一枚贝壳的战争

2003年5月的一天，在北三环的一个茶馆里，攸克君与链家董事长左晖有过一次长谈。他是个典型的工科男，不善谈。不经意间，他不疾不徐的语速，突然激昂起来：我们必须改变这个行业，改变大家对这个行业的看法，哪怕用10年时间，10年不行就20年。

那时，刚成立不到2年的链家，在数以千计中介的北京地面上，还是一家名不见经传的小公司。

北京时间2020年8月13日，贝壳找房（BEKE.NYSE）在纽交所正式上市。

过往19年，左晖改变了什么？贝壳和链家改变了什么？

不夸张地说，这19年，既是一场贝壳自我革命的战争，也是一场贝壳重塑行业的战争。

壹

就在那次左晖与攸克君长谈大约一年后的2004年8月，链家在北京公开祭出一个口号：透明交易，“不吃差价，签三方约”。

今天买二手房的90后可能很难想象，如今人们习以为常的不吃差价，在当时却是房地产中介行业的惯例。大多数门店，利用买卖双方信息不对称赚取中间差价，这几乎是与佣金并列的主要收入来源。

任何变革，如果改变原有的利益分配方式，尤其是切断那些不合理却收之泰然的利益，遇到的阻力从来都是激烈的。可想而知，左晖招致了外部如潮水般的讥笑。在内部，同样迎来汹涌的质疑与不满。总部的两组买卖业务经纪人在三个月内陆续离职。

左晖说：你再给我半年的时间，我们再来看，我不想做骗人的事情。

那一年，他开始大量招聘新人。用俗话说就是，一张白纸好描*美的画。后来看，这实际上也是大学毕业生涌入贝壳的开端。

链家的鲶鱼效应是明显的。半年后，公司内部达成了共识；第二年，主流经纪机构都基本告别了“吃差价”这个舒舒服服的挣钱方式。这场战役，是左晖的胜利，也是行业的胜利。

几年后，左晖发动了激烈程度不亚于“不吃差价”的另一场战役。

贰

虚假房源，是房地产经纪行业的另一个痼疾。10年前，几乎所有买房人都遇到过：你被网站上的某个房源吸引点进去，或者看到某家门店挂出的房源推门进去，却被告知，房子刚被卖出去，经纪人转而热情地向你推荐其他类似的房源。

2011年，左晖宣布正式启动“真房源行动”。

这是一场孤独的战斗。*是内部的孤独。真房源行动对公司业绩的冲击很大，能不能坚持，坚持多久，对公司现金流是个考验；经纪人没有业绩，大量跑到其他公司去了。老实说，资金压力、人员流失，这对掌门人都是严峻的考验。

第二是外部的孤独。其他同行都看着，也是“看你能坚持多久”；有些舆论则认为链家是做营销的噱头。而且，之前“不吃差价”，同行们很快就跟进了，哪家再吃差价会被全社会嘲笑。而真房源行动，在长达几年的时间里，跟进者寥寥。

可喜的是，3个月后，链家网出现了一个微笑曲线，流量大幅增长。老客户带来了新客户，准客户从其他平台过来了。

今天，要是哪家平台或机构仍出现虚假房源，客户要么投诉，要么掉头跑了。

回过头看，链家的品牌影响力自这次真房源行动后有了一个跳跃式的上升。

叁

时间越久越能体会到，无论是不吃差价，还是真房源行动，表面看是公司战略的坚持，骨子里却源于左晖的价值观。

那就是，对消费者好，不骗人。与前面左晖要用10年、20年时间改变行业现状的说法一致，就是“长期主义”。3个月不行，就半年，半年不够就一年甚至几年。终于，令主管部门和消费者都头疼不已的两大行业痼疾，基本治愈了。

对消费者好，只是价值观的一面；另一面是，对服务者好，链家以及贝壳要做“有尊严的服务者”。不是一味的跪舔，而是以服务取得应有的收入，以及尊严。

房屋交易服务，是要建立人与人之间的连接，它的粘合剂是信任。信任不仅是微笑，是真诚，还需要有起码的基础设施。

比如真房源。经纪人说：快来，我这里是真房源；消费者来了，但翻来覆去就那么几百套，他也会烦。所以，在启动真房源行动前，左晖是做了好几年的准备的。

2008年，左晖雇了几百号人，到30多个城市中的不同小区“数房子”。这个类似于“房屋普查”的基础性工作，就是今天贝壳的核武器之一，“楼盘字典”。庞大的数据随时随刻可以查询，经纪人推广真房源就有了说话的底气。

