干货！一个文旅大盘操盘手的13点感悟

2020年注定是不平常的一年。对于任何一个行业来说，都面临诸多挑战与危机。房地产，更不例外。

非常时期，非常营销，当越来越多的房企将战场转移到线上，开启新的营销阵地时，不管成绩如何，看得出大家都在寻求破局的机会。文旅地产，更是如此。

疫情之下，人们对于居住健康的需求被大大激活，如果从这个维度考量，对于优质的文旅项目来说，其实则是危与机并存。前几日，攸克君的一位好友，同时也是北方某滨海文旅大盘的操盘手，在他的朋友圈里分享了有关项目开设外埠展厅的几点感触，总共13条，干货满满，攸克君*时间找他又聊了几句。

在分享他的这些观点之前，先简单介绍一下项目背景。相信对于操盘过此类项目的人都会深有感触，对于绝大多数文旅项目来说，老带新的比例占比相对较高，以攸克君这位朋友的项目为例，老带新的比例占到了70%。该项目去年一年售出的3000套房源中，有超过2000套都是老带新实现的成交。但如此高比例的占比，并不意味着只依靠老带新就足够，老业主的传播口碑也面临逐渐萎缩的风险。

如果我们把老业主的数据放大到整个项目的基数来看，超过2万名的老业主，*终能够推动新成交的活跃业主，也不过只占到1/10。也就是说，还有将近九成的业主属于相对沉默群体，能否激活这一部分老业主的带新动力，是循序渐进的一项工作，但与之伴随要开展的另一件事，必须是新客户的拓展。

因此，走出去就显得十分必要。

No.1——秦皇岛、沈阳、天津、哈尔滨、唐山具备进驻条件，内蒙古待定；

目前项目本身客源超过80%还是在北京，但也有外埠客户，所以我们筛选了目前客户分布占比，选择了这几个城市，可以说这些城市的人他们都有到这里来度假养老的需求。内蒙古虽然也存在需求，但因为地广人稀，是否需要设置外埠展厅，还需要再做讨论。

No.2——选址需要跟随文旅品牌房企展厅地点；

展厅的选址其实也有讲究，就像麦当劳和肯德基，或者是星巴克在选择开业门店的时候，也存在跟随战略，所以我们也一样，比如其他品牌房企的文旅项目的展厅建在哪里，是不是选择同样的一条商街，可以说跟随成熟企业的选址，一般就不会出太大的问题。其次，店面控制在100～150平米之间，装修成本控制在3000元/平米，只要能够满足正常的接待需求，其实就可以了。

No.3——当地外渠力量一定要借助，自有团队销渠一体，并配备拓展资源；

初入一个陌生的城市，怎样快速开展工作，*重要的是要学会借助当地的渠道资源。*开始我们可能会派一个7、8人的团队，但这些人的力量还是比较薄弱，如果能够跟当地特色的二手房渠道资源展开合作，这样就可以实现资源的快速爆破。在通过前期合作之后，判断这个区域成交如何，如果非常多的话，再植入自身的拓展力量，这时，有效的社区、超商都已经掌握一二，团队进入之后才能有的放矢，费效合理。

No.4——整建制团队难度大，后期视效果增减人员；

一个展厅要有几个功能：销售接待、策划、渠道拓展、签约、收银等，所以一个整建制团队基本要小十人，人工成本非常高。先期我们控制在5、6个人，先保证*基本*精干的队伍，除了展厅负责人之外，另配一个策划和四个专业销售。如果后期业绩稳定之后，再考虑配财务以及更多拓展人员。所以整个团队的组建分两个阶段：初创期和成熟期，人员增减、灵活控制。

No.5——对赌可以激发团队积极性；

我们考虑了一个机制，就是派出去的团队要有对赌协议。这其实也是类似合伙人的模式。

也就是说，必须要进行成本的投入。目前测算一个展厅的固定投入在30万左右，其中展厅负责人需要入股30%，也就是说你需要投入9万块钱。但后期如果创造了收益，我们会安排奖金包。你会发现，只有投入了才能真正把一件事情做好，我们更希望通过这个机制让更多人拿到这个奖金包，而不是说为了减少投入。

