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三种。 一、贷款网点机构营销 网点机构营销的分类包括全方位网点机构营销渠道、专业性网点机构营销渠道、高端化网点机构营销渠道和零售型网点机构营销渠道和“直 客式”个人贷款营销模式。 二、网上银行营销 网上银行营销包括网上银行电子虚拟服务、运营环境开房等特征和信息服务功能、展示与查询功能以及共和业务功能，对于个人贷款营销而 言，网上银行的主要功能就是网上咨询、网上宣传以及初步受理和审查。 三、房贷款合作单位营销 合作单位营销包括个人住房贷款合作单位营销和其他个人贷款合作单位营销。个人住房贷款合作单位营销包括一手个人住房贷款合作单位营销和二手个人住房带快合作单位营销。其他个人贷款合作单位营销是商业银行要加强与经销商之间的合作，与经销商合作，与其签署合作协议，由其向提供客户信息或推荐客户。
全部3个回答>购房贷款有哪些营销策略
146****8500 | 2018-07-20 05:01:58
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147****5614
各家银行对于提前还贷的规定和尺度上的把握各有不同，很多银行和借款人签订贷款合同时，都会规定在半年或一年期限内不得提前还款，过了规定时间提前还贷有些是不需要交纳违约金的。提前还款分为全部提前还款和部分提前还款
查看全文↓ 2018-07-20 05:04:39
全部提前还款：借款人向银行办理单项个人住房商业性贷款和个人住房公积金贷款的，借款人经贷款银行同意可以一次性提前归还全部积欠本金，利随本清。贷款人不计收提前期的利息，也不退还或减免按原合同利率已收取的贷款利息。
部分提前还款：个人住房公积金贷款只能办理全部提前还款，部分商业银行可办理个人住房商业性贷款的部分提前还款，且办理部分提前还款的方式不尽相同。办理部分提前还款有两种方法：第一种方法为贷款期限和贷款利率按原贷款合同不变，部分提前还款后，月还款额相应减少；第二种方法为贷款期限缩短，按原贷款合同利率不变，部分提前还款后，月还款额不变。
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131****8213
一.区别对待:不要公式化地对待顾客
查看全文↓ 2018-07-20 05:04:00
为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点:
二.擒客先擒心
高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好,当你习惯了这个做法之后,你的收益将会突飞猛进。
三.眼脑并用
这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递,留意他的思考方式,并准确作出判断,将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前,通常都会找一些借口来推搪,销售员一定要通过观察去判断真与假,不要相信客人推搪的说话,要抓住客户的心理反应,抓住客户的眼神,要用眼去看,去留意,多用耳去听。
四、与客户沟通时的注意事项
勿悲观消极,应乐观看2、知己知彼,客人说话的节奏3、多称呼客人的姓名4、语言简练,表达清晰
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155****6867
A . 产品策略
查看全文↓ 2018-07-20 05:02:57
B . 定向策略
C . 定价策略
D . 营销渠道策略
E . 促销策略 -
141****0317
银行**常见的个人贷款营销渠道主要有合作单位营销、网点机构营销和网上银行营销三种。
查看全文↓ 2018-07-20 05:02:23
一、贷款网点机构营销
网点机构营销的分类包括全方位网点机构营销渠道、专业性网点机构营销渠道、高端化网点机构营销渠道和零售型网点机构营销渠道和“直
客式”个人贷款营销模式。
二、网上银行营销
网上银行营销包括网上银行电子虚拟服务、运营环境开房等特征和信息服务功能、展示与查询功能以及共和业务功能，对于个人贷款营销而
相关问题
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答
