限竞房是一把“钝刀”

这两天，攸克君发现一个有意思的现象，当别的圈子里无比热衷甚至夹杂着幸灾乐祸、落井下石的传播、分享、收割着刘强东案件带来的“快乐”之时，房地产圈子，似乎要克制很多。这倒不一定说明房地产圈子的道德水准高于他人，更大的原因倒可能是——自顾不暇，无心娱乐。

也就是在这两天，攸克君一位堪称“地产商里面的经济学者”的挚友说了一句非常到位的话，他说，限竞房现在的状态，对北京的项目开发商来说，就是一把钝刀，钝刀割肉什么意思？割肉很痛，求死不能。

去年年底的时候，虽然都知道，明年的市场，将变成一个限竞房为主的市场，但谨慎当中，还有乐观的一面。基于过往对价格工具的认知，限竞房低于同区域市场均价的特性，虽然打掉了开发商相当部分的利润预期，但是，却吊起去化速度的胃口，这个逻辑顺理成章，既然舍掉了很多利润，去化速度总该没问题吧？按照当时的想法，如此逻辑一点也没错。

然而，当逻辑面对现实的时候，往往特别苍白无力。去年年底之时，市场认定，*迟3月~4月，限竞房就可以拿证入市，攸克君熟识的几个项目，也基本上都是按照这样的预期做推广、蓄客，然后静待开盘。不能不说，他们对困难是有一定估计的，所以，做大了蓄客的池子，为的就是开盘之后以*快的速度去化。

甚至有开发商预期，开盘入市清掉80%的项目房源。

他们的想法显然太天真了，项目入市的时间，比预期的大为拖后。这导致了操盘手们*不愿看到的一种情况：蓄客客户的流失。某个限竞房项目的操盘手，曾向攸克君抱怨，之前蓄客的工作全都白干了。由于迟迟不能入市销售，通过各种手段换来的蓄客客户，几乎全部流失，有的转向二手房市场，有的则去了其他在售的项目。

这一批项目的操盘手，都说到一个共同的情况，当他们可以入市销售的时候，再去检视自己手里认购、成交等环节的客户，结果发现，和*初蓄客周期的重合度，连1/5都不到。其实这也正常，蓄客的效力，一般就是三个月，三个月内不能开盘销售，客户一定流失，这个规律，亘古不变，现在还有越来越缩短的态势。

钝刀子扎了进来，但还只是开始。等到限竞房项目可以入市销售的时候，几乎所有人都发现，去年年底预期的“舍利润，换速度”也要“失守”了。从攸克君在目前限竞房项目了解的情况看，开盘期能够去化到50%的，就已经是很不错的业绩了，能够达到80%的是凤毛麟角，至于“日光”，暂时就先当做一个历史名词吧。

很多年以后，也许会出现这样一种场景，一个老操盘手在传帮带新人的时候，会告诉那些新兵蛋子，曾经有几年，楼市有开盘当日当期房源售罄的情况屡有发生，业内会把这个现象，叫做“日光”，然后那些新兵蛋子会将信将疑地问，老师，您逗我呢？

利润丢掉了，但速度没有如期换来。操盘手们开始普遍发现，他们习惯的区域逻辑被替代了，客户开始不再按照区域选择并做出购买决策；替代区域逻辑的是总价逻辑，客户会找那些买得起、也买的了的限竞房项目购买。于是，传统意义上竞品，从以前同区域的1~2个同期在售楼盘，理论上变成了当期北京市面上，可以销售的，总价相近的所有限竞房项目。

股市是割韭菜的，但是，限竞房主导下的楼市，却没有韭菜。有资格、能买、又有支付能力的客户，其实总量是基本一定的，成交一套，就少一个客户，如果你非要用收割的逻辑，去看待这个客户，那么，抱歉，这种植物被收割一次之后，没有五年八年，开发商不会有第二次收割的机会。

这种市场逻辑还包含着一个外部性的因素：限竞房项目入市的节奏，不是商品房时代的“接续式”，而是限竞房项目的“集中式”。商品房时代，项目是几个接着几个入市，但限竞房项目为主的时代，节奏变成了一批集中入市，而后市场消化，而后，再来集中一批。这样造成的局面，从操盘的角度看，就是现在这个样子，谁也不可能快速去化，特定时间区间内的供应量很大。

这种状态，用更直白的话说，就是“活不好，也死不了”。

在很多人眼里，楼市作为一个机体是存在不健康的因素的，做手术是必须的。这个站在手术台边上的医生，*开始是用斧子给病人做手术的，看哪是坏的，一斧子下去，直接砍掉；后来，医生的经验更多了，知道用锯切除病灶，创面更加准确、简洁一些，就用了锯。现在，这个医生的经验更丰富了，刀去病灶，往往更加切中要害，效率更高，只不过，现在拿在医生手中的这把刀，还是一把钝刀，一刀下去，还切不干净，还要反复拉两下，才能达到效果。

一直躺在手术台的病人，肯定在想，医生的技术在进步，但什么时候能从斧子一下换成锋利的手术刀呢？其实病人想多了，想想自己能不能从手术台上活着下来，或许才是更加务实的态度。

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