绑架开发商，逼死渠道，谁是贝壳下一个刀下之鬼？

X总*近很焦虑。

临近年关，正是业绩冲刺期，他的手里还积攒了近百套总价值一个多亿的房源没有卖出去。

没有业绩，就没有回款；没有回款，不仅年终奖金没有，连工资都只能发一半。

面对老板“年前必须清盘”的死命令，所有的委屈和苦水都只能默默往肚子里咽。

老板是不会听解释的，所有解决不了的问题，对老板来说，都是“能力问题”。

X总不想让老板觉得自己无能，也不想过年喝西北风，只能加大营销力度。

广告投了，优惠政策给了，但手里的房源依然像三十多岁的女博士一样，嫁不出去。

手下人给了建议：要不，找贝壳上渠道吧，佣金虽高点，但可以签对赌协议，保证去化。

X总听后勃然大怒，将项目置业顾问全部召集起来，怒批了半个*，*终无奈的同意了。

一切的愤怒，在去化面前，都是苍白无力的。

被绑架的开发商

2019年即将过去了，如果你问开发商这一年*难的是什么，他的回答一定是卖房。

是的，这一年，房子真的太难卖了。

中央的持续定调，政策的不断调控，市场信心的丧失等诸多原因加持，让今年的房地产市场显得格外冷清。虽然偶有小阳春，也只是寒风中的一抹暖阳，转眼就被阴云替代。

为了卖房，为了业绩，很多开发商无奈的找了渠道，上了分销。

开发商和渠道的合作早已有之，郑州的渠道可以追溯到“龙湖大妈”的星星之火。当时，龙湖大妈们骑着三轮车，手拿各种单页，载着客户，穿梭于南龙湖各个售楼部。

哪个开发商给钱多，龙湖大妈就把客户带到哪个售楼部。如果哪个开发商不给钱，龙湖大妈可以把该项目的客户全部带到其他楼盘。

那段时间内，龙湖大妈的风头一时无两，不少大妈靠带看和成交奖励，月入两三万。

但是，由于龙湖大妈本身不生产客户，只是客户的搬运工，客户就这么多，“登门截客”、“花钱找托”等现象一直无法杜绝，龙湖大妈开始退出历史舞台。

此后，渠道不断演化，直到有专门的渠道公司出现，渐成燎原之势。但本质逻辑，都和*初的龙湖大妈相似，谁给的钱多，优先给谁带客引流。

现在房地产市场上所谓的渠道，多数指的是二手房门店，专业名词叫【一二手房联动】，说白了，就是二手房门店卖新房。

二手房门店拥有大量的店面、经纪人，以及客户资源，能带来庞大的有效客群，成为市场低迷下，开发商销售过程中仰仗的对象。

但是，开发商本质上是不希望使用渠道的，*主要的原因就是佣金太高。置业顾问一般卖一套房子的提成在千分之三左右，高点的能达到千分之六，也就是几千块钱，渠道的佣金起步就是1%，以万为单位计。

也就是说，通过渠道销售的越多，开发商的利润也被分走的越多，这让开发商的营销体系名存实亡。

因此，*初上了渠道的开发商，会严格控制渠道客户的占比，防止被渠道绑架，资金成本过多。“一般在20%左右，*多不能超过40%”，某项目营销总这样定了红线。

但是，随着房地产市场行情的持续下跌，常规打法逐渐失效，自销量越来越低。

一面是市场的低迷，一面是公司庞大的销售指标，要么继续坚持常规打法，卖不出去房，*后被老板炒鱿鱼；要么加量渠道，压缩公司利润。

对于营销总来说，这根本不是一道选择题。

通过渠道卖的好了，开盘奖、佣金，都到手了，还有可能获得上面的赏识和提拔，职位从项目到区域、到城市，到集团，至于压缩公司利润，花的又不是自己的钱，以后出现问题，也和自己无关。

