房企过江逐浪，地产界多了一个新“大哥”

地产多风波，江湖带刀剑。谁年轻时还没追过几个大哥？

据说，今年T0P30强房企董事长兜里，都揣着一张飞杭州的机票。大家殊途同归，向一家叫滨江的杭州房企取经。

过去三十年，房企们集体追捧过的爱豆，只有寥寥几个。

早些时候，大家学万科，学龙湖。后来，碧桂园成了学习榜样。现在，城头变幻大王旗，新大哥滨江C位出道。

中国地产界，从此又多了一个全民欧巴。

.01.

2011年的一个秋夜，「被破产」的宋卫平挑灯写下千字长文，里头有一句话：秋日天凉，并非只笼罩一城一池。

那时，人言杭州只知绿城，不闻滨江。

事实上，绿城和滨江一度合称杭州双子。浙江土豪*钟爱的武林壹号，就是滨江联合绿城开发的。

两家房企的创始人，也有颇多相似之处。

绿城宋卫平毕业于杭州大学，当过老师，下过岗，还办过电脑刊物。

相比之下，滨江戚金兴的履行简单的多，不到20岁就进入建筑行业，摸爬滚打至今。

戚金兴

不过，两人创办房企的时间差不多。宋卫平1995年创办绿城，一年后，戚金兴的滨江集团也正式成立。

宋卫平号称品质狂人，戚金兴也惶不多让。他*喜欢对标的对象，就是绿城和星河湾。

*典型的例子是，早年间，滨江在开发以经济适用房为主、商品房为辅的万家花园时，就大手笔引入贝尔高林担纲景观设计，让业界惊呼「奢侈」。

*不同的是，宋卫平激进，戚金兴保守，一个向左，一个向右。

宋卫平时代，绿城攻略掠地，天下闻名；而滨江固守一方，甘居老二。

老宋性情中人，曾对万科放言，「我们要是造出那么粗糙的房子，我们的项目经理要跳楼自杀N次！」

而戚金兴则乐得低调，「我尊重宋总，有绿城这面大旗撑着，我也乐得躲在后头」。

由此可见，两人性情大有差异。

然而，桃李春风一杯酒，江湖夜雨十年灯。「融绿之争」后，宋卫平和绿城的故事行至尾声，再无下回分解。

后宋时代，格局突变。曾经的「千年老二」，被时代推向台前。

2015年6月，滨江遇到了「地王收割机」平安。

签完战略合作协议没多久，滨江就在平安的支持下，以34.65亿高价抢下了上海宝山区地王。

在杭州大本营，滨江更是一往无前。一众房企甚至达成默契：只有滨江不要的地，其他人才能去抢。

2018年，滨江问鼎杭州房企*。更厉害的是，它手握的土地储备，让杭州楼市接下来几年的一哥之争毫无悬念。

去年，滨江人津津乐道的一个段子是：

戚金兴一直追随的老大哥宋卫平，*次破天荒的到访滨江的湘湖壹号豪宅项目，和宋总谈过之后，绿城张亚东、绿城浙江公司全体到滨江学习了一遍。

滨江已经全面超越了绿城。现在，戚金兴已经不再提老大哥了，而是称呼为「同行」。

毕竟，新一哥黄袍加身，即将成为全民欧巴。

这可能是绿城，都未曾企及的巅峰。

.02.

