坚守or转场，地产营销人的自我救赎

“缓心而无成，柔茹而寡断，好恶无决，而无所定立者，可亡也。”—《韩非子》

曾经更高、更好、更靓的地产营销，如今却变得更难、更难、更难。

就在前天，一位熟悉的地产策划经理来电说，她去了一家互联网平台，笔者颇感意外，因前几天还看到她朋友圈发的项目广告。作为国内top级名校毕业、就职于前10强房企的一名校招生，毕业不到3年已坐到策划经理的位置，在大家眼里她是幸运、光鲜的。

“我感觉自己在浪费时间、越来越像看客”，她说，在房地产的高光年代，策划人员一直是高才情的代言，薪资虽不高，但成就感一直在线，职业通道也清晰可见。如今，营销的价值见底，营销费拮据到只够基础物料和暖场活动，线下跑断腿、线上刷广告是日常，刷的只剩愈加滋长的不安全感。眼看策划小伙伴们不断离开，年轻的策划经理已经不淡定。就在这时，大学同学因买人生的*套房打来电话咨询，成了*后一根稻草，“看不到未来，收入也被远远甩在后面。”

人无远虑必有近忧，囚徒困境隐现，如一把小刀时而撩拨，直至内心阵痛。“有想法已经半年，一经决定就秒速撤退”，仅仅用了一个月时间她已经转换了赛道，决绝到了义无反顾。

意料之外，也是意料之中。稍微留意你会发现有趣的现象：朋友圈中新认识的A项目A君，过几天在发着B项目的广告，不止策划，地产整个圈子其实都好小。

集中拍地、同步上新让地产圈着实热闹了许久，但集体的热闹并不能掩盖行业预期悲观共识下的个体失落；新项目筹备的忙碌，甚至激发了地产营销人们的更多情绪。

与此同时，笔者听到不止一个营销总感慨，新项目万事俱备，只欠取证和营销操盘手。当时不解：上半年明显感觉到在售项目的稀疏，应有富余人员出来。答曰，能匹配的营销人才很少，包括营销操盘手、策划人员甚至销售顾问，一时间成了亟需的稀缺物种。

一边是房企的人才缺口，一边是焦灼状态的营销人，选择逃离、转场还是坚守？我们带着疑问，先转向营销一线看看。

壹

场内，营销一线的自我护盘

后集中供地时代下，控本、提效、增速、稳进成为行业主旋律，企业运营越来越像一部巨型机器，通过流水线化实现高稳运转；此间对人的关注度不断降低，个体更像不可或缺但可以替换的螺丝钉。

曾有业内营销同仁吐槽，对行业天花板有预期，没想到天花板会提前降临，开发商即生产制造商、营销为销售代理商，已无须太多价值创造，而提高人效意味着高强度、高执行力、高淘汰率，这些都在挑战个体的价值存在。对此，一线营销总能*时间感受到扑面而来的寒气。

1、掌握转场主动权的年轻群体

毕业后的3-5年，一个非常特殊的时间梗，是容易产生“比较落差”和改变人生职业赛道的重要节点，又被称为二次择业窗口期。

正如前述年轻的策划经理，她是业内相对高知、有活力的年轻群体的缩影， 90后，一般任职于营销的策划、策略、业绩管理等高含金量岗位。曾被捧在掌心里的地产小傲娇们，对奔向阳光、却走向平庸万不能接受。他们，无论是否选择转场，都以实际行动宣告我的地盘必须我做主。

2、想法*多、行动*难的中年群体

如果说年轻人有出去走一走的勇气和机会，而70、80后，曾经的营销中坚力量，眼下却迎来复合了地产周期特点的中年焦虑。年龄代表的不再只是资历与经验，而是边界，尤其，如果顶头上司已是90后新生代，意味着自己的职业通路已无限收窄；此外，策划的成长瓶颈凸显，策划经理晋升营销操盘手的机会远低于销售经理。