我死后，哪怕洪水滔天。

于是，渠道营销的比重越来越高，*终占据主导地位，尾大不掉。

“狼来了”的链家

之前的渠道营销，虽然像吸毒一样上瘾，但开发商尚可控制。毕竟渠道公司有那么多家，你要的佣金高了，我找其他公司来做，多家竞争，价码总能控制在开发商的心理承受范围内。

但是，自从链家旗下的贝壳找房横空出世后，一切的规则全变了。开发商再也不是甲方爸爸，反而受乙方控制，变成了丙方儿子。

2017年9月，中国二手房存量市场*的玩家链家，正式进驻郑州，首开70家门店，全部采用加盟模式，郑州地产圈惊呼“狼来了”。

作为一家估值超过500亿融资过9次的独角兽企业，链家*的能力就是有钱。

为了占领市场，链家*初通过给开发商率先打保证金，并签订对赌协议的方式，来获取项目的*代理权。

之前，郑州的分销、代理公司，受于自身资金有限以及开发商回款压力，*多只能接几十个项目，而且不交保证金。

而链家则可以同时和上百个项目签约，并且每个项目都缴纳几十万到上百万不等的保证金。比如，在代理南三环某公寓时，链家曾一次性支付给开发商1.6亿保证金。

还没卖出房，已经可以先拿一笔钱，这对于极度缺钱的开发商来说，诱惑实在是太大了。

强大的资本力量，让链家很快把郑州的新房市场蛋糕切了一大块。

被逼死的渠道公司

缴纳了保证金，有了房源，还需要有庞大的客户，链家开始发挥自己房产中介的优势。

链家刚进驻郑州时，郑州本土的二手房中介品牌，曾搞了一次聚会，成立“反贝壳联盟”，联手对敌。

但是，由于各种内在的利益纠葛，这种联盟很快名存实亡，被链家各个击破。

2018年4月，链家旗下的互联网平台贝壳找房上线，链家开始打通新房产业的整个信息通道,成为整个产业平台服务商。

以世家房产*先倒戈加盟贝壳为代表，链家开始在郑州合纵连横，大肆并购、加盟二手房门店。仅过了半年多，链家的加盟店就达到近200家。

2019年9月，在郑州拥有420家门店的房地产中介巨头21世纪不动产全线进驻贝壳平台，自此，贝壳拥有链家、德佑、房快递、住德、房江湖、21世纪不动产等多个品牌的二手房门店累计突破1500家。

按店均15名经纪人来计算，全郑州为贝壳服务的经纪人超过20000人，每人就按带一组客户计算，贝壳也可以在极短的时间内召集20000组客户，这种带客能力是市场上任何机构都做不到的，这也是贝壳敢和开发商签对赌协议的底气。

前文说的南三环某公寓，9梯120户的梯户比，没有双气的反人类设计，靠着链家强大的带客能力，获得了98%的去化率。

除此之外，贝壳还高薪从其他渠道公司挖人。

“你原来工资4000，好吧，来贝壳，给你8000；你原来8000，给你个总监职位，基本工资15000.”

升职、加薪，贝壳熟练运用职场*朴素的法则，从渠道公司挖了大量的人才。

资本不如人，带客也不如人，人才还被挖走，郑州的渠道和分销公司，就这样被贝壳逼死。

据不完全统计，在链家进驻郑州之前，郑州拥有大大小小的渠道公司上百家，其中，在全国都非常知名的渠道公司都有十几家，而截止到今年9月，郑州的渠道公司仅剩30余家，多数处于苟延残喘的状态。

在这场渠道争夺战中，郑州的渠道公司一个能打的都没有，没过几招，一个个被干趴下，再无还手之力。

不是我方不给力，奈何对方有高达，没有人能阻挡资本的力量，贝壳基本上实现了郑州渠道市场的大一统。

店大欺客的贝壳

钱，有了；客户，有了；竞争对手，没了！

贝壳变得格外强大，渠道*次拥有了和开发商议价的能力。

首先是提高佣金。

之前，渠道公司与开发商议价能力有限，佣金一般都在1个点左右，贝壳则不然，2个点起步，一些难卖的项目甚至可以达到10个点以上。

据某开发商项目营销总介绍，贝壳的人都很强势，说一不二，索要的佣金点数，宁愿不合作，也不肯作出让步，并且要求开发商必须在规定时间结佣，不能以审计封账等原因拖欠，违者交付违约金。

