新买地记

01

看着北京上海的昔日同事*近时常在各种场合抱怨工作强度太大，L君是失落的，这不仅仅源于他的那份事业心，也源于他的某种判断，他现在隐约觉得，自己所在的城市公司，能够得到集团更大力度支持拿地拓展的可能性变小了。至于原因，就是*近热热闹闹、沸沸扬扬的集中供地。

三年前，L君从一个排名前五的全国性房企一线城市公司的总监位置上，到同一个集团的三线热点城市公司工作，级别升成了副总。*开始，很多人当面或背地都讽刺他为“官儿迷”，但后来大家才逐渐看到，L君去的三线热点城市，市场火热，管控也松，房子好卖，利润还高，L君这三两年，不光升了官，还拿到了不菲的奖金，而他原来所在的这座一线城市，管控之严，项目几乎没有太大利润，奖金寥寥，这时，身边的同事、朋友又都夸耀他英明神武。L君也一度壮志满满，觉得三线城市虽小，但是广阔天地，大有作为。

但是这些日子，他的想法又变了。

大概是一个月前，L君接到集团的通知，要临时归集资金。他任副总的这家城市公司，*近几年业绩还是不错的，账上自然有不少现金留存。视频会议时，L君*个站出来反对，因为归集走的是一大笔钱，按照他的计划，是这1~2月用来拿一块他认为条件很好的地块的，“做好了，项目净利能有30%”，他反对，还有另一个理由，就是，这完全是临时归集资金，打乱了正常的运营计划和节奏。

L君反对之后，视频摄像头的这边和那边，都尴尬地静默了几*。集团的人似乎不愿意在会议上和L君争议什么，会议很快结束。随后，他被叫到了老总的办公室，三年前就是这位老总“内部挖人”把他带到这个三线热点城市公司，L君发了一通牢骚，老总一言未发，等他说完，老总语气平稳地说：

“咱们以大局为重，北京上海下个月要集中供地了，至少在这个阶段，集团的决策是，优先保障在北京上海拿地。”——集中供地，这个自春节以后就萦绕在L君耳边的事情，终于和自己的命运挂起钩来，尽管当时他的*反应是，庆幸自己所在的城市，不在集中供地试点城市的范围内，但很快，他就觉得不那么简单，只不过，他没有意识到对自己的影响，来得这么快，这么直接。

他看上的那块地，可能就在5月挂牌，如果不推迟，如果集团不在随后给他们追加资金拿地，那他就没钱拿到那个他中意已久的地块了。

说来也巧，就在老总劝他“服从大局，支援北京上海”的第二天晚上，L君接到一级开发商的电话，电话那头带着浓重的当地口音说，“5月挂牌，你准备好钱啊！”L君应付了两句，挂了电话，骂了一句国骂。

他毕业于清华，建筑专业，为人温文尔雅，彬彬有礼，身边的女同事都说，从来没听他说过一句脏话。

02

即便有可能和机会，L君也很难当面去骂集团做出这个决策的人。土地市场“零售改批发”，这只是其一，更关键的是，北京、上海两个一线城市集中供地的“批发市场”开门，几乎是“前后脚”。他所供职的这家房企，在这两个城市，都“报名”了超过20个地块，仅是拿地保证金，就是一笔天文数字的资金，同样是短期内凑齐这样一大笔钱，还是两线作战，集团财务也一样有“骂娘”的心。

*想“骂娘”的，其实还不是集团的财务，而是L君公司里北京、上海投拓部门的同事们。他们抱怨，十几个人来七八条枪，以前是一个投资报告一个投资报告的做，现在，是要一块做几十个报告，而且，对他们而言，这还不是压力*的。

“还必须对每一块地进行科学测算。”攸克君的一位投拓朋友说，至于原因，是因为公司近两年来改革了考核制度，不仅考核*终一个项目的结算利润，而且考核每一个项目结点，是否都达到了当时投资报告测算的目标，有一个不符合，就会影响到奖金的发放。“你做的不科学，后面的营销团队、运营团队做不到，扣奖金，全公司人都骂你，要做这种很科学和准确的测算，本来就量很大了，现在，集中供地，要同时做几十块的投资报告，还都要科学准确，硬着头皮上，没办法。”

攸克君不少的朋友都面临这样的局面，于是，出于各种考虑，原来在投拓阶段很少有“决定性作用”的营销口的人员，开始实质性地介入到投拓环节当中，一方面是增加人手，另一方面，也是确保投资报告中相关测算的科学性。

一位排名前三的全国性房企投拓部门的人士和攸克君说，以前投资报告，到了营销总的环节，“他就问，你让我说卖多少钱你们报告能成立，我们说多少，他就说是多少，想法就是先拿下来再说。”但是，现在不同，营销口儿的人员，都是实质性地参与地块的各种测算，甚至有时候还能吵起来。他解释，这不仅是因为考核的问题。

“之前不是集中供地的时候，一个地块测算不准，有偏差，拿冒了，下一块地可以从策略上有重点的调整，在城市这个层面的市场上，把大盘子确保平衡，但是，现在更像是一锤子买卖，算不准，后面补救起来，就难度很大。”攸克君的这位投拓朋友说。

他说，这是他从业以来，工作强度*的时候，除了地块数量多带来的工作量之外，地块出让条件的变化，也会让他们的投资测算要随之进行及时调整。“很多地块，我觉得都要触达上限，转而竞共有产权房面积，甚至建设方案等，投资回报都是不一样的。”他说，这一轮，毫无疑问，是形势逼着他的团队成长。