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大户型是指建筑面积大、楼盘售价高、容积率较低的住宅户型。大户型空间宽裕，适合长期居住，一般位于小区中更安静适宜的区域，**潜力也比较大。但大户型在价格上也会高一些，相对而言，家庭成员较多的会比较青睐。那么在进行大户型营销时有什么技巧和策略呢？ 一、明确销售任务，做好阶段划分 确定大户型项目在多长时间实现多少万平米的销售。 大户型销售阶段划分为前期准备阶段，酝酿蓄水阶段，产品体验阶段，开盘强销阶段，持续销售阶段。做好各各阶段的统筹规划。 二、进行准确的客户定位和价格定位 大户型营销的客户可可定位在项目所处区域内的改善性需求的客户；私营企业主；政府高级公务员；企事业单位高层管理人员；部分投资性客户等。 厘定价格时首要考虑产品品质、目标客户、市场状况、同类竞争楼盘等因素； 按照行业中同类物业的现行平均价格水平为基础来定价。以竞争对手的价格为定价基础，以稍低于或相当于竞争对手的价格入市。 价格策略，中价入市，逐级加价 营销技巧 招数一：强调舒适卖点 大户型是人们的终极置业需求，对居住舒适度要求极高，所以，在销售时应强调楼盘的舒适性与稀缺性。一般来说，大户型占据着一个楼盘的**佳资源，这包括朝向、采光、环境等。各楼盘应根据自身不同情况，寻找销售卖点。如宣扬楼盘的大面积绿化、开阔的视野、完善的生活配套、休闲运动设施、楼盘的高科技含量等，吻合中产阶层追求舒适、惬意的置业需求。 招数二：侧重体验营销 大户型总价较高，大部分购房者都为二次以上置业，他们在挑房时更加理性，并不急于下单。要打动这部分消费者，可以打造有特色的大户型样板房、样板景观，让客户切身感受到大户型的舒适与惬意。在打造样板间时，注意现代科技氛围的营造，使得购房者在亲身感受到如此舒适温馨的大户型后，愿意为此买单，以便一步到位，省得日后再为换房奔波劳累。 招数三：户型设计注重私密性 如今的家庭结构三世同堂越来越少，很多年轻人跟父母宁愿在一个小区内买两套小户型，也不愿住在一套大房子内。问题的根源在于，年轻人需要有自己的隐私空间，两代人在生活方式、作息时间等方面有差异，同住一屋会互相干扰，很不方便。如果大户型在设计上有所突破，注重房与房之间的隐私性，让年轻人与老年人在房间里的活动路线不互相穿插，视线不能对视，各自饮食起居影响都很小，大户型就不会受到消费者的排斥。况且，一套大户型的总价比两套小户型的总价低，又更节约生活成本。如果楼盘还在前期设计阶段，可以在户型上有所突破，只要解决了消费者的担心，大户型的销售也就不愁了。 招数四：提升居住功能 买大户型的人通常都会考虑几代人同住，因此，小区的公共活动空间应注重功能多样性，让每一代人都各得其所。老年人有地方散步、下棋、阅报；儿童有地方奔跑、玩耍；年轻人有地方开展时尚的运动、健身活动。对于一些户型不能修改，但小区内景观还可以完善的小区，可以从外部环境加以改进，让希望买大户型的家庭觉得在这里居住能够各有所取。 招数五：强调人性化物管 大户型的消费人群都是深度居家型，物管的好坏对他们的生活品质起着至关重要的影响。在户型、景观都无法改动的情况下，可以强调小区的人性化物业服务，比如对老人、小孩有更细致、周到的服务，让年轻人能够安安心心上班、痛痛快快玩耍，减轻对家里的后顾之忧，从情感上打动购房者。 招数六：寻找办公客户 目前办公物业价格高、使用成本高，每月十几元的物管费，对于很多小公司来说，宁愿买一套大户型住宅来办公，开发商可针对办公需求的购房者进行疏导。住宅每月两元左右的物管费，几年下来，节约的费用都可以再买一套房了。而且住宅小区的特点是白天上班时间外出的多，进来的少，而办公的是白天进，下班走，这样办公的停车问题就得到了很好的解决。开发商可有意识的对此进行宣传，如果附近有办公项目的，可在附近进行DM单的派放。 招数七：掌握销售节奏 自去年楼市进入低谷以来，很多楼盘为了尽快回笼资金，将所有的房源都放出来销售。春节后刚性需求的释放，让很多小户型卖断货，剩下的全是大户型，这样很不利于后期房源的消化。开发商在推盘时，应对房源进行严格的分期控制，大小户型搭配着走，在推盘前通过VIP卡等形式来试探市场反应，做到心中有数后再开盘销售。 开发商要给购房者说明“时间换空间”的概念，强调楼盘本身的未来**潜力，告诉购房者不动产中长期的保值增值功能。未来人民币面对通货膨胀的长期压力，买房就是买“钱”途，也就是说，在楼盘同样**的情况下，大户型获益更多。 还可以从性价比上吸引客户。一般来说，一个项目同时期销售的房源，大户型的单价会低于中小户型，可以将不同房源的价差拉得非常大，让购房者觉得买小户型不划算，转而考虑大户型。大户型由于总价较高，很多人因为**不能承受，而放弃购买。开发商如果再在**问题上给予购房者一定的支持政策，如开发商垫付10%的**房款，等银行按揭办理下来后再补交，可以增加购房者的购房勇气，从而决定下单。另外，国家出台的政策，对大户型的销售有也一定制约，如缴纳的税费更多、享受政府补贴更少，开发商如果能为购房者支出这部分多出来的费用，让购房者感觉买大户型、小户型都一视同仁，心理会平衡一些。 招数八：等为上策 如果产品的同质化比较严重，而且周边同类型产品比较集中，可以适当地坚持，因为中小户型热销之后，市场的惯性肯定会带来大户型的销售，其实像深圳这样的一线城市其实已经出现这种情况了。
