抹黑渠道，并不能救代理的命——兼与陈劲松董事长商榷

“目前开发商普遍被渠道绑架，返佣，给钱，这是目前中国房地产腐败集中点。” 世联行董事长陈劲松12月6日在北京的一个论坛上如是指责道。

不少朋友对攸克君说，看到这句话，特别吃惊。陈董事长不应该说出如此气量的话来。

这并不是陈劲松*次向渠道开炮。大约一个月前的11月8日他在深圳的一个论坛上这样说：原先卖楼都有行业规矩，大概就是收取1%以下的代理费，现在启动渠道，渠道费用6%，营销费用上升了6倍，这个渠道营销费用都是谁在分？这里面涉及的不是100万、1000万，而是上亿的腐败。

代理和渠道的规模有多大呢？11月11日，世联行公号发布了一篇文章，《不忘初心，因时而变》。根据该文数据，（2018年）全国15万亿的新房成交额中，渠道占比三分之一且市场持续增长。代理占比40%。渠道佣金按3%-4%计算，市场容量将达1500-2000亿元；代理费率按0.7%-0.8%计算，市场容量仅400-500亿元。

2019年全国商品房销售额大概率超过15万亿，而渠道占比超过三分之一，费率更是大幅上涨，动辄百分之五六，北京有的项目已经出现了10%的渠道费率。因此，2019年渠道的市场容量超过2000亿元，没有任何疑问。哪怕以后新房年销售额降到12万亿，渠道占比50%甚至60%，它的市场规模也还是有2000亿以上。

按照陈劲松董事长的前述逻辑，渠道是目前中国房地产腐败集中点，那渠道费就无异于腐败的代名词。这是迄今为止对渠道*直接也*严厉的指责了。腐败就是违法犯罪。他在呼吁什么，明眼人一看便知。

陈劲松是中国地产界令人尊敬的企业家，虽然身家不菲，但出差时坚持坐经济舱。他创立的世联行，曾经是中国代理行业的一面旗帜，赢得过无数的荣光。但很遗憾，受代理行业不可遏制的衰落影响，世联行（002285.SZ）近年财报颇不好看。

2018年度，世联行营业收入75.34亿元，同比下降8.26%；归属上市公司股东的净利润4.16亿元，同比下降58.59%，基本每股收益为0.22元，同比下降55.10%。

2019年其业绩还在下滑。前三季度营业收入46.8亿元，同比下降13.11%；归属于上市公司股东的净利润6579万元，同比下降82.48%。

世联行的股价*时曾到过25.9元，12月2日停牌前一交易日的收盘价只有3.19元，市值仅65亿。

世联行业绩下滑，与渠道之间，是一种直接的因果关系吗？换言之，是罪恶不赦的渠道抢走了世联行等代理机构的市场份额，从而导致后者业绩越来越差吗？

如果从自售、渠道、代理三者关系看，假设自售比例不变，渠道份额的增大，就意味着代理份额的减少，那么，代理将矛头指向渠道的表面理由是成立的；但另一方面，开发商利用渠道的比例维持不变，是否就意味着代理份额的提升？

回答是：未必。甚至，非也。

道理很简单，如果代理管用，能卖出房子，成本又低（费率仅0.7%-0.8%），哪个项目吃多了，会想到去用渠道？除非是陈劲松董事长的猜测成真，这些项目用渠道的目的就只是想从这增加的费率里（0.7%-0.8%提高到6%以上）吃回扣。但无论是国企还是民企，哪个老板都不是傻子。何况，考核项目的，不仅是去化率，还有利润率。项目的利润被渠道吃掉了，总经理和销售团队的奖金跟谁要？

所以，左晖的“夜壶论”，真是精辟之极。房子不好卖你才会想到渠道，只有渠道管用，开发商才会舍得给高费率。楼市高潮时期，房子根本不愁卖，代理机构要看面子才给进场，门户电商是利益均摊，哪个项目会找成本更高的渠道？

攸克君没有渠道机构呆过，也不明了为啥渠道的费率要5%、6%甚至8%。更无意替它们辩护，这跟我们一毛钱关系也没有。但我们都知道，渠道费是市场定价，不是政府定价。没有限价之前，商品房也是市场定价，每平米是卖2万块，还是卖3万块，开发商说了算，消费者毫无还价能力。比起购房者来说，开发商强势多了，你能接受6%的渠道费，说明当下它可能真的值这个价。

痛陈渠道之恶，称其无论是法律意义上的腐败，还是市场意义上的垄断，呼吁强力机关介入监管，都不过是假汝之名以行。然而，抹杀A未必带来B的光明。用菜刀杀人，菜刀是恶的，但实名登记买来的菜刀，未必就失去了杀人的工具能力。

人们说代理行业已经衰落，其实只是传统代理模式的衰落，从来没有人敢说，哪个模式管用10年，也能管用11年甚至15年。回头看，过往代理行业的辉煌，是否只是房地产黄金时代带着你推着你走过的辉煌？如果守住固有模式15年不变，一张PPT吃遍南北，不衰落反倒没有天理了。

用合硕机构董事长李伟的话说，代理行业的衰落是伪命题，代理机构只有创新才有出路。渠道有用？那你自己想方设法也变成渠道好了。代理+渠道，你看开发商喜欢不喜欢。

世联行也在寻求变化。*新的一次动作，是12月1日公告拟收购同策咨询。但业内普遍认为这只是一次抱团取暖的举动，因为同策咨询与世联行更多是新房业务的重合，对世联行所急需的渠道业务并无多大的弥补，陈劲松董事长藉此所希望达成的“销售和渠道一体化”，愿望的成分多一些。

中国房地产业发展到今天，无论是行业自身，还是宏观环境，都要求整个产业链作出深刻的变革。市场下行，开发商既不能埋怨代理机构，也不能怪罪渠道，如同代理与渠道未必就一定相克相杀。菜刀可恶，一禁了之，人们就徒手撕菜好了。

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