销售与回款齐飞，恒大是如何把“危”变成“机”的？

“越是市场不好的时候，越能展现恒大的功底。”恒大老板许家印说过的这句话，再一次得到了验证。

5月6日，中国恒大(3333.HK)发布4月销售简报。4月单月、前4月累计销售业绩飘红，且销售回款傲人，不仅*于业内同行，也刷新了自身同期历史*纪录。

就在一个多月前，面对疫情给房企销售带来的冲击，还有投资者为恒大的高负债捏着一把汗。然而一个多月后，恒大用超预期的销售及回款数据彻底消除了市场担忧。

逆市依然高增长

公告显示，4月单月，恒大实现销售652.1亿，同比增长11.6%；销售面积713万平方米，同比增长28.5%；销售回款646.5亿，同比增长70.8%，均创同期历史新高。

累计看，今年前4月实现销售2125.7亿，同比增长19.4%；销售面积2371.1万平方米，同比增长43%

前4月累计回款1782亿，同比增长60.8%，已经接近去年整个上半年的1874亿的回款总数，另投资者倍感惊喜。累计销售及回款也创下了自身历史新高。

横向对比同行，能看出恒大今年前4月成绩单的来之不易。

受疫情冲击，据克而瑞统计数据，今年1-4月TOP100房企销售业绩规模同比下降14.5%

进一步统计发现，TOP20房企中，1-4月只有5家房企实现了累计销售金额的同比正增长，恒大遥遥*；其余15家均同比负增长，且同比降幅超过20%的多达6家。

备注：因尚有房企未发布4月销售简报，故统一采用中国指数研究院发布数据进行测算。地产锐观察制表。

多重优势保障

恒大之所以在逆市下依然保持销售和回款的高增长，与以下四方面息息相关。

其一，始自2月份率先推出的网上销售组合拳，让恒大抢占了先机，锁定了大量的潜在购房者。

自2月13日起，恒大率先宣布全面实施网上购房（），并叠加大力度的折扣优惠（），为恒大锁定业绩奠定了基础。

并且，恒大在过去的两个多月里，一直在升级其网上购房政策，通过降低认购定金门槛、提高恒房通会员推荐成交奖励、亮明房价底牌（）、无理由退房等举措，让利购房者，消除购房后顾之忧，推进认购向成交转化。

在可售房源陆续出清的背景下，恒大加快在施项目的复工复产，加推了一批新房源，并于五一黄金周期间推出了“1000元网上购房，享81折再减1万，免收3年物业费”的优惠活动。

来源：恒房通APP

可以看出，自2月份以来，恒大一直保持着网上营销热度，预计随着二季度整体楼市趋向回暖，恒大5、6月份的销售业绩依然可期。

其二，恒大产品的高性价比，让线上交易成为可能， 推动线上认购向成交转化。

很多人认为，房子是动辄成百上千万的大宗商品，客户并不会在网上轻易下单成交，因此也曾经对恒大网上认购能有多少线上转化抱有疑虑。

其实，随着网上VR看房技术的普及，以及恒大绝大部分楼盘定位刚需，品质有保证，价格又着实优惠，高性价比的站位让网上看房成交成为现实。

一个可见的现实是，疫情影响之下，人们的消费行为和对生活方式的向往都发生了改变，这也使得低总价的旅游度假型的楼盘线上成交成为趋势。

比如将于今年十一期间开业的恒大海花岛，两个月以来，已经在不同的直播平台举办了多场线上直播卖房活动，每场直播人气都很火爆。

海花岛实景

其三，恒大在逆市中依然实现高增长， 还在于恒大的快速决策力。这一点在应对疫情对线下销售造成的冲击的洗礼中，有充分的体现。

受疫情影响，全国大多数城市线下售楼处停摆。恒大在2月份推出网上购房政策之时，好多房企还在静静等待期盼疫情早点过去，并视线上卖房为鸡肋，是不得已而为之的做法。但恒大却在快速应对市场变化不断升级政策，提高落地性。

当然，决策流程短、速度快是民营房企具备的普遍特点，而恒大的优势还在于已经形成了一整套的标准化管理运营模式，这也是其实现决策快并落地快的保障。

其四，恒大高效的执行力，在这次网上购房政策的落地执行上也有充分的体现。

地产圈里，恒大销售能力强劲有目共睹，与其低价获地能力、产品精准定位、对楼市行情的精准把握有关，同时也在于其具有高效的营销策划及置业顾问团队。

地产锐观察关注了恒大海花岛多位置业顾问的朋友圈，发现，每天都会有关于项目的不同的策划题材在每位置业顾问的朋友圈出现，或图片，或短视频，或和项目有关联的政策和行业热点。

同时，恒大的推荐成交奖励政策也不拖泥带水。一位恒房通的“兼职销售员”向地产锐观察表示，其3月初认购推荐成交了恒大海花岛一套LOFT公寓，不到一个月就收到了恒大的推荐成交奖励。

有恒大内部人士还透露，恒大销售回款高还有一个原因，就是恒大有总价两年分期政策，这个政策执行起来也特别灵活，恒大会视回款情况制定提前回款计划，每个置业顾问要和对接的客户一对一沟通，如客户提前支付分期款，可享受一定的优惠。

为未来做储备

据港交所信息披露，5月4日和5月5日，恒大连续进行了两笔回购，合计回购了1181.2万股股份，总耗资约1.58亿港元。在港股疲弱的背景下，在5月5日及6日两个交易日，恒大股价累计涨幅超10%

大手笔回购，显示公司管理层对未来发展充满信心，未来业绩增长预期乐观。而之所以能够大手笔回购，也是因为有前4月销售及回款的支撑。

业内分析，恒大前4月销售及回款的优异表现，也说明恒大“高增长、控规模、降负债”的战略转型已经取得了成效。销售高增长、回款高增长、降有息负债、优化土储结构，形成了正向循环。

展望未来，一个稳健的新恒大让人期待。