深耕线下，贝壳让门店自己长出来

线下的生意好不好做？

对房屋这种大宗商品而言，线下仍是我们无法绕过的重要环节——很多人在购房前，就已经通过线下门店的经纪人去了解相关楼盘的信息。在此期间，大量拥有真实购房意愿的群体汇聚到了一起，形成了一股庞大的力量。

正因如此，我们能够看到诸如阿里、京东、红星美凯龙等企业，将目光再次聚焦到了线下。此前，红星美凯龙成立了房产中介品牌“美凯龙爱家”，通过自营为主、加盟为辅的模式大力发展线下门店，目前拥有的门店超过200家。

目前，贝壳平台连接的门店数已超4万家，链接着100多城的居住服务线下载体。

深耕门店，不是靠纯翻牌，而是让他们拥有翻盘的能力，让门店自己长出来。

01

赋新门店，全面升级

在各方巨头纷纷杀入房产中介这条赛道后，我们也不由得思考：

中介门店的未来，该如何发力？

以往的门店，多是夫妻店或者小作坊，他们长期做着一两个小区的生意，很难将范围扩大到更大区域。小中介没房源，作业也不规范，客户来了便去链家等大品牌“偷”房源，来赚得一点小钱。这种经营方式固然成本低廉，但同时也受限于房源少、无体系的弊病，门店难以长期发展。

因此，如何在控制经营成本的基础之上实现门店的可持续运营，加盟模式的出现很大程度上缓解了不少店东的焦虑，但如果只是在门头挂上一个崭新的招牌，也无法解决现实问题。

贝壳无论是对门店，还是对经纪人，都自有一套逻辑。

在门店与贝壳合作后，贝壳将系统性提供线上工具，帮助门店“并网”，这只是*基础的底层设施，让门店的业务开展、管理都实现线上化，辅之以VR看房、AI讲房等黑科技解放经纪人的生产力；其次，小中介房源少的问题不复存在，ACN合作机制让平台上的所有门店共享房源，门店增长的瓶颈也被突破；*后，门店的核心在于人才与管理，如何挖掘门店的动力，贝壳通过两大计划，一一拆解门店管理和形象升级的目标。

侧重业务发展的，人店助燃计划；

侧重形象升级的，星光品牌计划。

从本质上看，这两种手段所涉及到的核心，都是评级——通过评级的方式，贝壳对门店、经纪人进行了一次全面考量，对症下药，快速提升。同时，贝壳也对门店的本身资源进行了一次大的整合，佐助门店更快地打开当地市场。

截至2020年9月底，贝壳平台连接的门店数已达44883家，比2019年多出了42%。

02

分级模式，对症下药

从传统的夫妻门店，到经营多年的中介老店，门店伴随着贝壳的脚步正在逐渐更新。

为对门店形成差异化扶持，贝壳找房对现有合作门店予以分级。为保障门店分级的公平性，门店之间还采取相互打分的互评机制。若同一商圈内的多家门店都投诉一家门店“不共赢”，这家门店就会被扣分。一家门店如果被多次评为“不共赢门店”，就意味着这家门店被“投票否决”，无论品牌多大，业绩多高，都会被评为C级门店。

贝壳找房董事长左晖4月23日在2020贝壳新居住大会上表示，贝壳以“提效”为原则，希望在2020年帮助1/4、约为1万家门店达到中产线，1/2、约为2万间门店达到温饱线，2025年有90%的门店可以跃过温饱线。

温饱线、中产线......加入贝壳，能得到什么？

这个问题的具体答案，站长在贝壳五星门店——21世纪不动产厦门联合诚信长青店的店东王信基那里，找到了。

从家乡龙岩到厦门，店东王信基手把手带出了一支业务精湛的团队。这家老店的经纪人对楼盘、客源都十分熟悉。

然而，市场竞争让王信基感受到同业拆台的危机，今年他门店所在商圈一下多出50多家新店，门店的差异化优势在哪，如何自我革新，怎样走上正轨，是他一直思考的事。

作为老店升级的成功样本，王信基表示融入贝壳后，共享的房源信息、ACN角色分工，让规则与流程更加顺畅，而房源联卖几乎终止了之前抢单、撬单等恶性竞争，“如今店里每100万的业绩，大概有30万与跨品牌合作相关。”

从对抗到合作，这背后是传统门店经营思路的转变。

在贝壳，类似王信基这样的案例还有很多——在中小门店加盟贝壳后，贝壳将对其进行A、B、C、D这四类评级，差异化扶持门店，将流量向头部倾斜。当然，要成为*的A级门店，除去门店本身的素质要高外，还需要满足经纪人人数、高学历占比、流失率等诸多因素。