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答
开发商研究购房者的心态是改善营销策略的一种十分重要的方式。本文就详细剖析了开发商是如何研究购房者的。 一、识别到访顾客的不同类型： 1、业界踩盘型 应持开放的心态，对方不主动，不急于接触，不可冷眼旁观。 2、巡视楼盘型 这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法。可主动推荐，但不要老盯着，使产生紧张或戒备心理。 3、胸有成竹型 有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引。应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议词，以免令顾客产生反感，导致销售中断。 二、把握顾客购买动机： 要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服务。 1、一般购买动机 1）本能购买动机——生理本能需要引起的购买动机； 2）心理性动机——理智动机，感情动机； 3）社会性动机。 2、具体购买动机 求实购买动机、求廉购买动机、求便购买动机、求安购买动机、求美购买动机、求优购买动机、求名购买动机、求新购买动机、攀比购买动机 三、客户性格类型与应对策略 1、冲动型 特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。 要领：平心静气的透视并判断其心理反应。销售语气明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。 2、沉着稳健型 特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。 要领：对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特征、质量、开发商实力等作详细说明，内心提供客观资料与证明，言词有理有据，以理性判断为易，以获取客户的信任。 3、多疑谨慎型 特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。 要领：详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购物原因，拉近距离，令其放下戒心。 4、犹豫型 特征：精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘及售楼资料彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。 要领：凭借对客户情况的了解，在不伤害对方自尊心的前提下帮他去决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 5、果断型 特征：动作积极，眼光直视有力，声音宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信坚决。 要领：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意对楼盘户型、价格等方面的比较。 6、无知型 特征：对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。 要领：主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善、诚恳，不要让其产生压迫感。 7、挑剔型 特征：主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。 要领：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调房屋的优惠，付款方式优惠等，谈判中要多问“为什么呢？”，以便更了解他的想法，对症下药。 