与董小姐切磋：张玉良是真生气?究竟生哪门子气?

  上周五，董小姐在自媒体一勺言中说，绿地董事长张玉良生气了，还把各位总经理批评了一通。

  董小姐还说，“与我在评论里切磋切磋吧。”

  文章太长，评论放不下，所以地产大哥就换一种切磋方式。

  批评的原因来自一组数字：2017年1—2月销售额，碧桂园872亿，万科866亿，恒大684亿。而绿地的实际销售额是190亿，不及碧桂园1/5。至少是2017年前两个月，绿地跌出前*。

  地产行业有一句话：全年业绩看上半年；上半年业绩看一季度；一季度业绩看春节。

  据董小姐透露，绿地2017年全年内部目标是3500亿。我们来简单算一下账：3500亿落实到每个月是291亿，1-2月的理论销售数字是582亿。实际完成190亿，仅是销售目标的32.6%。据此推测，开局不利，绿地完成2017年业绩目标，被蒙上一层阴影。

  从数字上分析，张玉良有理由生气。但细究之下，张玉良也大可不必生气。绿地的商业物业一直是贡献业绩的主力军。从去年至*，无论是上海还是北京，商办物业皆是政府打压的*。

  也可以说，绿地业绩受阻，有市场不可抗力。而且，销售排名中，过往无论是万科、恒大还是碧桂园，皆是住宅贡献主要业绩。如果区别来论，商办物业，绿地还是老大。

  据董小姐透露，有绿地的朋友这么对董小姐吐槽，“我们总想当老大，可碧万恒已经一骑绝尘。”

  但若据此断言：绿地开启下滑梯模式，为时过早。恐怕张玉良*担心的不是业绩暂时的涨跌起伏，而且绿地的激励机制。

  2017年初，张玉良请了媒体交流（不知何故，北京媒体受邀极少）。张玉良说了一句话：“即便只是做房地产，我们也确实发现，人员老化了。”

  有媒体据此引出数据：绿地2.5万多人的员工总数中，博士及以上学历者人数仅为37人，占比仅为0.14%，碧桂园是400+博士，等等。高学历固然重要，但激励机制更重要。过去那波创造曾经绿地辉煌的人，难度不成了?显然不是。你换一批博士上来，业绩就能上去?

  张玉良肯定明白这个道理。所以，在新年情人节之后，张玉良发了副“金手铐”，给到陪他打江山的兄弟们。

  将2月15日公告内容和董小姐的信息披露比较，内容还是有些出入。

  我们先来看公告截图。

  为了阅读方便，地产大哥又做了表格，方便大家阅读，同时把董小姐的披露也放到里面（标红是董小姐披露，剩下是公告披露）。结合看，更方便理解。

  先和董小姐切磋一下信息源的一处出入。

  在跟投试点管理办法上，公告中明确提出，公司董事、监事、*管理人员禁投。董小姐说，文件留了个口子，这些人需要董事会批准。

  再来切磋一下对信息源的理解。

  首先能感觉到，跟投办法出台不易。将勾地项目排除在外，竞拍的项目，也不能全部跟投。那么，能够参与跟投的项目是哪些?董小姐披露的这句话验证了地产大哥的预感：原则上是二线、三线城市住宅类项目。四个一线城市的跟投项目采取一事一议的政策。

  所以说，跟投条款并不宽松，甚至可以说是苛刻。接下来这组数字更说明这一点：跟投人持股不得超过10%；单个跟投人持股不得超过1%；与项目IRR挂钩；不设本金保障和*保证机制。

  大家知道，一线城市项目肉肥，所以跟投保险且*大。但张玉良却来个“一事一议”，这里面就有了玄机，更能说明这个文件出台背后之不易，和张玉良之谨慎。

  跟张玉良的谨慎相比，这一个条款则是很“绿地特色”：原则上每个人不能低于10万元。这是一条阳光普照、雨露均沾的政策。地产大哥担心，跟投起点太低，会不会造成上车拥堵，引发诸多矛盾的局面?

  董小姐还提到，有绿地的朋友说，“这种跟投可能是假跟投。好项目赚死了，坏项目谁还做呢？”

  地产大哥认为，恰恰相反，从条款的谨慎和苛刻度来看，张玉良会非常谨慎。而且，把跟投项目的决定权，集中到总裁办，也说明这一点。大家要明白绿地的背景，张玉良每走一步，都是慎重三思后才做出的，如果不是特殊原因，绿地绝不可能推出跟投。

  除了跟投，还有一个奖罚办法文件出台。都是激励措施，管理团队只能二选一。二选一，说明什么问题?张玉良也在平衡。平衡什么?你猜！

  我们来看一下奖罚文件细则。

  先来切磋一下公告和董小姐信披的出入。

  公告说，提成及惩罚额原则上不超过项目销售收入总额的1.5%。董小姐的信息源说，提成奖金及项目已支付人工费用，原则上不得超过项目销售收入的3%。

  一个是1.5%，一个是3%，你信哪一个?估计老司机会相信公告里的1.5%。原因很简单，1.5%这不就是营销费用占比嘛，行规。3%的营销费用，太*，是很久远的故事了。

  奖罚文件总体上评价，还是偏苛刻。这里面有个名词，叫项目*参数。其计算公式是：项目*参数=项目净利润减项目批复目标净利润。秘密就出来了——项目批复目标净利润。总裁办批复高低，就成了奖金的*变数。按文件精神，接下来只会高，不会低。

  钱难赚，屎难吃。这句话放在绿地身上，一点都不假。

  张玉良容易吗?为了鼓励兄弟们，殚精竭虑，委屈兄弟们，只为方案不受质疑。

  *再跟董小姐切磋一下，上面所有说的，皆不是张玉良生气的真正原因，恰恰相反，虽然两个激励措施不及同行刺激、过瘾，通过就是胜利。

  所以，张玉良不仅不生气，而且还有点欣慰。

  不过，张玉良真生气了。生气的真正原因又是什么?

  是年报业绩吗?非也，非也。

  邀请董小姐继续切磋。