而针对C级、D级门店，贝壳也会针对性提出改进方案，同时组建“专项整改小组”，从多维度对其进行帮助，促进后进门店尽快提升综合成绩。

在贝壳这里，评级的目的不是为了阻碍，而是帮助门店不断跨越，从而形成良性循环。

事实上，贝壳的这一套“人店助燃计划”，成效相当不错。11月12日，贝壳人店助燃计划2.0发布时，贝壳COO徐万刚表示，在人店助燃计划下，贝壳A级门店的数量已经从分级启动时的4410家提升到1万家，仅用了7个月的时间，A级门店的数量就实现了翻番。

当然，A级门店的好处，也是看得见、摸得着的。从贝壳披露的数据来看，贝壳平台A级门店如今的月平均店效已达20万，接近一半A级门店的年化GTV达到了小康标准，即实现门店年GTV达到1亿，每月平均店效达到18万。

03

标杆+标准，发挥门店服务价值

当门店和经纪人都迈进温饱线后，如何引导他们不断提升服务品质？

打开贝壳找房APP，购房者可以看到有些经纪人信息栏“星光经纪人”的标签。基于贝壳分，贝壳每季度都会评选出平台上的五星门店和五星经纪人。

这些五星经纪人、五星门店，就是贝壳要给行业打造的标杆。

和传统的中介门店不一样，贝壳的经营理念，正在帮助更多的中介被大众看到——贝壳所推出的贝壳分，是一套基于经纪人的真实行为数据，通过大数据模拟算法，展现经纪人综合服务能力的模型。

而从贝壳对星光品牌计划的介绍来看，贝壳要以亿元投入打造星光经纪人和星光门店的个人品牌，带动和鼓励经纪人提供可信、品质的服务，赋予优秀经纪人以职业尊严感和社会认同。

简单来讲，星光品牌计划就是通过评选出平台上一批优秀的经纪人、门店，给予他们平台资源扶持，甚至包括户外广告牌的露出。

成就有尊严的服务者，给行业塑形象，*的代言人莫过于扎根于街头巷尾、每天与用户打交道的门店和经纪人。

被评选为五星门店，21世纪不动产济南锦泽经七路店商圈经理孙保龙难掩内心的欣喜。

当被问到，星光品牌计划意味着什么时，孙保龙说：“五星门店是一份荣耀，也是挑战。”身披星光，门店将得到客户、业主和平台伙伴更多的信任，赢得更多服务的机会。而要保留这个荣誉，则需要长久的维持。

“一手完成团队的建设，对每个人，我都是十分珍惜的。”孙保龙说，自己经历过人员少、难以运转的艰难历程，也走过越怕投入、招聘越难有起色的弯路。转变观念后，门店人员增得快，保留率也大大提高。

标杆的背后，其实是一套标准。“星服务”是贝壳平台落地的新一代房产经纪服务标准，主要包括服务素养高、专业能力强、服务效率高、服务保障全、服务评价好。而星光经纪人和五星经纪人、五星门店，是新居住时代“星服务”的代表标杆。

非标、大额的房产交易，尤其需要一套标准化的服务来解决“安全感”的问题。以前，大家都知道服务不好，但一个好的标准是什么？恐怕没几个人答得上来，星服务将房产交易流程逐个拆解、整合优秀经纪人的素质，辅之以平台价值观，提炼出一套通用标准，让每个消费者为经纪人打分。

在这个过程中，经纪人本身的素质也在大幅提升。事实上，有越来越多的高素质人才选择了贝壳。据贝壳研究院的调查显示，逾七成的经纪人年龄都在35岁以下，50%为30岁以下，90后已经成为经纪人的中坚力量。同时，越来越多的高学历人群加入到经纪人行业。

立榜样、树标准，是贝壳让门店、经纪人发挥价值促进行业正循环的又一张王牌。经纪人的整体素质提升，对于购房者而言，同样是幸事。

04

结语

在贝壳的经营理念中，合作共赢始终是其倡导的核心。

尤其是在房屋中介行业不断革新的现下，从对抗走向合作是大势所趋——在接受采访时，贝壳创始人、董事长左晖曾如此表示，“平台的价值就在于，让任何一个服务者能够活下来、活得好，并不断获得成长。”

在合作共赢的大框架下，让门店自己长出来，跨过温饱线，实则是行业的共赢。

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