因素，比如说，平时不拉征信，一拉才发现有当前逾期；还有人信用卡透支几十万，要拉账单说明情况；还有的是老人申请贷款，没有结婚证，要补开；还有老人的公司，子女主贷，要开父（母）子证明，证明“你爸妈是你爸妈”，种种意外，不胜枚举。

在平时，客户经理心情好，可以笃悠悠地列出补件清单，客户也能笃悠悠地补充，不影响审批结果。但在这种“限时”集中进件的特殊时刻，银行客户经理超负荷工作，必然有很多人会被挤下车。

对于银行来说，只不过是多一单少一单的问题，而对于客户自身，却是成本极大提升、计划全盘重组的重大事件。

在营销学里，有一种促单方法叫做“限时限量法”，意思是用时间限制和数量限制来予以客户优惠，来促进成交。这一招收到了奇效，越靠近优惠结束，申请量越大，50%的比例集中于*后一两周。

对于临近截止日期申请的客户，面临着和其他客户的竞争。包括申请先后次序的竞争、贷前规划和没有规划的竞争、材料齐全度的竞争、金额大小的竞争、沟通方式的竞争、家庭配合度的竞争等等。

理性的人都会算账的：用距离截止时间的天数，除以每一单要花费的时间，算下来很明白知道能受理多少单。这种单子放在平时，耽误点时间倒也罢了，但有截止日期的节骨眼上，客户经理在这单上多花时间，就减少了花在优质单子上的时间。

人之常情，客户经理会选择先处理规划完善、材料完整的进件材料，这种成功率也就更高，反之，规划不完善、材料不完整，成功率就很低。说白了，你和其他人之间存在“成功率排序的竞争”。

二八法则在很多领域都通用，银行也是这样。通常是20%的人做了80%的业务，愈忙的客户经理，业务越多，客户和渠道越集中找他。

这是”马太效应“的集中体现。金字塔尖的20%手上集中了大量业务。要想短期内批完，需要业务更加标准化；其次需要观念同步。

以本尊的讲座客户来说，面签时基本上客户经理要什么就能提供什么，贷款要素也是清清楚楚，客户经理说一遍后，立刻领会，尤其是关于“气球贷还款方式”、“几年后重审”、“额度计算方法”、“评估价较低”、“放款路径”等等无法调整的银行规则，不用再让人家解释细节，做一个“拎得清”的客户，会徒增好感，也利于审批。

而规划不好的人，比如说公司虽然注册了，也可能上报了会被退单和补件。更无奈的是征信问题，习惯申请大量的信用贷以及信用卡套现记录，而且往往是持续不断的借新还旧，整个资金缺口才区区几十万*多一百多万而已，就把征信毁之殆尽。道理他们也明白，却无法中断刷卡和借款，因为资金链紧绷。

*终不是你认为的按照先来后到排序，而是靠着经验按成功率排序，因为你的成功率较低，就被排在后面。

解决方案

那在利率优惠截止前一周，还能做些什么才能增加申请的成功率呢？如果没申请到这款，后面再有低利率时，又该做些什么呢？

着急贷款，还有什么方案可以贷出来呢？

这四个象限的横轴是做好贷前规划和未做贷前规划，纵轴是符合低利率要求和不符低利率要求。我说的贷前规划，包括但不限于公司注册/转让、流水、征信保养。

A象限很好理解，我们以3.85%这款产品来说吧，还有一周时间，可以立刻申请，第二天可以约好客户经理上门拍照，两天时间内写好报告，做好用途合同，第四或第五天就可以提交审批了，只要提交审批，优惠利率就算抢到门票了。本尊*快纪录是面签当天就去拍照，第三天提交审批，第四天接到审核电话，当天就批复。

如果真的来不及了，有两种方案：

*种方案是，结清贷款，做一押。这是针对原按揭贷款金额不多、或原按揭贷款利率较高（二套5.39%）的情况。

多款一押贷款，利率在3.85%/4.1%/4.35%/4.45%。

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第二种方案是，换成其他两款二次抵押贷款产品，利率在4.45%-5.8%，别看利率较高，但优势也很明显：额度高，无需评级，体制内可当主贷人，*长30年。

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B象限是那些观念上还在犹豫，到底要不要注册公司办理经营贷、或者正在规划中但在截止日期前肯定来不及的人。

答：反正来不及了，那就妥当地做好贷前规划吧，没必要做一些激进的操作。比如说找一个贷款中介提供的公司做成实控人贷款、或者匆忙入股一家不知底细的公司。就算你*终审批好了，也不是万事大吉，存在着显性和隐形的后遗症。

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更深一层的考虑是，目前还在信贷宽松的周期中，2021年开门红可能还会有更多银行产品降利率，就算这次和这家银行没赶上，其他产品说不定比现在的优惠利率还要低。从2019年申请的*利率与现在比较就能看出来，但是认为4.75的利率已经超级无敌低了，谁成想2020年一季度就出现了4.35%和3.55%的利率，到了三季度，又下调到3.85%和3.95%的利率。

*后是如果规划的不完善，就强行交上去，*终被审批拒绝了，等于把再次申请这家银行的后路给堵死了，因为银行一般都有规定，拒批的单子在一定时效内是不能再次提交的。

C象限是为那些本来就做不了3.85%二押的客户准备的决策。比如房产硬伤原因（比如房龄面积、产权人性质年龄等等）、征信的短期负债过高、明显的套现过多等等

这种情况下，原本是次优的方案，对他们来说就是*优方案。（见A象限的方案二）

那有人会说，能等待一两年时间，还会申请到更低利率。但是如果你急需融资，为什么不先申请出来，只是这一两年付出了高一点的成本，但争取到了时间，购房谈判中动辄十几万的差价相比，其实不算什么损失。在今后有低利率产品出现，或自己的征信问题得以解决后再来转贷申请低利率，这是一种“曲线救国”的方式。

D象限里的情况不着急办贷款，但被优惠低利率所吸引，想着能不能轻松地摘到“低垂的果实”。

但在咨询后发现，观念和认知无法接受这种方式，对我的咨询，信任度也不够高也是一个因素，

他们对信贷背景知识的缺失（比如不少人问为何国家支持小微企业经营贷，不扶持上班族消费贷）、对贷前规划流程的排斥（来源于惰性、走捷径、厌恶损失的心态，这也是负面的思维方式）是另一方面，

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传送门2：

这个象限中的人，先要在观念上先接受、了解经营贷，然后才谈得上选择产品的决策。

这种“限时限量法”已被众多银行采纳，也许下个月又出台新的二次抵押优惠政策。

若哀之而不鉴之，亦使后人而复哀后人也。有鉴于此，本尊总结了关于优惠截止到期前的决策。欢迎留言讨论。

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