北京今年第二轮土地集中出让，我们简称为“二拍”，6月1日以499.58亿成交额收官。
17宗中，7宗地底价成交，7宗地现场竞拍溢价成交，3宗地流拍。热度略有点不及预期。
为什么房企变得如此冷静？过去觉得“差不多”就敢拿，现在是精挑细选、不凑合。
为什么热门地块遇冷？不是地块不够好，而是对优质地块的判断标准发生了变化，地段好、位置佳、有资源优势，不一定属于房企当下的“优质”标准。
我们解读本轮北京土地出让，或许对其他城市和房企的特性，也会有参考意义。
壹
房企拿地为何变得如此冷静？
土拍市场正在发生微妙变化，不再是皇帝的女儿不愁嫁，似乎进入了阶段性买方市场，对房企来说，精挑细选、谨慎克制是关键词。
、拿地是按需取舍，热门地块未必是大赢家。
打个酱油掺和一下可以，赔钱赚吆喝显然不合时宜，土地价值高不代表能高开高走，有溢价潜力才是真优质。如果不能“既要还要”，那就选择更适合自己的。不买贵热，只买适合。比如太阳宫、亚林西，一直是市场期待热门，但门槛也高，总价、附加条件、单价天花板，操盘空间就有限，不是所有房企都能算得过账，没有兜底的实力就做不好、不能挣钱。
第二、里子比面子重要，拿地从“差不多”到“不凑合”。
是生意就得有利润，就要看投资回报，所以与宗地所在区域的供求、成交、宗地条件、财务指标都高度相关，地块的简单确定性决定未来的安全性。
房企更喜欢什么样的地块呢？纯住宅、地块小、总价低，可以配建托幼，但不要有商办、公建和还建，项目四至无硬伤、城市界面中上，地铁不仅是买房人的标配，也在形成房企拿地的标配，这可是妥妥的客户导向。此外，竞现房、高标准、养老配建等附加条件，带来的开发难度、成本压力，不是每个房企都能承担。有条件上限、也有下限，拿地不能凑合。
第三、底价地块未必是输家，也许捡漏到宝藏。
与过往相比，底价，恰恰就应该是更理性的价格水平，底价成交也应成为常态。楼面价低了，房企才有机会去做客户精研、产品提升，真正高性价比的产品才会更多。对市场、房企、客户都是好事。
我们发现，有些房企就偏爱低溢价率土地，不凑热闹、不追高拍低，取其中上、发挥擅长。也有些房企真心不希望溢价抢地，如果顺利底价拿地，正好补仓、护盘和深耕，回归更合理的开发运营周期。我们要看到勇气背后的冷静与智慧。
第四、不要忽略各房企的策略差异。
即便算账逻辑一致，各房企的融资成本、开发节点、成本核算、操盘能力都有差异，房企在某城市的发展阶段、管理能级不同，投资回报目标也不同，关键还得能算账。如果某房企阶段性同时操盘多项目，某个项目6%，可能就行了；但如果阶段性就只一个项目，利润率10%甚至以上，才有可能打平。
第五、重仓核心城市是趋势，内部的资源争夺也是必然。
无论央国企还是品牌民企，无论二级管控还是三级管控，在拿地管理上，不存在单兵作战，一定是集团总部的终决策，有限的资金在不同的核心城市、在年度的不同节点上，如何分布都需要动态权衡，如果你看到某些房企本轮没参与，不代表实力不行、业绩不佳、不看好市场，可能是土储结构、土储仓位较高的缘故。
其次还与房企在该城市的投资回报、业绩表现包括回款相关，这是拿地的高权重维度。如果销售业绩下滑、销售回款不佳，市场销售排名下降，已获取土地的投资回报率不及预期，那么再拿地的机会就进一步减少，看起来很残酷，但也很公平，用投入产出值的数字说话，是市场化的表现。
第六、联合体拿地为什么少了。
国央企依然是拿地主力，包括底价摘牌也是国央企在托底。联合体不仅有所减少，而且联合的稳定性不强，这次A+B+C，下次就是A+D+E，看起来随意的背后，是拿地规则的变化、联合操盘的管理弊端，让房企对伙伴的选择更谨慎；同时对于中小地块，很多房企更愿意、也有实力独立操盘。
贰
优质地块的判断标准发生了变化？
有个别此前预期会遭哄抢的地块，却表现相对冷淡，溢价率远不及预期。难道优质地块不香了吗？我们来具体分析几宗地块进行探讨。
1、太阳宫地块很魔幻，中建玖合淡定躺赢。