笔者拿到的一份*新的贝壳河南合作楼盘信息表中显示，和贝壳合作的楼盘佣金，多数在3个点到5个点，一些不按点计算的楼盘，佣金多在几万元以上。

比如，

位于金水区未来路与燕凤北路附近某项目，佣金7万元/套；

位于郑东新区薛夏南街小夏街附近某项目，佣金4万元/套；

位于上街区五云路与登封路附近某别墅，佣金20万/套；

位于郑东新区金水东路与凤栖路附近某别墅，佣金25万/套

巨额的佣金，吸引了诸多中介经纪人，为了鼓励成交，贝壳替开发商给经纪人先期垫付佣金。

只要网签后，甚至只要客户交完*后，中介经纪人就能拿到自己的佣金，只是贝壳一般要扣除4%的佣金垫付费。

虽然有垫付费，但是可以提前拿到佣金，房产经纪人自然十分乐意，他们疯狂的向客户推荐佣金高的项目，以期成交。

而开发商的自销团队，也开始有人受不了这种巨额奖励的诱惑，将自然到访的客户洗到贝壳名下，以期平分高额佣金。

在金钱的诱惑下，人性变的一文不值。

长此以往，形成恶性循环，自销团队越来越卖不出去房子，开发商也越来越离不开贝壳。

其次，促使楼盘降价。

马云说，让天下没有难做的生意，左晖说，让天下没有难卖的房子。

房子不好卖，一是激励不够大，二是价格不够低。

贝壳进行*代理后，*重要的工作就是敦促开发商降价，降到一个充满诱惑的价格。

如果不降价，贝壳将不合作，开发商的房子还是卖不出去，只能无奈屈从。

比如，平原新区某盘，原先8000多的价格，贝壳出马后，直接降到了6000多；

惠济区某盘，经过贝壳渠道，直接降了2000。

通过降价，两个楼盘都取得了不错的去化。

对于没有大幅降价的楼盘，贝壳也有自己的杀手锏——“*优惠”。一位链家中介经纪人告诉笔者，只要是贝壳合作的楼盘，都有优惠，少则一个点，多则几个点。

但是，这种优惠需要具体分析，稍不注意，甚至还会出现买贵了的现象。

比如，有的开发商释放了5个点的优惠，但是没有对外公布，贝壳先吃掉2个点，中介再吃掉两个点，给购房者留下一个点的优惠。

如果你直接去售楼部找置业顾问购买，可能直接享受5个点的优惠。通过贝壳，你看似占了一个点的便宜，实际上多花了4个点的价格，你还要对贝壳感恩戴德，并且有需要继续找贝壳。

从客户端，开发商进一步被渠道绑架。

贝壳做错了什么

平心而论，贝壳是一个非常牛逼的企业，它的出现，改变了整个行业的玩法和规则。

它拥有庞大的数据平台，打通了信息壁垒，建立了开发商、经纪人、购房者之间的联系；

它挤死了渠道、分销公司，让开发商的营销成为儿戏；

它吞噬了本该属于地产媒体的推广费用；

它倒逼开发商降价，让购房者有机会在低迷的市场行情下捡漏；

它提高了佣金的标准，让中介经纪人成为*挣钱的职业；

它规范了中介市场，建立信用评级，有效降低了二手房市场乱象；

它所到之处，一切逻辑重新洗牌，这就是互联网和资本的力量。

但是，贝壳越牛逼，我们越应该警惕，警惕浮在冰面下的危险。

前面我们提到了，贝壳的垄断，倒逼开发商降价，提高了佣金，赚取了大量开发商的利润。

但是，这种现象，真的好吗？

开发商的利润是有限的，一般在10%—15%左右，部分管理比较得当的项目，利润能达到20%以上。

但是，随着大幅度降价和高额的佣金，开发商的利润被极大的压缩了，部分项目，甚至可能出现赔钱的状况。

比如去年高新区某盘，上了贝壳分销，年底一盘算，利润都被贝壳赚取了，项目根本不挣钱，老板一怒之下，开掉了整个营销团队。

开发商已经被政府限价调控和巨大的资金成本压力闹的焦头烂额了，再有一个公司专门赚取他们的巨额利润，开发商还怎么活？

开发商可能牺牲自己的利润，为他人做嫁衣裳吗？

为了生存，他们只能减配降标，甚至可能出现烂尾，这对购房者来说，可以说是飞来横祸。

购房者只会把目光盯到开发商身上，殊不知，早在营销的时候，维权就已经成为定局。而祸首之一，就是贝壳。

而且，像前文所说，你认为通过贝壳拿到的优惠，很多只是开发商本来就该释放的优惠，经过贝壳一参和，该拿的优惠没有完全享受到，反而多出了钱。而购房者交的钱，反而很可能通过被绑架的开发商，给了贝壳。

你以为的优惠，并不是你以为的优惠。

另外，贝壳的高佣金制度，让不少中介经纪人疯狂推荐佣金高的项目。项目佣金高，大概率是因为产品不好，不好卖。中介经纪人为了自身利益，推介这种项目，无数购房者被割了韭菜。

而对于中介经纪人来说，管杀不管埋，卖完房子，一切问题和她有什么关系。

郑州这两年维权项目为什么这么多，渠道难辞其咎。

贝壳*牛逼的是垄断，*可怕的也是垄断。

利益在前，而无制约，君不见滴滴、百度之恶？

《我不是药神》中说，“世界上只有一种病，穷病”，我认为话没说完：世界上*致命的病，是仗着自己“垄断”，而不给人退路；是深知“没我，你们都得死”的得意忘形。

无论什么行业，只要没有竞争，*后倒霉的都是消费者。

结尾

昨天，在贝壳遭遇舆论围攻后，左晖发表了对当前房地产市场的看法。

他表示，今年新房GMV大概15万亿+，通过外面渠道的大约20%，大多数还是靠开发商自销。

X总看后更加愤怒了，他发了个朋友圈：

当婊子立牌坊，你TM来郑州看看！

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