1:1还原，2020年北京 “红海”*如何炼成？！

2020年上半年已经过去，这半年因为众所周知的疫情影响，全国房地产市场剧烈波动，从一季度的冰点到二季度的升温，全国很多城市市场都出现了“*难买”时刻。

杭州、南京、深圳、成都、上海这些城市出现了万人摇，平均一套房有几十、几百个客户等着抢。这种畸形的现象，看似房地产市场的黄金时代，但其实更多是宽松的房地产调控下的特殊表现！市场迟早会回归正常。

这些项目和开发商业绩的爆发，除去“行情”的功劳，有多少是属于“房企自身产品能力成长”的贡献？销售能力对业绩爆发到底有多少支撑？

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*难买VS*难卖！

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失去理性的房地产市场很难买到好房子，众所周知，如果评选2020年*惨淡的城市房地产市场，北京肯定首屈一指，虽然5月份市场成交量有所升温，但作为全国*一个经历2次疫情的城市，过去3年楼市调控力度也都是*严格。

如果说在其他城市购房者弱势是卖方市场，那么北京就是全国少数的“买房市场”，海量房源下，购房者挑花眼，占据了市场的主导！

以北京楼市2020年上半年为例，可以说真正实现了“房住不炒”，买房人的可选择余地非常多，购房者对房子也更挑剔了。

2020年上半年市场库存8万多住宅！现在，购房者不仅仅只看地段，购房者对房子的需求越来越多，必须是地段好、户型好、性价比高全部兼顾的项目才有可能获得他们的青睐。稍微有一个环节有一点缺点的项目都会面临销售困难！

在2020年上半年的北京*榜单中，超过15亿网签业绩的项目一共有10个项目，其中*值得关注的是台湖金茂悦，作为全国房地产调控政策*严格的区县，通州除了执行北京的信贷限购等政策外，还单独升级了限购政策。

台湖金茂悦不仅仅在整个通州做到了市场*，销售额超过了榜单上的通州豪宅项目珠江阙，而且相比通州的其他借光副中心的项目，台湖更是临近大亦庄区域，虽然承接了一点的产业利好，但作为真正的供应红海——包括台湖在内的市场区域，整个竞争市场在售高达2万套以上，而且边上还有一个同时期拿地的万科大盘面对面竞争。

在这个真正全国*难的供应多+政策严的“红海市场”，在大部分项目高举着“我太难了”的市场紧张氛围中，*却依然早早的确定了台湖金茂悦！

不仅仅如此，从拿地到亮相，台湖金茂悦仅用了6个月时间，而且更是8个月就完成了销售清盘，如果不是连续2次疫情，可以预期这个时间会更短！这在北京已经入市的96个限竞房项目里面可以排到前10，如果放到“红海”的亦庄+通州来说，这绝对是绝无仅有！

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“红海”*炼成术！

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数据很简单，但分析这种“红海”*炼成术意义很大，一方面对于在售的项目如何加快去化有借鉴的价值，另外一方面对于购房者而言，这种“神盘”如何寻找？

首先：红海市场更需要洞察“客户需求”！

从广渠金茂府开始，金茂一直坚持尊重每一个地块，尊重市场、尊重客户。

在台湖金茂悦设计之初，中国金茂便发起了“悦系标准”打造的专项行动。由设计、营销、客关、成本、招采、物业等专业人员组成智囊团，跨越16个城市，走访76座悦，进行约300次深度沟通，搜集了约2000分调研问卷。

深访对象不仅有业主、客户，还有教育机构老师，健身房教练，出版社、杂志的编辑等一切跟悦系客群有关的行业人员，力求从*具代表性的置业需求中，启发设计灵感，应用到经典“悦系”的产品打造上。

其次：打造金茂悦PULS!*像府系的金茂悦

金茂品牌能够在北京、在全国广大一二线城市成为高端住宅的代表，包括伟哥也有“金茂”情节，这很大程度上是因为金茂对各种细节的追求。

每一座金茂悦都在不断升级！基于金茂在绿色健康领域的研究，台湖金茂悦首次开发了金茂悦系的十二大智慧舒居体系。通过对新风、温控、净水、节能、降噪、遮阳、灯光、同排、居家安全、社区安防、智慧园区、5G社区的全维实现，*限度的提升了生活的“智慧”。此外，这也是金茂在北京落地的首批采用了“智能管家”的住宅项目。