如今，贝壳的楼盘字典，覆盖了中国332个城市，以2.26亿记录在库的真实房源信息，是国内数据量*、覆盖面*广、颗粒度*细的房屋信息数据库。

无疑，这需要持续的坚持，以及源源不断的投入。

肆

楼盘字典，从早年的相机拍摄、文字记录，到今天的VR看房，这是科技的力量。

说起科技，不仅左晖自己是计算机科班出身，链家在线（网）是国内*早创立的互联网房屋交易公司之一，还在于，左晖从一开始就抱着用科技改造行业的决心。

如果说，此前的不吃差价、真房源行动，只是左晖科技内在驱动力的稳秘表现，那么，公司互联网体系的建立以及升级为行业平台，就是“赤裸裸”的科技宣示了。

但左晖需要一个战略级的执行人。

左晖因为2009年请IBM给链家做战略咨询，与项目负责人彭永东结识。经过几次的深入交谈，2010年，彭永东被老左说服，加入链家，任副总经理。

彭永东主管两块业务，一块是技术，一块是战略。战略部门实际只有两个人；技术部门有10来个人，但真正的技术只有一个人，其他都是客服，而且，“技术那哥们第二天就辞职走了”。

老左邀请彭永东加盟，目的很简单，就是再造链家。用一句时髦的话说就是，“链家打败链家”。以互联网轻资产为主的链家，改造传统的以门店重资产为主的链家。这就是2014年彭永东主导建立并担任CEO的链家网。其中的艰辛当事者深知，然，不足为外人道。

也正是经由链家网，这家公司的科技底色才渐渐显露：只有互联网，才能真正消除信息不对称，“吃差价”从此遁形；只有互联网，房源是真还是假，一键便知。科技拉近了买卖双方与“物”的距离，也极大地提高了经纪人撮合交易的效率。互联网是*的阳光。

在外部人看来，彭永东经由链家网一战成名，但要展示其战略管理长处的，却要再过几年，直到2018年4月贝壳找房的建立。

伍

从链家在线，到链家网，说到底是公司自身的层级递进，而贝壳找房的雏形一出来，就显示了它巨大的野心：要做行业平台。

我们写到左晖的两件事，不吃差价，真房源行动，都因为冲击了内部和外部的利益，而遭到抵制，但由于这种冲击是可控的，是局部的，随着时间的推移，获得了内外的认同。

贝壳平台似乎有所不同，它一开始就被夸张地称为垄断，是吞并。事关生存，于是群起而攻之。但摒弃情绪化，仔细思考就会发现，这是被有意误导了。贝壳既然是行业的平台，就意味着，相关主体都是平等的，链家门店也只是平台的一员。

老左、彭永东为什么要做平台？

彭永东对此有过解释。链家网在建立规则、系统的时候，发现它的能力在溢出。也就是说，你横向面越广，就可以支持越多的人（赋能），进而成为这个行业的公共文化，这就是大家所说的平台。平台的核心就是可以给别人提供你的价值，这种价值是可以被定义的。真正的平台，关键是要输出价值，价值的背后是标准，一定要有标准输出去，成为大家共同认知的规则，“用重互联网的方式把‘住’这个行业重做一次”。

如果说，以前左晖和链家们是以一个公司的力量，在一点点改变那些不成文的习惯、痼疾，推动行业的进步，那么，“老左+S”（彭永东的英文名是Stanley）要创建的行业平台，则是所有机构、所有从业人员共同行动，来创造全新的行业生态及其规则、标准。

陆

贝壳平台实际上是由两张网构成的：

线上：包括真房源标准、楼盘字典数据等在内的数据的数字化和标准化，包括个性化搜索、IM、VR看房流程等在内的交易流程的数字化和标准化。

线下：以社区为中心的线下触点。截至2020年6月30日，贝壳平台进驻了全国103个城市，连接了265个新经纪品牌的超过45.6万经纪人和4.2万家经纪门店。

就贝壳而言，经过两年的融合发展，其先竖后横的平台效应已初步显现。

2019年全年，贝壳GTV（成交总额）达到2.1万亿元；2020年上半年则达成了1.33万亿元。从GTV来看，贝壳已成为中国*的房产交易和服务平台，以及仅次于阿里巴巴的中国第二大互联网商业平台。

但与全国的总量相比，还有巨大的增长空间。根据CIC报告，未来几年，中国居住服务市场将以12.4％的复合年增长率增长，从2019年的8.4万亿元增至2024年的15.1万亿元。

值得注意的是，贝壳今年上半年的1.33万亿，是整个平台的成交额，如果平台的生态进一步健全，每个成员、市场主体的增量都有巨大的提升空间。

比如，在横向拓展上，2020年上半年，贝壳找房存量房交易的边际贡献48.5亿元，与上年同期基本持平；但新房交易边际贡献35亿元，比上年同期的20.1亿元增长74.1%；其他新兴业务边际贡献6.2亿元，比上年同期的4.0亿元增长55%。

再比如，在垂直纵深上，根据CIC报告，我国房产金融服务市场规模将从2019年的2.9万亿元增长至2024年的6.6万亿元，而涵盖房屋维修和保养、智能社区、物业管理和社区服务在内的居住服务市场规模届时将增至4.3万亿元。

即将敲钟的前夕，彭永东发了一封内部信，“先竖再横未必是产业互联网的*路径，却是我们相信的路径，根植其下的是价值信条的切换，本质上是价值观的生意！”

如果，2020年8月13日可以视为贝壳自我革命和经纪行业自我革命的一个阶段性节点，那么，为消费者提供“更美好的居住”，经纪人做“有尊严的服务者”，则永无止境。

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