这家老板为什么不让大家学融创

上周，某家销售百亿企业组团到青岛融创学习。总经理说，融创2017年进入青岛，三个月破百亿（2017年青岛市场网签额排名前三，融创都会中心用不到一年的时间拿到青岛2017年商品房、商品住宅的双冠王），这得好好学习。

▲学霸融创

学习考察结束后，内部开会讨论。

营销总拿出一组公式复盘融创：

成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比因子；

费效比=投入营销费用/产出效果；

客户需求量=目标成交套数/成交率；

拓客需求量=客户需求量-客户自然来访量；

成交率=项目价值/价格；

项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心程度；

……

然后结合自身的问题对标，尝试提出解决方案：

1.我们目前遇到的渠道营销瓶颈是什么？

2.目前在执行的渠道方法有哪些？

3.各产品总价段区域市场销售占比多少？

4.分类产品的成交率是多少？

5.与销售业绩目标对应的客户量是多少？

6.如何能够高效、快速拓到精准客户？

设计中心、成本控制中心等各个部门挨个发言，内容包括产品竞争力、周转、管理体系等等。

类似这样的会议流程和内容，我们是不是很熟悉，每年都要开好多次。

对标分析会开了整整一天，老板听得很安静，没插一句话。散会的时候，突然说：“你们说完了，我也说几句。”

以下是原文会议摘要。

01

错误和经历是两回事。

说到融创，大家印象*深的有两点：区域聚焦和高端精品战略。

区域精准聚焦很重要，一个区域或一个城市发展，要看5年以上。但是，开发商手里的钱，都是按天算。过不了今天，就没有明天。

是不是融创进青岛，代表青岛可以去了，所以我们要跟进?

融创已是千亿公司，我们还只是百亿。融创能进的城市，我们不一定能进。首先是三盘同开，拿地都成问题；拿完地后，团队又成问题。你们很多人说，可以跨越式发展，我告诉你们不可能。

企业和人一样，100亿是*毕业、300亿是*毕业，800亿是*毕业，1000亿是考托福。每家企业成长轨迹都差不多，都要经历，该犯的错误要犯。但是，错误和经历是两回事，虽然经历的事一件都少不了，但不能经历的事都犯一遍错误。

聪明的企业不是不走弯路，只是比别人走弯路快一点。社会学家做过统计，有个国家的男人在女人问题上平均犯四次错误，犯三次都算聪明人，犯两次都是智者，犯一次是圣人，一次不犯是废人。我相信融创也走过弯路，但它肯定比别人走弯路要快很多。

我们学习融创，一定要结合自己企业发展的阶段。每个阶段都有不同的标准，这一点要小心，不能被带到沟里。

现在很多同行老是拿成熟的企业对标不成熟的企业，这就是一个坑。有家公司老板跟我说，融创这么短的时间能做到千亿，我难道不能吗?他怎么干，我就怎么干！如果自己团队学得慢，就把融创的区域团队挖过来，原班人马干。

这完全是赌气话。关键你不是老孙。而且，融创在奔千亿的过程中，已经经历过很多次磨难。现在能站在山顶上，就是因为度过了危机，经历了磨难。你一劫都没有经历，就想跑到山顶，老天爷太便宜你了。

孔子说：三十而立；四十不惑；五十而知天命；六十岁随心所欲不逾规。企业和人一样，讲的道理就是每个阶段有不同的标准。企业量级不一样，只能是学习他们经验，问题还是要靠自己创造性解决。

哪些是经验呢?市场调研和产品定位不能渗水。

02

市场调研

我们去一个新城市，做目标市场调研和产品定位的时候，总是看过去和现在，来推导未来。比如说，去年和过去三年中，什么户型好卖，我就推出将来什么户型好卖。

我们仔细看看融创青岛的产品逻辑，是这样推导出来的吗?不是！

融创在青岛的*炮就拿出自己产品线中**的“壹号院”系，而且是在北京获得成功后，拿过去的，一步到位，直接拉升当地的产品高度。上来就给你*的，让你不能拒绝，1天就卖了15亿。