数数滨江这些年的合作伙伴，既有平安、信达这样的资本大鳄，也有央企保利、金地，中铁建，还有民企新希望、融创等。

想在杭州立足，先问戚老板。

表面上，滨江的崛起是资本垂青的机遇，但本质上，还是滨江独一无二的溢价能力。

换句话说，挣钱能力太强！

2018年，滨江集团700多人的团队做了800多亿的销售额。相比之下，绿城团队7000多人，只做出来了1400多亿的销售额。

2019年，滨江集团858人的团队做出了1120亿销售额，人均产出1.3亿。

滨江和其他房企，似乎不是一个时代的。

滨江湘湖壹号

滨江的秘诀是什么？这是纷纷涌向杭州的「小迷弟」，*想要弄明白的问题。

其实，这件事儿，融创去年就干了。

当时，融创杭州内部举办了一次学习滨江的活动。一位前滨江员工做的分析资料，惊呆了融创人。

那一年，滨江在杭州拿了12块地，内部测算的平均利润率为5.8%。

而如果按照融创的标准算下来，仅为1.9%。平均每一块地，融创都比滨江少赚了4%。

进一步细算，这12块地滨江全部可以赚到钱，只不过有4宗的利润低于3%。但是如果融创来做，几乎一半都是亏损的。

不仅项目利润高，而且在速度方面，滨江也是全面碾压。

融创的那份对标报告中说：滨江从拿地到开盘，需要5-7个月；融创为8-12个月；滨江从拿地到清盘，需要11-12个月，融创为18-20个月。

在此之前，地产界的速度神话，是碧桂园创造的：4个月开盘，5个月资金回正，6个月资金再周转。

而滨江的速度，也就比碧桂园稍慢，为「5711」，即*快5个月开盘，股东投入的资金回正时间为惊人的7个月。

但在营造质量和客*碑上，滨江始终占据着杭州*阵营。而且，它的人均产出、成本控制和周转速度，都远高于同行。

速度比你快、利润比你高、口碑还比你好。

难怪2017年，杨国强会对戚金兴说，「我和你比有差距，但离开这里，我到哪里都是*。」

.03.

前段时间，碧桂园宣布，拟在新区域试验「极简组织」。

所谓「极简组织」，就是将「小组织」的管理思路做到极致，在每一个组织中保留*少的编制。例如在实验的新区域，平台仅配置约10人，每个项目仅配置3人。

这差不多就是滨江玩剩下的。

建筑工程出身的戚老板，做生意的哲学是：一个人做两个人的事情，发1.2倍的工资，实现九六六甚至九六五。

「滨江模式」的核心，一是人员配置精简，二是管理费用极低。

滨江项目人员非常精简，一人多岗，工程师啥都能干，能对接设计院，还能去政府部门跑手续。

相当于，工程兼了半个设计、半个报建，一个人当3个人用。

此外，滨江人员结构非常稳定，员工稳定性很高，司龄5年以上的比比皆是，10年以上的更不在少数。

因此，滨江的HR人员也很少，人力资源岗主要在总部，区域很少配，项目上不配HR，都是其他人兼任。

而滨江更厉害的，是管理和销售成本的管控。成本中，营销和管理费的比例是惊人的1.5%。

这几乎是同行的三分之一。即便这样，戚金兴还嫌高，他的目标是将营销管理费用降到1%。

其他人根本想不到，每个项目上，滨江只用配置5个人：项目总、安装工程师、资料员各一位和两个土建工程师。

滨江员工干两个人的活，拿三个人的钱。

这也就解释了，为什么每到春节，滨江就全员放假，公司发钱出国游；疫情期间，普通员工也能领到2万元的消费券。

无论是对员工还是合作方，戚金兴都很厚道。

在杭州，连农民工都知道，在滨江只要做好了，钱就不会少。这就是滨江在合作伙伴们心中的口碑。

.04.

地产内卷下，房企提高人效已是迫在眉睫的问题。

而人均效能一个多亿的滨江，自然也就俘获了一大帮迷弟迷妹。

过去，房企们学万科和龙湖，学的是制造；后来，大家学碧桂园，学的是战略；现在，新大哥滨江身上，*值得学的是精细化运营。

有人说，「滨江模式」，注定会成为新一线城市开发的主流。

既要卖地，又要限房价，还不能把房子造得太烂，就只能压缩开发商的利润。而开发商的*对策，也就只剩下速度的比拼了。

这是另一种形式的「高周转」，工程和财务的「高周转」。

它的速度，从拿地那一刻就开始了。

举个例子：2019年，杭州滨江御虹府开盘，项目测算时利润为3%。但滨江硬是用各种办法，在拿地5个月后就拿到了预售证，项目的整体利润被提升到5%。

成本控制，质量控制，比别人更快的营销和拿地速度，向管理要效益，向速度要利润，这就是「滨江模式」。

建立在区域深耕，极致标准化和超强运营效率之上的独特玩法。

西湖波平，钱塘浪轻。房企过江逐浪，前途犹未可知。

*可以肯定的是，地产人的职场炼狱或将因此更上一层楼。毕竟，房企「极简」后，很多岗位就真的没有存在的必要了。

参考资料：

1.地产风声：浙系房企江湖：明月照大江

2.铁头功社：杭州新一哥黄袍加身；抢救杭州*倒挂盘

3.风云地产界：滨江回杭：千年老二无人问，双料登顶天下知

4.涛哥杂谈：滨江，一家神奇的房企，人均效能1个亿？

5.明源地产研究院：对标万科的房企，为啥越来越少了？！

6.杭报地产：听戚金兴讲述滨江人均产值1.25亿的秘密

-End-

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