8、高傲型 特征：趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，常拒人与千里之外，不屑不顾，举止高傲。 要领：以诚恳谦虚、亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以楼盘的素质、品味，特定说明客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。 9、从众型 特征：从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少，什么人买得多，还有多少房子，非常留意现场成交情况。 要领：有选择的推介楼盘的优点，营造自己非常忙碌、客户非常多、楼盘套量有限等气氛，亦可暗示升价增值在即，机不可失。 10、贪小便宜型 特征：对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毛能省就省，关心有没折扣，有没优惠，有没赠品等。 要领：适当使用折扣或赠品。 11、女士当家型 特征：购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男性往往是沉默不语或附和女方。 要领：如果是女臵业顾问**好是以姐妹身份与其交谈，向其详细介绍房屋的特点，而且言语间要留意客户的喜好，创造“共同语言”让其对你产生好感。无论男女臵业顾问切不可忽视男方的意见，因为有可能在关键时刻你对他的尊重会让其为你说好话，至少不会讲对你不利的话。 12、男士当家型 特征：与“女士当家型”正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附和。 要领：与“女士当家型”相仿。 四、客户购房目的及应对策略 1、投资型 特征：利用手头的闲臵资金，通过投资的方式达到“钱生钱”的目的，此类型客户，无年龄界限。 要领：首先要告诉客户，房产是具有稳定收益，比其他任何商品都具有保值、增值特性的投资品；充分体现楼盘的区位价值（交通、环境、配套）、价格优势，通过介绍未来发展，以价格对比的方式为客户明确到底能够赚多少钱，并体现“低投入、大回报”的理念。 2、养老型 特性：心无牵挂，就想找一个环境易居、生活方便、配套齐全的地方安度晚年，此类型客户，以中老年人为主。 要领：从全球老龄化趋势严重，政府对于老年事业的发展支持力度，主要是体现楼盘周边的配套、交通、医疗、气候、环境、老年人发展理念。 3、养生型或休闲度假型 特征：此类型的客户有自己的固定收益、有自己的事业，属于忙里偷闲的一类，以党政机关人员、大中城市的企业高管、部分技术骨干，私企老板，名优企业里有固定休假人员，年龄以中年人为主。 要领：体现养生配套、环境、气候、景区、交通，并以养生为目的，逐渐向未来投资型和养老型方向转化和引导。 4、移民创业型 特征：主要集中在比较偏远、资源匮乏城市的中青年为主，部分客户考虑商铺来落户做生意。 要领：主要体现南山集团的实力，各企业的简单介绍，未来南山集团的发展，以及用工的需求和安排就业的原则，龙口的经济水平和未来发展的趋势，周边人群的消费水平和人口数量。 五、客户分析管理 1、客户的过滤 由于潜在的顾客的出现有数种来源：由公司所执行的广告活动而来的主要包括：报纸、电视、海报、单页、短信、推介会、房展会等；经过楼盘项目并对本区域有兴趣；由已购房客户介绍其亲朋好友而来；由公司相关人员的主动发现挖掘；附近街坊人士的穿针引线或直接拜访销售者等方式。那么臵业顾问应对人数众多的顾客群进行审慎过滤，按其能力、意愿、需求分为若干等级，从**有可能的客户入手。总之，过滤目的是通过对客户的了解及客户的登记管理将客户分门别类，制定相应的销售策略，缩短成交谈判时间，从而提高工作率及成交率。 2、售前跟踪管理 目的是通过加强臵业顾问对客户管理的规范，使公司更有把握地对客户进行分析和管理，更好地为臵业顾问促进成交及提高销售业绩。 1）每天必须认真填写客户登记表，所填内容应确保详尽真实； 2）每天例会应及时汇报当天客户情况，以避免抢客冲突； 3）客户成交后应及时将客户资料表递交公司进行资料备份管理并继续进行客户跟踪； 4）对所接待的客户进行客户来访登记并报主管备份签名后视为有效客户； 3、售后跟踪管理 有许多房地产臵业顾问都容易犯一个同样的错误，就是跟某位顾客做完一单交易后，即不再与其保持联系，以为任务已经完成了，这是非常不应该的。因为老客户可以说是我们做房地产推销工作中**宝贵的财富。一位优秀的臵业顾问，因其出色语言表现及专业水平往往令顾客留下长远、深刻的印象，所以顾客必将再行委托或介绍朋友。