太阳宫地块优势很明显，东三环、地铁、纯住宅、无配建，劣势也明显，总价高、规划条件严苛。如果户型做大、套均总价超过1600万，就需要提高产品品质，就要求平面的佳排布、户内格局和标准双高、保证均好性，总之不能陷入因总价不上不下、导致产品定档的尴尬区间。要流速要品质要实现更优解，操盘难度不小，得有拿得起、拿得住的实力和底气，由中建玖合摘得，是一个不错的结局。站在买家角度，这依然是个热盘。
2、亚林西地块遇冷，是情理之中。
亚林西地块也是底价成交。体量大、属性复杂、总地价高是其特点，资金实力、综合运营能力是关键，由华润置地摘得，还是实力说了算。先不谈未来商办是卖还是其他方式运营，住宅部分，无共产、无共公租房、地块方正，房地价差够大，完全可以做出高品质小豪宅，这也是对内城板块的持续深耕。目前看，华润是赢家，丰台也是赢家，这是的安排。
3、决战小瓦窑是看点。
小瓦窑地块为何如此受欢迎？它证明了一句话，越简单确定的事情就越安全。这宗地优势是小地块、纯住宅、临地铁、板块成熟度高，无明显劣点。关键是总地价低，这才是房企眼中的真正优质。电建首钢联合体值得祝贺。溢价率15%+3万平现房销售，销售指导价75000，据说目前周边新房价格在8万以上，赢家可说是志得意满。
4、昌平北七家平西府地块喜忧参半。
从区域供应来看，海淀今年有可能供应极少或无供应，昌平北七家版块，是能承接海淀产业、就业、居住的受益者。平西府地块优势首先来自板块潜力价值；从交通出行看，临近北清路，虽与地铁有距离，对于刚需刚改来说是可以接受的距离；再看地块，中等规模、容积率2.5，大概率是刚需定位。华润葛洲坝联合体竞得，溢价率15%，1000平米现房销售，有售价优势，比周围的奥森春晓、北清云际、建发珺和府都要便宜。总体看，区域供应大、有竞争、配套略显一般，除了售价外，需要打产品差异这张牌，不过我们相信华润深耕海淀与昌平的实力。
5、顺义薛大人庄地块期待好产品。
这宗地优势很明确，地块小而方正、容积率1.6、控高30米，纯住宅+托幼，位于顺义天竺、中央别墅区，棕榈滩别墅就在北侧，城市界面好，周边配套成熟，房地价差不小，可以从容做出低密产品，目前已经竞到高标准方案阶段，值得期待。
6、朝阳崔各庄板块继续在内卷中壮大。
奶西这两宗地，整体素质不错，规模适中、比较纯粹。
318地块容积率仅1.4，现场竞争激烈，终被中建智地摘得，溢价率14%。中建智地在低密产品上有优势，比如中建辰庐的产品就相对不错。
320地块容积率2.2、住宅+托幼，预计小高产品配置，现场竞价不激烈，终首开摘得，溢价率仅1.52%，销售指导价8.5万元，房地价差大、有优势。
这两宗地的缺点依然是交通，尤其是没有地铁，即便京密快速路修通，也暂时没办法解决地铁出行的痛点，只能拿时间换空间。预计大望京板块的内卷再升级，可能直接导致崔各庄在售项目的压力再加大，这时候，天团各成员，能不能沉住气、用实力加持就很关键了，也会出现强者恒强的态势。
7、顺义新城中海轻松收入囊中。
顺义新城地块，规模中等，纯住宅+托幼，容积率1.2，低密产品，被中海以54.7亿摘得，销售指导价5.97万元/平米，溢价率仅1.48%，有产品提升的大空间。产品做大平层还是类别墅？有可能是中海拾光系。
8、底价成交地块，不代表地块不好，只是不足够好。
其一，大区域供应较多，导致某些地块热度衰减，这未必不是好事。一方面底价托底，后期手续会更顺畅；另一方面，可以发挥房企的擅长来提升产品力，或者就此补仓、护盘、区域深耕，比如十八里店地块。
其二，有些地块遇冷，确实存在地块属性复杂、配套跟不上等短板，以及受市场下行、在售楼盘销售不佳的影响。比如昌平北七家平坊村地块、丰台北宫镇地块、石景山衙门口地块。这些都不是硬伤，属于阶段性影响因素，况且还有不小的利润空间。把产品做好是机会，大市场环境的转好也是机会。
钱紧日子紧，冷静算账、理性谨慎是拿地态度，智慧取舍，发挥擅长是方法论，而勇气、底气、克制，应是北京本轮土拍的新表情。
（本文作者为业内资深人士：王简）
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