既然发展受限，那就选择去做恪尽职守的螺丝钉，只是曾经共同的事业转化为现实的养家糊口。这是一个伪命题，精简人员往往是提高人效的*步，内卷不可避免，留下更优秀且勤奋的螺丝钉被赋予更大的工作量，能力偏弱的大龄员工则面临被替代、被边缘化以及*终出局。

四十而惑，理想从不曾缺席，但终抵不过现实的柴米油盐，等待式选择意味着更大的不确定性，危机感如影随形。

3、高业绩压力下的营销操盘手

营销团队尤其是营销关键岗位，几乎被裹挟着进入短周期快销的赛道上，节奏、竞品、客量、打法、团队诸多要素交汇的高强度体脑运动是常态，而业绩指标如同达摩克利斯之剑、时刻悬于头上。业绩不好的理由可能千千万，营销买单已是天经地义，不是收入骤减，而是生存问题，换人、转岗或只是瞬间，营销操盘手们，早已冷暖自知。

贰

场外，95后择业传递行业风向

95后开始走向社会，这是伴随奥数、英语各种补习班成长起来的新一代独生子女，他们有着*鸡娃、更高知的中国好家长，即使孩子很独立，家长也不会放弃择业这一步的参与，一定要打好手中的牌。大量研读政策导向、关注国家大力发展的行业、跟着国家大方向走，一定是*正确的优选。

从近期应届生的择业方向看，互联网、金融、人工智能、生命科学、新能源是择业热门，互联网大厂一度成为*优选；此外，国家公务员依然很香，历经打拼奋斗的60、70后家长，已经转变观念，“望子成龙”不如“高品质人生”更能被两代人共同接受，何况公务员拥有低调的社会优越感以及不错的福利待遇。

我们冷静审视房地产的吸引力变化。即使过去20年的黄金岁月，房地产从未摆脱“暴发户”的公众印象，如果说过往还可以因收入颇丰和发展愿景吸引大量应届生前往，那么随国家调控的全面趋严、行业红利的消失，曾经引以为傲的房地产行业，正在逐渐失去与新兴朝阳行业比肩的资格。

叁

房企，人才供求的亚健康态显现

1、人才断层，流动不畅

中高层的“稳”。相对的头部房企，中高层团队比较稳，空缺会通过区域内轮岗、升职等内部激励机制解决，体现着企业治理结构的成熟、企业文化的高度一致。如果民企没有更大的吸引力，很难吸引人才的持续加入，平台的不确定性导致人才的不稳定，以及反向衍生某些次生灾害。

新生代的“少”。年轻代表活力、未来，但有些房企只使用不培养，或是拔苗助长式粗放培养，鼓励尝试而不纠错，结果互相亏欠，引发了90后们的频繁跳槽，时间久了便造成知识技能、业务节奏、人才梯队的断层，这是看不见的无形成本。

夹心层的“忍”。内卷并未激发活力，却导致不愿流动、不能流动、没能力流动。除部分人员选择房企的体系内转岗，或转型商业、物业、长租、养老、大健康板块，尤其是自身竞争优势被弱化的中年营销人，大多只能选择被动留下，房企人效的实质性增量很难。

行业人才的流动滞胀、房企的营销关键岗位的缺失，释放了一个危机信号：业绩实现大打折扣，员工满意度、敬业度双减，房企管理问题加速显现。

2、优者优、弱者弱，营销水准下行

场外效应。地产营销光环渐褪，预算和编制空间被压缩，房企校招和社招的质量、数量均呈下降趋势，代表高知高学历的一流人才开始流向行业外，中坚力量的创新性逐渐被均好性替代。

低准入门槛。一线销售的入行条件较为宽泛，很多销售顾问仅仅有大专、职高学历，从销售顾问晋升项目操盘手，是常见的管理激励手段，甚至成为传承的象征。如果营销操盘手德不配位，必伤自身，连累团队、项目甚至企业。