由老客户介绍来的新客户成交的机会都是很大的。因此，我们应牢记，今天的客户不只是一个单纯的买家，他们是该楼盘的活广告、是你的**佳推销员，将来还会对我们楼盘的推销有一定社会推动力。那么，应该如何跟进老客户呢？ （1）在平时多跟他们联系，定期向他们传递所购买楼盘的发展情况； （2）在节假日或客户的特殊日子里应向他们恭喜祝贺（可寄贺卡等）； （3）公司若举行“业主联谊会”等活动时要做到及时通知，不可遗； （4）应抽时间和他们象朋友似的交谈，交流情感的同时亦从他们的口中了解购房者**新的市场需求，总结出适合自己楼盘的新建议，并供公司参考，总而言之，要和老客户长期保持良好的关系。
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答
1、贷款买房主贷人及配偶（如有）身份证（或其它有效证件，如军官证）；2、贷款买房主贷人及配偶（如有）户口本；3、贷款买房主贷人及配偶（如有）收入证明（收入证明合计需要超过月供的两倍及收入流水（如需）；4、贷款买房主贷人婚姻证明（单身得证明或者结婚证，部分银行单身得证明不需要到民政局开，只要在规定格式上填写单身声明签字即可）；5、贷款买房主贷人以及配偶资产证明（如需）；6、**款证明；7、买卖双方签定的《房屋买卖合同》；8、房屋买卖合同共有人上述资料；需要注意到的是，各家银行利率政策不一样，可以选择对你更有利的银行，如果可以用公积金贷款好。**款肯定是要付了才行，不然银行不会给你贷款，但是付之前必须把上面的问题都搞清楚了来，不要盲目下定，毕竟现在的房市不能算好，等一等也可能是不错的选择。办理购房贷款手续1、提交以下资料：（1）购房者身份证件（指居民身份证、户口本和其他有效居留证件）；（2）有关借款人家庭稳定的经济收入的证明；（3）符合规定的购买住房的合同意向书、协议或其他批准文件；（4）抵押物或质物清单、权属证明以及有处分权人同意抵押或质押的证明；有权部门出具的抵押物估价证明，保证人同意提供担保的书面文件和保证人资信证明；（5）购房者申请住房公积金贷款的话，需持住房公积金管理部门出具的证明；（6）贷款人要求的其他文件或资料，以向银行说明自己想要贷款的意思并证明自己具有还本付息的能力。2、贷款审查批准阶段，这时候，银行对申请人的材料进行审查，确定具有偿还能力后，决定向申请人发放贷款，并向申请人发送同意贷款批准通知书。3、贷款银行签约阶段，贷款申请人获得批准通知书后，应当和银行签订正式的贷款合同，如果贷款涉及担保，例如抵押或保证，还应当同时签订担保合同。4、银行放款阶段，在此过程中，贷款合同正式生效后，银行应当代借款人向住房出售单位支付房款；如果，贷款涉及不动产抵押，则贷款合同于办理完毕不动产抵押登记后方才正式生效，银行才会发放贷款。5、购房者还款阶段，银行放款后，借款人应当按照贷款合同的规定按期偿还本息，否则银行会按照双方在贷款合同和担保合同的规定追究借款人的责任。
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办理住房公积金贷款应按下列程序: (一)借款人申请住房公积金贷款需要向市住房公积金管理中心提出书面申请,填写住房公积金贷款申请表并如实提供有关资料。 (二)市住房公积金管理中心负责借款人资格、担保人资格、贷款额度和贷款期限的审查及合同的填写同意后,借款人与中心签订相关合同或协议,并按中国人民银行规定办理保险。 (三)贷款手续办理完毕后,市住房公积金管理中心给银行签发准予贷款通知书,银行接到贷款通知书后办理贷款划付手续 特别提醒:购房时,借款人根据自己公积金的缴纳情况,到银行进行测算,就可得知贷款的金额和每月还款数额。根据公积金管理有关规定,每年提取一次。假设客户每年一次提取的公积金为15000元,而每月公积金贷款还款额为1500元,商业贷款还款额为1000元,在还款方式上可选择“余额冲贷法”,即提取的公积金首先归还当月住房公积金贷款和商业贷款本息(共计2500元),余额12500元可一次性偿还住房商业性贷款本金,在还清住房商业性贷款本金后,尚有余额的再偿还公积金贷款本金,因为商业性贷款利率高于公积金贷款利率。“冲还贷”后,借款人可选择缩短原还款期限的方式或选择还款期限不变,减少月还款额的方式进行还贷。但目前商业银行对客户提前还款的次数是有一定限制的。如果客户选择“等额本息”还款法,每月等额还贷金额保持2500元不变,那么提取的公积金15000元,将按照原扣款方式连续每月扣款2500元。余额不足时,借款人应及时将足额款项注入用于还款的银行卡中,上述两种还款法,客户可根据自身实际进行选择。 