我们仔细分析它的产品和当地市场原来的产品，提升还是非常明显。关键是，它颠覆了我们常规意议的调研。

通常情况下，我们进入一个城市，怎么干呢?会发放调查问卷，找人问要三居、四居还是五居。你要是这么问，他恨不得会说，当然6居好啦。

如果问他准备花多少钱买房?他会往高里说，还是往低里说?肯定是往低里说。他要算账，留多少干还没有来得及干的事，剩下才是买房。

如果你带他去看了样板间，一激动买房花的钱肯定得冒出很多。为什么?他一定是先想着怎么把这套房子弄到手，不会先想储蓄卡里有多少钱。

所以说，一个简单的市场调研问卷结论，可能差别特别大。而这种局限性，也决定了：过去正确的市场调研，不等于将来正确。

融创在青岛的策略则不同，不单纯依赖于问卷结论，而是“如果我直接给你*的，你就没法拒绝”。

▲直接给你*的，你就没法拒绝

这一点很重要，今年好卖的户型，明年不一定好卖。有可能一下子卖火了，大家就开始照抄，没过多长时间，你会发现自己在重复一个错误。如果你直接拿出*的，就一定是*适合的。

03

买资产还是买房子?

融创也在强调自己的产品力。但产品力真相是什么?很多人搞不明白。

在座的诸位，我们算一下，你平均多长时间换一次房子?大约是10年左右换一次房。房子是70年产权，相当于你只住了1/10的时间。

问题来了：我们到底是买房子，还是买资产?

举个例子，你到银行借钱，你说我老婆很漂亮，银行才不理你。如果你在城市核心区有套房，拿着房产证去，银行肯定会爽快借钱给你。所以，给客户提供一个优质的资产更重要。

这里面有个大前提，中国经济在过去30年里高速增长，夸张的时候是两位数的增长。如果一直没换房子，说明你没进步。

倒过来推，我们去某个城市拿地，看它有没有经济动能，要统计目标客群换房频次。什么样的房子住得舒服，可以调研出来。但是，房子能不能*，不是客户决定的，这要取决于开发商的对土地*前景的准确判断。

这一点，老孙的眼光就很准。而且，房产*的很大空间，实际上让利给了客户。比如说融创•都会中心，是李沧区核心板块，很多同行都看好，*后决心下得不够，融创进驻。决心下得够不够，取决于想通了没有。对于客户来说，买房就是买资产；对于开发商来说，土地储备同样也是买资产。看到这个层面，决心就容易下了。这个项目我也看过，我决心就下得不够。结果人家干出来了，而且去年网签额是49亿。

只有真看明白，才能下决心入驻这块地。很多同行不敢，根子上还是没有想明白。

04

社群利益。

老孙常说融创做高端精品。大家有没有注意到，老孙其实是强调一个东西，社群的均质化。

有些楼盘打广告说，从40平米到200平米，总有一款适合你。这种楼盘入住后，你会发现物业公司老是换，而且物业投诉率特别高。

物业公司做过统计：

住40平米的都是年轻人，12点回来一拨，1点回来一拨，2点回来一拨，*晚3点回来一拨；

住200平米的是老头老太太，晚上9、10点就上床，第二天凌晨3点醒了，4点起床，5点出门。

你发现没有，老头老太太睡眠时间，正是年青人闹腾时间。这个社区物业肯定管不好。物业管不好，楼盘二次交易时候就会贬值，至少升得慢。

我问问在座的诸位，你家房子在家庭资产中，能占到多少比例?至少70%吧。社群不均质化，直接影响到你的家庭资产负债表，你说你买房的时候，关注不关注这一点?肯定关注。

讲一个美国社区的案例。有一天，A敲门到B家，说你们家一块玻璃破了。我能不能帮你装上，而且不要你钱。A为什么当活雷锋?原来，A家正在卖房子，如果B家的玻璃不装，会影响他们家房价至少10%。

老孙讲“房地产下半场是中国人的美好生活”。中国人的美好生活，首先是社群的美好生活，广场舞只是表面。

当社群高品质的时候，就成了利益共同体，大家都想着社区好，都想着家庭中占了*比重的资产*。这种社区文化肯定好，肯定是美好生活，而且会是大家的自觉行为。因为这是捍卫自己的钱袋子。

我就说这4点，融创哪些我们能学，哪些当下不能学，这个很重要。