根据市场的变化而升级！购房者在2020年越来越关注生活品质，台湖金茂悦迅速对外发布了“秘藏绝艺68式”的置业指南，对归家系统、园林互动、舒适空间、功能细节五大生活场景进行前瞻性设计和全面迭代升级。

台湖金茂悦作为金茂“悦系”的精髓，收获了众多金茂员工、业内合作商和老业主的青睐。正是这些匠心的结果！

第三：把匠心打造的好产品用*贴切的办法告诉需要他的客户！

匠心打造了产品，就代表了项目成功了80%，另外20%就着落在如何告诉给一直在寻找这些产品的客户！

台湖金茂悦所在的台湖，虽然是近两年北京楼市的热点板块之一，交通便利、产业发展迅速，但是受到通州双限的制约，供应量红海。而且台湖金茂悦可以说是大区域内体量*小的项目，营销费用不高。

将超级悦系的核心价值观与更年轻的生活方式划等号之后，台湖金茂悦每一个重要节点的发布活动，不管是从主题内容的设定，还是活动嘉宾的选择上，都有意去贴近年轻人的关注热点。

对于开发商卖房来说需要天时地利人和，卖房同样也需要合适的时机、合适的项目。全国其他城市调控宽松，房价上涨，所以购房者是有房就抢，但在北京2019年，购房者有5万套房可选，所以地段、户型性价比就成为了核心卖点。这几点对于精心打磨了产品的台湖金茂悦可以说迎合了市场。

而在2020年疫情后，大部分客户对于疫情下的健康住宅、物业服务、社区品质等关注度大幅度提升，这又让金茂一直坚持的“用科技成就生活温度”被放大，特别是疫情期间，金茂物业和其他物业的反差，让市场再一次提升了对“金茂”品牌的美誉度！

因为这些变化，台湖金茂悦的销售策略也有变化，传递给购房者的讯息重点开始更多转移到科技、健康、园林、户型、物业等维度。

除了这些改善需求关心的内容，部分首次置业需求，也因为疫情而出现了需求转变！这给了台湖金茂悦一个市场机会，金茂团队将本来预期*难啃的骨头——24套一居小户型，摆在疫情后的去化首位。受疫情影响，很多租房客坚定了买房上车的选择，对他们来说，这些性价比很高的小户型，更是目标之选。通过对这一轮小户型的推售，金茂顺利的打通了疫情之后的*轮热销。

正是因为这些点点滴滴，坚持从客户角度关注市场，总是给当时客户*需要的，才换来了8个月的清盘！

第四：不仅台湖金茂悦，正在全面提速的北京金茂！

中国金茂（00817.HK）发布公告显示，2020年1月-6月，中国金茂累计取得签约销售金额共计1028.7亿元，半年销售业绩首次突破千亿元大关，较去年同期上涨31.1%。这个数据里，金茂北京的热销作用非常大！

逢金茂必热销，金茂在北京已经有了规模和美誉度的双重优势。住过金茂的人都会习惯性的向朋友推荐，所以每一个金茂的新项目都有大量的合作伙伴和老客户回购。台湖金茂悦就是这样的代表。

金茂的热销已经成为习惯，上半年在市场*艰难的情况下，依然签约金额超过130亿，排名全行业前三。

其中：未来金茂府网签25.79亿，排名市场第五，台湖金茂悦签约金额全市场第八，更是通州市场签约套数、面积、金额的三冠王。网红盘北京国际社区，入市3个月热销1256套，网签套数顺义*！丰台金茂广场上半年签约14.6亿，北京商办市场排名前三。

很多看NBA的人都知道这么一句话：只有水货状元,历史上从来没有水货MVP。买房也是这样，*就相当于NBA的MVP，肯定是*值得买的项目。

卖房想卖好，肯定要天时地利人和，在全国大部分城市卖房靠行情靠天时的时候，北京成为调控极端化的城市代表，购房者真正成了上帝，在市场供应的“红海”——台湖区域，靠产品、靠“人和”打动购房者，打造出一个8个月清盘的“神盘”，这背后体现的努力可想而知。台湖金茂悦值得复盘学习！