如果客户购买个人住房时申请的是商业性贷款,如:个人住房按揭贷款、个人住房转让贷款、个人再交易住房贷款。当时购房因各种原因没有申请到“公积金”贷款,而现在个人公积金缴存达到规定的年限和金额,且已满足公积金申请购房贷款的条件,虽然目前商业银行还不能将购房商业性贷款转换为公积金住房贷款,但却可提取公积金进行偿还商业性贷款本息。只要借款人到公积金管理中心申请并办理提取公积金相关手续,就可提取公积金归还个人住房贷款本息。 申请银行个人住房贷款工作流程: (一)买方要与开发商签订《商品房预售契约》。 (二)支付30%以上的房款。 (三)去房管部门办理预售登记。 (四)办完预售登记后,买方持契约正本,填写借款申请及借款合同。 两种还贷方式利息天壤之别 一般的购房人只知道贷款必须偿还利息,可是,采用不同的还贷方法,利息却有天壤之别。贷款额在40万元左右、限期30年的,利息差额可以达到10万元之巨!至于这个,不少人都还被蒙在鼓里——两种还贷法利息差额大,在此摘录一篇供您参阅。 市民刘先生上个月刚买了新房,并办完了住房贷款手续,每月还贷额近2000元。谁知道就在本月即第一次还贷后,刘先生却知道了一件让他大为惊讶的事———他的一位亲戚和自己贷款额度相差无几、年限相同,但是总体还贷利息却相差近2.5万元!原因只是他们采用了不同的还贷方式。而此前,刘先生称自己对另一种还贷方式一无所知。 “在签合同的时候,银行工作人员只是抱来一大堆贷款合同,密密麻麻的,然后帮你一会翻到这里、一会翻到那里,指着一些空白的地方,让你签上姓名、填上身份证号码、按上手印即可,根本没有提及还有另外一种还款方法。” 签下这份贷款合同后,刘先生自己测算了一下,利息总额高达17.6万多元。要不是亲戚提醒,刘先生还以为贷款就是这样办的,又气愤又心疼的刘先生忍不住把自己的贷款合同拿出来又仔细翻了好几遍,发现合同里的确有两种贷款方法可供自己选择,但是空白处已经被银行事先填上了等额本息还款法,根本就没有自己考虑的余地。他请朋友算了一下,如果套用另外一种还款方法,那么自己30万元、20年商业性住房贷款利息总额不到15.2万元,比现在要少2.49万元。 银行普遍主荐“等额法” 为了探明究竟,连日来,记者也以购房人的身份对南京多家银行进行了暗访。 在农业银行新街口支行的消费信贷超市,记者表示准备购买一处总价为80万元的商品房,**30%,公积金贷款12万元,余下的44万元准备办理商业贷款,30年还清。一位工作人员热情地接待了记者。她首先给记者介绍了本息还款法(等额法),通过测算,“月还款额”一项显示为2372.78元; 记者随之询问有无其他的还款方式,该工作人员说还有另一种“本金还款法”(递减法)。每个月的还款额都不同,从3000元左右逐渐递减到1000多元。 究竟选择哪一种方法呢?以下是记者和该工作人员的一段对话: “两种还贷方法哪一种更合算呢?” “总的说来第二种递减法少付点钱,但是一般人都不会等到30年才还清的,如果提前还贷的话就没有那么大差距了。何况使用递减法虽然后面还得少,但是一开始压力太大了。” “哪一种更方便呢?” “当然是第一种等额法方便,每个月只需按月还给银行相同数额的钱就行了。第二种递减法每个月的钱数都不同,算起来也很麻烦……所以我们一般都推荐客户选择等额法。” 随后,记者继续以购房人的身份电话咨询了商业银行、招商银行、工商银行、建设银行等多家银行,大多数都以介绍“本息还款法”即等额法为主,有的甚至根本不提及递减还款方式。虽然一些银行工作人员**终也承认应该按照个人的不同情况选择还款方式,但是从其话语中,可以很明显地听出对等额法的倾向性。 银行倾向性在于息差 导致银行产生这种倾向性的原因何在呢?一位从事金融行业多年的人士一语道破:“关键在于息差。” “两种方法的利息差距大着哪!”该位人士以记者暗访的例子进行了一番计算,得出的结果令人震惊———同样是44万元、30年的商业性贷款,等额法的利息总额为41.4万多元,而递减法为29.7万元左右。两种不同还贷方法利息竟然相差11万元之多! 该人士称,同样一笔贷款业务,对于“吃利息饭”的银行来说,当然希望购房人全都选择利息高的还贷方法。就像普通商品买卖一样,一般的商家都会推荐顾客购买价格高、利润高的商品,怎么会推荐价格低、利润低的商品呢? 至于银行解释的“等额法比递减法方便”的理由,记者发现,使用递减法实际上也并不如想像的那么麻烦。虽然每个月的还款额都不同,但是具体数额并不需要人力测算,银行的计算机系统十分轻松地便可以打印出30年中每一个月还款数据的表格,购房人只需遵照交钱就行了。 