低学习能力。基于过往的资历、经验，更多营销人员存在惯性思维、自我要求不高，知识结构、营销能力并没有与时俱进地更新，无法匹配新时代的高要求。

3、只求高薪不免短视

以高薪引进人才，但企业的战略、文化、理念和运营存在短板，高薪人才的学习与成长机会可能缺失；更何况，高薪需要拿高业绩兑换，否则高薪就是一纸空头支票，基于业绩至上的信任文化则不堪一击。

高薪还体现在，不同城市间、项目间同等岗位的收入差距可能在倍数间，催生急功近利，如出现客户导向形式化、漠视团队间合作、恶性竞争，不断挑战营销规则和底线，*终造成对营销口碑的再次伤害。

肆

关注，房企对营销人才的要求更高了

市场供应的瞬间放量、竞争的前置与加剧，要求营销要快、要稳、要靠谱，争抢客户前要争抢营销优秀人才成为共识。房企的营销人才新需求呈量减质增，聚焦在营、策、销三类，即营销操盘手、营销策划人员、*级销售顾问。尽管存在着对营销策的强需求，并不代表着来者不拒。显然，目前营销人员的现状，无法满足房企的新要求。

对于想留在行业内的营销人员来说，热销、躺赢的黄金时代一去不返，营销定式、过往经验已是历史尘埃。无论转场、坚守，可否先收起荣光、委屈、焦虑等各种情绪，重新审视你的能力建设，以及是否读懂了企业的需求，还能不能为企业带来新价值。

伍

强韧内生，更积极的迎难而上

1、能力跨越。有眼界、懂产品、通客户、能创意、能打硬仗的成长型营销人员，才是房企亟需的硬核人才。即刻起，请进行能力升级。

（1）拓宽格局与眼界，保持学习动力和对未知世界的敬畏，构建新认知体系。

（2）以老板思维向上推动运营管理，以客户思维下沉一线、把控关键期的营销管理，夯实强执行力、反应力、耐力。

（3）坚守营销底线，可为业绩鞠躬尽瘁，但不可折弯脊梁。

2、适配选择。结合自身条件，优选有发展动力的好企业、平台，彼此成就。在行业内薪酬体系更趋同的背景下，治理机制健全、品牌背书强大、培养体系成熟的企业，一定成为相对首选。在此，笔者友情提示，请关注企业文化，企业文化与你个性特质的匹配度尤为重要，狼性营销值得尊重，而一个有温度的企业更会令你受益终生；*后，不要仅为待遇优厚而行动。

3、场外转型。如果你足够年轻，那就打开认知边界；如果决定行业外转型，建议首选有潜质的地产关联平台。据说，字节跳动旗下的幸福里平台，近期大有广罗天下地产英才之势，以高薪与愿景大量招人，确实吸引着90后的地产营销新生代。但是，转型就意味着未来的可期与未知，竞争依然激烈，焦虑或许还要增大，为自己理性买单才是智慧，建议自我评估适配度后，谨慎选择，大胆尝试。

尤其*近几天，9月20日迎来了*黑色的周一，地产的负面消息接踵而来，蝴蝶效应的隐忧加重，寒潮袭来，地产从业者或将面临更严峻的冰点考验……向左还是向右，遵从内心，只是请别忘记你的理性思考。

无论如何抉择，努力变得更优秀、更强大，才是*的自我救赎。谨记，给予比索取更值得尊重，引领比跟随更有价值，选择比努力更弥显重要。重新出发，江湖再见。

（本文作者为房地产业内资深人士 ）

★★攸克近期文章推荐 ★★

(点击图片即可阅读)

★特别提示 ★

攸克粉丝如有相关购房咨询事宜，可添加微信——买房大家帮小秘书（maifangdjb01），即可由小秘书协助您加入“买房大家帮”购房群。

扫描下方二维码，关注作者公众号