他觉得，这也是好事。

03

集中供地的“清单”公布之后，媒体的热情被超乎异常地点燃。攸克君在一个投拓部门的微信群里面被@了好多次，一个朋友开玩笑说，“土地批发市场一开，媒体都成了开发商的投拓部门了。”攸克君赶紧战战兢兢地回复，不敢自称“媒体”，但群里还是迎来了排队点赞的队形。

其实，很多投拓部门的朋友，心里压力也很大。他们都清楚，资金是集团归集来的，在北京上海集中拿地，基本上就意味着某些城市公司，在同期内的拿地要受影响，如果测算不科学，做亏了，“全集团上下心里都骂你。”

所以，仔细甄别每个地块，以及拿下地块以哪种思路运营操盘，就不能想当然。在北京此次集中供地之前，位于海淀的树村两地块，一度被各家开发商追捧，是名副其实的明星地块，不过，也因此被推迟出让，这次集中供地的“批发市场”中，才一起入市。

“虽然是明星地块，但是我们仔细测算评估了，这块地要按高周转来做才行，这不是说海淀地块稀缺，就每一块都能慢慢卖，赚更高利润。”攸克君的另一位投拓部门的朋友说，他所供职的公司，以联合体的方式，报名了树村地块，这个联合体，真心不缺钱，但反复测算，这块地如果能拿下，一定会按高周转做。

这是联合体几家公司的共识，而且，土地出让“零售改批发”之后，从公司运营层面考虑，就要从拿地的阶段，就基本准确地搞清“拿地操盘的结构”。“一些地块拿下来，就是做高周转的；，另一些地块拿下来，就是赚利润的，你不能全拿只能高周转的地，也不能全拿赚利润的地，得合理才行，不是集中出让的时候，你可以根据实际情况调整，走现金流的项目多了，再拿地时，就看一些适合做利润的项目，反之亦然，但是，现在集中供地之后，这种调整的空间就变小了。”他说。

至于联合体中谁操盘，虽然同一个联合体的主角联合报名了很多项目，但是，也不会是固定联合体中的一家操盘，而是根据区域市场、产品特点和企业的优势匹配，谁*合适，谁*擅长，谁就牵头操盘。

另外一家排名前十的全国性开发商北京公司的一位高管则告诉攸克君，在批发市场，他们拿地花费的总额，也是有上限的。一旦达到总额的上限，也就不再继续拿了。而这些，都会根据政府公布的溢价上限测算好，“以前只算一块地超不超授权，现在不光要算一块地超不超授权，还要算整体的授权，每一块地的上限，都可能会影响到全局，这已经不是投拓部门自己能算的账了。”

他是副总，这些日子都在亲自跟着投拓部门的团队算账，很多事情，都需要他直接协调拍板才行，拿下哪块，在什么情况下放弃哪块，这些显然都不是一个紧靠投拓团队能完成的，这实际上是一种前置战略决策了。

04

L君被归集走资金之后，一直有两个问题非常关注。一个是，他的业绩怎么考核；另一个是，北京、上海这些被“全国支援”的城市公司，怎么考核？毕竟以前是非集中出让，市场供应可以形成比较自然的推盘节奏，但是，集中供地之后呢？

他把这个疑问向老总提起，老总悠然地回答他，“你这是集团总裁想的事儿。”这虽然是句玩笑话，但实际上，说得很有道理，因为集中供地之后，城市公司怎么考核的问题，直接和集团层面的企业战略决策有关，凭借L君这个级别的立场，是考虑不了的。

杭州集中供地57宗成交额达1179亿元，而北京此次集中供地的总价，起价也已超过1000亿元，集中花出如此金额的资金，自然要*限度实现集团的整体布局和战略意图，因此，考核的方式，也会有调整和变化。

一位排名前十的国企开发商告诉攸克君，此次集中供地之后，他们在北京的业绩考核，已经淡化单年度指标考核了，而是把考核周期拉长到了2~3年。究其原因，很重要之一的，便是集中供地——集中拿地会一下花掉很多钱，但是，项目推盘节奏又不能完全集中，要合理安排，否则会出现自己和自己打仗的情况，因此，再按照单年度来考核，就不那么科学，2~3年为一个周期，是比较科学和合理的。

而这家企业的联合体伙伴，则是根据自己的区域战略进行侧重性的考核方式调整。他们把华北当成*近几年“重中之重”的战略，因此，要长期在华北尤其是北京投入。在这样的背景下，对华北——北京的重要考核指标，就把规模放在的重要的位置上，相反利润的权重就相对低了一些；但是反观这家公司的长三角区域、上海，则对利润的考核权重相对较高。而在拿地的优先次序上，华北区域自然是“先保北京”。

“集团把北京当成一种安全性的配置。”攸克君在这家公司供职的朋友说，现在，作为这次*惹眼的联合体一员，他正摩拳擦掌，踌躇满志，这和L君焦虑和不知所措的语气，总是形成某种有意思的鲜明对比。

至于L君考虑到的是否会出现“集中供应”的问题，其实，在他的很多北京、上海的同事看来，都不是什么太大的问题，正如前文中所言的，有的项目是高周转，有的项目是追利润，操盘运营策略合理分布，“自己人干自己人”的情况，发生概率很低，这还是可控的。

逛“精品店”买地，开发商是熟悉的，到批发市场买地，对所有人都是新命题，终身学习，现在也该成为开发商的自我使命了。

明早8点半，北京首次集中供地土拍大戏将正式拉开序幕，你的小板凳准备好了吗？

★★攸克近期文章推荐 ★★

(点击图片即可阅读)

★特别提示 ★

攸克粉丝如有相关购房咨询事宜，可添加微信——买房大家帮小秘书（maifangdjb01），即可由小秘书协助您加入“买房大家帮”购房群。

扫描下方二维码，关注作者公众号