营销*重要的是什么：顺应趋势狠抓渠道

远洋玩筹凑，方兴搞“光盘节”，北京万科牵手链家，碧桂园全民营销……

2014年下半年，房企赤膊上阵，都带有一股子攥拳头的狠劲。事情正在悄悄起变化，房企先知道。变化是什么？万般武器背后又是为何？地产大哥一一为你道来。

首先说点伪学术吧。营销是什么？

抓住规律，顺势而为。时髦的话讲，趋势是王道，跟趋势过不去，就是自寻死路。

北京市场的规律是什么？一是市场存量需求大，二是增量多，每年有将近30万的新增北京户籍人口，三是北京买房*难，限购政策*严。

今年有点不一样，不一样的这一点极有可能成为北京市场新常态。

往常的市场下行是政府宏观调控、政策打击，真实需求暂时被压抑。2014年下半年，市场出现拐点，这个拐点是市场因素。高上大的说法叫经济周期性波动。拐点的一个直观感受是，头次置业、头次改善、再次改善甚至高端都往下走。这个现象以前少有过，客户需求整体性缩水，市场进入休眠期，这是要搞死人的节奏。谁也不知道，休眠期有多长，市场什么时候复苏。原来的玩法不灵了。原来是东方不亮西方亮。头次置业市场不行，就推头次改善产品，头次改善产品不行，就推高端产品。这叫全产品系营销，根据市场变化，前队变后队，前队原地待命，后队跑步前进。比如说，头次置业的产品，市场不好，抓紧走量，无非是降价促销。市场需求整体萎缩，你想突围都不可能了。

全线反击不可能了，核心突围不行也得行，市场休眠，地产大哥也感觉，强行激活，别无它法。

按照这个思路走，渠道就凸显重要性。渠道天天讲，今年更重要，而且还有新变化。先说现象。

渠道商之间是真打起来了，比如链家和搜房，摆出一副有你无我的架势。还有一个现象，渠道商之间联合做生意，比如搜房和世联。这两个现象是假合作真干架。一口饭，两张嘴，有你无我。渠道却和开发商真好上，而且是大哥跟大哥好。比如万科和链家。京东也来插一杠，和远洋地产搞起筹凑。方兴推出光盘节。碧桂园全民营销，万科全民经纪人。

这些品牌房企不仅超级高调，而且张扬，个个狠角色。他们无非是做一个事情，突围。碧桂园是大兵团作战，集中全国力量狠砸一个盘，然后接着歼灭下一个盘。这是大盘模式的突围兵法。

万科、远洋和方兴就不会搞大兵团打法。原因是，楼盘数量多，分布区域广。比如万科，光是北京就有27个项目，有销售额贡献的就多达20个盘。如果集中北京万科所有的兵力，去消化1/27，就是用牛刀杀鸡。不是说不可以，市场还不至差到这种地步。

地产大哥认为，孙宏斌的突围打法代表下一步营销的趋势。毛大庆就在学孙宏斌。当然，也不叫学，互相借鉴。融创的打法是什么？按工种划分，拓客、电开、接客、杀客、服务一条龙下来，分属不同的团队，这就保证每个环节做到至极。以万科为代表，传统的营销方法是，现场接客、沙盘讲盘、样板间参观、认购、签约、审核就围绕一个销售代表转，其它部门都是配合这个销售员。孙宏斌这个打法代表北京楼市先进的生产力，越来越多的开发商在学习借鉴。

地产大哥认为技术层面不是特别难解决。洗脑、挖墙角、把分钱的事再想一遍。突围*终是要找客户，这就是狠抓渠道。

在渠道方面，北京市场更怪。

先拿数据说事。北京二手房交易量是一手房的1.3倍。换句话说，北京市场正在变成存量市场。趋势是王道，谁也打不败。链家占了北京二手房市场交易量的87.42%，去年的销售额是1700亿，比肩万科全国的销售额。市场占有率背后是赤裸裸的垄断，垄断的背后是握有定价权。这太可怕了。所以，北京万科跟链家鬼混到一块儿了。

远洋地产和京东玩，是集团层面的渠道整合。方兴呢，老鼠打洞。每个公司不一样，产品不一样，突围的打法也不一样，但一样的是狠抓渠道。撕开花架式的面纱，地产大哥分明看到个个挥舞战刀，杀红了眼。

“这也是本轮楼市调整的一个重要原因，”秦虹表示，过去房地产市场上涨的年份多，下跌的年份少，纵观世界各国的房地产市场，波动是常态，有涨就有跌。中国房地产在这一波调整中已经进入以波动、分化和创新为主的新常态中。