No.6——组织变革可以创造组织活力，给员工再次奋斗的机会；

文旅项目战线都很长，没有三四年不能成型。这个项目已经运营了十年，项目上也有很多老员工，有些都呆了六七年，在职业发展上也没了新鲜感。但现在通过组织变革，我们会发现，很多老员工被重新激活，愿意尝试第二次创业。这其实是很好的现象。

No.7——内部条线都在争取*优条件，结果测算数据严重超支，都想争取*的空间，对自己不够狠；

确定做这件事情之后，我们发现一旦开设外埠展厅，外配人员所要求的支持和投入都会是*的，佣金要尽可能高，宣传投入要尽可能大，所有人都在考虑*优的条件、*的投入，但跑完一轮成本之后我们发现大大超出预期。你会发现，如果一件事情不站在整个公司运营的更高层面来考虑，这件事情就干不成。这件事，相当于就是新的创业，一开始一定会更不容易。

No.8——给更多人操盘、管理的机会，锻炼团队，储备及发掘优质人才，这是好事情；

文旅项目是个单体项目，但分工很精细。从销售、策划、渠道到包装、物料、财务，大家各司其职，很多人都没有单独负责一个团队的机会。但外埠展厅的设立，就需要一些员工能够担任其全盘负责的任务，可能你之前只是一个销售或只是一个策划，但通过通盘管理，会发现每个职能都很不容易，这其实对于人才培养也很关键。如果真的能够将一个城市展厅负责好，对于公司选拔人才也会是很好的通道。

No.9——这事我们有人干过，经验做参考，不会跑偏；

外埠展厅对文旅项目来说不新鲜，包括我们自己在2013年也曾做过，所以内部有经验，也可以做对标，基本上讨论这件事情就是靠谱的。只不过当时项目自身的情况以及展厅运营管理的模式，和今天有很大的差别，所以在当时并没有持续下去。

No.10——生意真正只有自己做，才能控制成本；

这就是刚才我们讨论的，在外埠团队设立时，大家会本能的寻求*优质条件，但不自觉的就会加大整体的运营成本。所谓生意真正只有自己做才能控制成本，就好比一个大公司操盘一个项目，也许还比不上一对夫妻档卖黄焖鸡米饭，后者可以尽可能的做到成本控制。所以，只有把自己变成合伙人，才能真正考虑如何更高效更好的控制成本。

No.11——在一个地方待久了，人都有一种内心的涌动，大城市的生活很有吸引力；

之前我有一个错误认知，我们项目有很多本地的销售团队，大家习惯了本地生活，并不太愿意出去。但在这两天沟通之后，我发现大家对天津、哈尔滨、沈阳等城市其实都还是有期待的，也会觉得想去体验当地的生活，也愿意走出去看一看。

No.12——开会收手机，参与感强，效率高；

这是我们*近开始的一个要求。虽然现在大家工作对微信的依赖度很高，但不收手机的话，会发现效率真的很差，大家都在各自回微信，相反要讨论的事情就迟迟没有结论。所以我们现在会争取在更短的时间里，把事情高效的解决掉，而实际情况也是，当大家把手机都交上来，全身心投入到会议中，效率非常高。

No.13——到哪里都要蹦迪的员工有很多……

这一点，纯属好玩。因为我们在做预算的时候，员工都要求保留一个月2000块钱的活动基金，大家表示到了新的城市，压力也会很大，这时候就需要能出去喝一杯蹦蹦迪，团队一起释放一下。这个提议一呼百应，大家也都很开心，至少也证明我们做地产的人，都还是很活跃乐观的。

以上，便是攸克君这位老友的分享，也是今年他们整个团队在新增客户挖掘上作出的思考和实践，相信对于很多身处营销一线，特别是文旅项目的操盘团队来说，都会很有价值。

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