而另外一个“递减法开始还款压力大”的解释,记者通过业内人士测算发现,虽然递减法开头的还款额度的确较高,为3000元左右,但是相对于等额法2372元来说,也就高出620元左右,且持续时间也只有一年零两个月。大多数时间的还款额集中在2000多元和1000多元之间。相信600多元的差额大多数购房人都能承受,何况,这样“省下来”的利息高达11多万元,值得大多数购房人重新考虑。 银行称没占到便宜 昨日,建行、中行、农行、民生等几家银行在接受记者采访时称,两种还款方法表面上看两者利息总额相差不少,而实际上两者的计算原理是一回事。 “不存在银行占便宜。首先,两种还贷方法并不是哪家商业银行自己制定的,而是央行规定的。”建行江苏省分行房地产信贷处处长丛华昌介绍说,1998年5月央行颁布了《个人住房贷款管理办法》,规定了住房贷款有等额本息和等额本金两种还款方法。不管是哪种还贷方法都是符合规定的。而且实际上两种还款方法计算原理是一样的。 “简单地看,两者利息是相差一定额度,但是对于银行来说,并没有通过哪种方式多收了顾客的利息,因为这两种还贷方式都是按照客户占用银行资金的时间价值来计算的。” 据丛处长解释,造成这两种还款方法利息总额不同的根本原因,在于顾客占用银行资金发生了变化。递减还款法,由于顾客一开始就多还本金,所以越往后所占银行本金越少,因而所产生的利息也少。而等额本息还款法则不同,开始还的贷款本金较少,占用银行资金相对也较多,所以利息也会相应增加。 针对目前老百姓对两种还款方式不太了解、不太熟悉的现状,昨天一些银行表示今后在办理贷款之前,将加强告知义务。 “可能我们的部分柜面人员会觉得选择等额本息还款法是约定俗成的事,老百姓也习惯于这种还款方式,所以就没有对递减法进行解释和宣传,客户来了就照老办法给办了。” 一些银行表示,今后在办理住房贷款前,“要将话说在前面”,让客户自主选择。 消协称购房人有知情权 南京市消费者协会秘书长孙建和在剖析上述现象时说,贷款购房也是一种消费行为,消费者享有《消法》赋予的知情权和选择权。银行作为向消费者提供服务的经营者,有义务在服务场所的显著位置公示两种不同的服务内容,即两种不同的还款方式。另外,还应该客观地且明确地向消费者介绍两种还款方式的不同之处,以及各自的利弊,否则,就是侵害了《消法》赋予消费者的权利。 我国《消法》第八条、第九条规定,“消费者享有知悉其购买、使用的商品或接受的服务的真实情况的权利”;“消费者有权自主选择商品或者服务方式,自主决定购买或不购买任何一种商品、接受或不接受任何一项服务”;“消费者在自主选择商品或服务时,有权进行比较、鉴别和挑选。” 孙建和认为,如果银行在没有明确告知两种还款方式及其利弊的情况下,擅自替消费者作主选择其中一种还款方式,那么就违法了《消法》的上述规定,对消费者的知情权、选择权构成了侵害。 原因在双方信息不对称 贷款购房人可以享受两种不同的还贷方法,这是中国人民银行的明文规定。然而,为何到了实际操作中,一种方式深受青睐,而另一种方式就明显受到“冷遇”了呢?导致本金还款法“银行不荐、消费者不知”的根本原因究竟是什么? 受访的多位专家及业内人士均一致指出,购房人和银行之间严重的信息不对称,是首要原因。在市场经济条件下,这种信息不对称的局限必然可以给银行有意无意隐瞒信息、牟取更多利息收入创造有利条件;而购房人由于信息缺乏,必然处于弱势。 钱苏平律师说,消费者毕竟不是银行家,人民银行的规定也只是面对银行而设的,普通人无从得知,所以在选择购房贷款时,往往是银行说什么就是什么,具有一定的盲从心理。 陈广华律师也认为,在贷款购房过程中,银行和购房人处于明显的不平等地位。银行占有了大量消费者不具备的信息,而且有充分的理由和条件对消费者购房作出主观引导。(记者/王海燕郑春平) 相关链接 两种还贷方式比较 1、计算方法不同。 等额本息还款法。即借款人每月以相等的金额偿还贷款本息。 等额本金还款法。即借款人每月等额偿还本金,贷款利息随本金逐月递减, 2、两种方法支付的利息总额不一样。在相同贷款金额、利率和贷款年限的条件下,“本金还款法”的利息总额要少于“本息还款法”; 3、还款前几年的利息、本金比例不一样。“本息还款法”前几年还款总额中利息占的比例较大(有时高达90%左右),“本金还款法”的本金平摊到每一次,利息借一天算一天,所以二者的比例**高时也就各占50%左右。 4、还款前后期的压力不一样。因为“本息还款法”每月的还款金额数是一样的,所以在收支和物价基本不变的情况下,每次的还款压力是一样的;“本金还款法”每次还款的本金一样,但利息是由多到少、依次递减,同等情况下,后期的压力要比前期轻得多。
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