贝壳的62*之战

在攸克君的朋友圈被各大楼盘直播海报刷屏的日子里，贝壳悄无声息的做了一件事。历时3天。

准确来说，不到三天，从2月18日早上10点*套房源开始认筹，到20日晚24点结束，整整是62个*。

此时的地产行业，大环境不用赘述，开年以来的疫情让所有人开启24*宅家模式，地产远远算不上受影响*直接的行业，但任何时候，都是*拼的一个行业。整个春节期间，一轮又一轮的直播推广从未间断过，先不说实际成交能有多少，这种热情和坚持，某种程度上也是大家在给自己打气。

有想法很重要，但方法论也很关键。当大家纷纷冲进直播间时，我们要想到一个核心问题：流量从何而来? 来的流量是都有效？这也是攸克君前几日在文章中讨论过的问题。线上并非万能，能够吸引到可转化的流量，并将之从线上导流到线下，这对于地产行业来说，更是千古难题。

可以说，直播卖房，短时间内解决了一部分有置业需求的买房人的难题——足不出户云看房，但真正到决策*后一步，不到现场，总是很难轻易下定。

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那我们先看看贝壳这刚刚过去的3天，做了些什么：贝壳在18号推出了一个全新新房线上售卖产品VR售楼部，西安融创御河宸院成为首个线上开盘的项目，3天时间连线了超过200位置业顾问，超过一万名经纪人在线讲房， 累计5000+组VR带看，2126套房源已经在线锁盘，并在今天开盘即售出1068套。

3天时间从开启认筹到开盘，通过贝壳这个平台实现的看房人数和认购套数，其实是一个很有说服力的数字。购房人的实际需求存在的情况下，显然是乐于接受这种全新的在线看房模式，但*终能够促使买房人下定的这把关键的钥匙，其实也是贝壳在此次新上线的VR售楼部这个产品里，埋下的“彩蛋”。

VR看房，并不新鲜。早在2018年，贝壳就成立了如视事业部，建立了从“硬件+技术+内容”的整套VR三维空间重构能力，不管是对于二手房、租赁成交还是如今的新房业务，对于很多购房人来说，VR看房的功能，大大节省了时间和精力，可以在初选阶段，圈定自己想要看的房子。

特别是在此次疫情期间，根据贝壳研究院的一项统计显示，受到疫情影响，大家普遍减少外出，但线上活跃数同比增长了超过50%，整个春节假期VR带看量同比增长约7倍，春节后两周内VR带看量总计300余万次，环比增长超9倍。

不难发现，越来越多的用户习惯了线上看房，而这种“在线经济”对于非常时期的地产行业来说，尤为关键。

从VR看房到VR售楼部，产品模式的升级，以及规则所带来的透明度、便捷性，*终决定了有多少购房人愿意通过这个平台来完成*终交易。

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从产品端来说，贝壳此次推出的VR售楼部，主要是以VR对新房楼盘的售楼处、样板间进行了1:1线上复刻还原，用户可以通过手机实现沉浸式看房。和普通VR看房不同的是，VR售楼部首次实现用户、经纪人与楼盘置业顾问的“三方同屏”在线交互，在此场景中，客户看房动线流畅，置业顾问可以实时讲解楼盘以及针对客户发问细节进行解答。可以说常规线下看房所能够获知的信息，通过VR带看的线上沟通也能够实现非常高的完成度。

贝壳VR售楼部线上看房界面

除了能够在线了解整个项目的户型、交通配套以及物业服务等多维度信息，VR售楼部目前加载的交易功能还可以帮助用户实现在线选房及认购。对于购房人来说，通过线上看房和交流几乎能完成近九成的常规工作，而在线认筹对于购房人来说还可以享受到七天无理由的退房保障。

当然，还有一个重要的原因是，VR售楼部主要针对新房，因为绝大多数新房都是期房销售，线下看房也只能听听置业顾问讲解、看看样板间，如此以来，通过线上VR售楼部，和置业顾问的实时交流，更细维度的呈现出样板间全貌，可以说和线下几乎一样。

改变一个消费习惯不容易，这需要真正有能够推动其行为改变的原动力，对购房人和开发商，分别处于C端和B端的不同群体而言，这样一个平台的建立，需要同时有足够的吸引力，买房人愿意通过线上来完成认购且无后顾之忧，而房企也愿意通过搭载VR售楼部来蓄客成交，此时，平台的构建者就显得尤为关键。

它必须要有能够满足双方需求的能力，对开发商而言，客户的重要性已经不用再说，而贝壳目前超过36万经纪人背后覆盖的则是超过一千万的高意向客户，单单这一点，就比任何一个房企，单打独斗自己通过线上营销，来得更有效率些。

此外，对购房人来说，不用担心在与经纪人和置业顾问沟通时的信息不对称，三方同步交流的同时，也是透明度*的过程。线上完整还原线下看房体验的同时，对购房人来说，*关键的还是保障问题，七天无理由的退房保障其实也体现了平台的议价能力。

这就很容易理解，有将近7.7万个新房楼盘将贝壳选择为一个重要的信息渠道，这也是因为贝壳充当了一个海量房源与有真实需求购房人群的信息嫁接桥梁。

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*个被架起的“桥梁”是在西安。这也是我们在前面提到的，用3天所完成的抢眼业绩的楼盘。

2月22日，融创御河宸院作为与VR售楼部合作的首个楼盘，正式开盘，这个项目位于西安，通过贝壳VR售楼部，线上发布了此次开盘的房源信息，而购房者则可以通过线上缴纳1000元意向金锁定房源，而在购房时，意向金可以10倍比值放大，冲抵1万元房款使用。

据西安链家红枫林店的一位经纪人回忆，融创项目上线VR售楼部之后，他基本上从早上7点到晚上1点，都处于工作状态，线上咨询的客户很多，自己除了要了解客户的需求动态，还必须掌握更多项目的一手基础信息。而*终通过他完成线上认筹的房源就达到7套。

融创项目的置业顾问提到开盘业绩也比较兴奋：“从18号开始认筹，每天线上要接待70组左右的客户带看，客户对这种线上看房的模式也有很大的热情。一方面项目的细节、甚至从高度到进深等空间尺寸都能一目了然，而经纪人同时参与也能给客户带来更合理的选房建议。”

可以说，线上认筹、认购对于房企来说也是一种赋能。如果在平常，3天认筹2000组客户，案场基本上就会停摆，但在线上，3天认筹2000组客户，依然秩序井然。据了解，此次融创西安项目通过贝壳的VR售楼部实现的线上认筹，68%左右的客户是经纪人带来的客户，32%左右是贝壳VR售楼部直接吸引来的客户。

线上化是大势所趋，就像零售行业会诞生淘宝京东这些巨头一样，目前在地产行业，我们也能看到头部房企在线上营销层面的布局，譬如前些天引发关注的恒大和它的“恒房通”，不管是万科恒大还是碧桂园融创，线上化的进程一方面在改变整个地产行业更加高效率运行，另一方面也在考验企业的运营能力。贝壳VR售楼部的出现，似乎为房企找到了一条通往线上化更为便捷的道路。

流量的积累、转化，都绝非是一日之功，更绝不是一个偶然。贝壳VR售楼部的搭建更像是一个宽域，又有着完备作业机制的信息场。这或许也是为什么，它可以用短短3天时间，完成绝大多数楼盘需要一两个月的持续蓄客，才能达成的效果。

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