从房产代理公司的落寞看威海房地产市场的变迁

房地产代理公司，在很多人的概念里就是中介公司，这样一本正经地说出这个名字，恐怕会让不少人产生“沐猴而冠”的感觉，然后嗤之以鼻：不就是黑中介吗？

实际上，房产销售代理只是房地产代理公司的众多业务之一，房产销售代理和房产中介也不是同一个概念，20年里，房产代理这个行业从无到有，从野蛮生长到规范运营，从辉煌到落寞，承载了人们太多的情感，如今，这个行业已是烟花消散之际，灿烂的绽放依稀眼前，浓郁的火药味加速从鼻端飘逝，今天我们就来梳理一下这个行业的发展，也借此展演威海房地产市场的变迁

1998年，发生了两件大事，一是洪灾，二是国家取消了住房实物分配，从这一刻，商品房进入了大陆人们的视野

之所以说大陆，是因为那时候香港、台湾的房产代理已经发展成熟了

大陆的商品房市场诞生了，港资、台资公司依靠自己成熟的经验、雄厚的资本，直接将原有的模式搬过来，在大陆开疆拓土，因为地缘关系，前期主要是开拓南方市场，其代表是香港中原地产和台湾信义地产

在北方，大部分就是本土自生的房产代理公司，面对一个全新的行业，这些本土公司主要做的是房产销售业务，他们主要靠买卖二手房赚钱，其代表是大连好旺角（1999年成立）

*初新开发的商品房少，人们大部分的房产交易是换房，比如说我想换到离公司近的地方上班，在公园里两个树之间拉绳子，上面夹上我的换房要求，等着看有没有合适的，两套房子之间的差价也是双方商量着来，自己的房子值多少钱，房主本人是没数的，

有人就利用这里面的信息差做生意专门从事这个行业，被叫做房虫子、房贩子

那时候的房产代理公司不过是有规模的房贩子而已

在那个信息传播方式还是以纸媒为主、人们对报纸上的内容信奉有加的年代，南北方房产代理公司之间的交流沟通有一个很是重要的媒介——清华总裁班，现在我们知道的有名的房产代理公司，比如链家、好旺角、我爱我家、安居客、德佑等等等等，他们的老板都能在清华总裁班的合影上面找到，北方的房产代理公司从清华总裁班上学到并贯彻了香港模式——效率优先，开始了轰轰隆隆的扩张

04年的时候，大大的“拆”字开始出现在全国各地，全国房产代理公司的数量达到2万家，从业人员超过20万

也是在这个时候，威海的代理公司出场了

威海的代理公司有两种，一种是本土自生的，一种是外来的

那个时候互联网刚开始抬头，威海一些活络的广告公司发现了别的城市有房产代理这个行业，便思转型，巨鲨广告就是*早转型做房产代理的广告公司之一

在这之前，威海的房产销售粗放到什么程度？只是在工地旁搭一个小板房，放一个大妈，就开张卖房了

那时候，广告还只是画面设计加文案，讲究一点的开发商用广告公司来给自己做宣传，比板房大妈高大上一点

威海的广告公司准备转型的时候，很多城市的房产代理已经不仅仅靠着卖房挣钱了，大家学习香港模式，学习海归卢航从美国21世纪地产带来的经验，做起了楼盘策划业务，比如说产品定位、案场包装、物料设计、媒体计划、广告推广等等，不但教销售，还教开发商，更厉害的还教城市运营

威海这边是后起，少了摸索阶段，直接就统统学来了

再一种就是外来的，比较早的是青岛的置业顾问公司，后期，给百度城一期做代理的北京公司从母公司剥离，在威海沉淀了下来，运作了城投的很多项目、鼎信大厦等，现在已经是威海实力较强的代理公司

从1998年到2018年，是房地产的红利期，整整20年

也是房产代理的红利期

在威海，两者都是从0203年稳步上升，到08年，受金融风暴影响回调了一次，之后就继续上扬，17年，则是其高光时刻

其实，全国房产代理的“洗牌”早在08年就开始了

07年的时候，中大恒基的老板因为黑社会背景、黑中介问题，锒铛入狱，坚石地产卷钱跑路

房产代理公司引以为戒，自我突破，比如链家在08年开始搭建房源数据库，进而做出真房源承诺

还是07年，我国网民破亿，安居客、搜房网、爱屋及乌这些第三方网站兴起

之后，房产代理公司从线下往线上走

之前只做线上广告挂牌服务的信息平台则开始往线下走，转向交易平台、金融平台，比如搜房网就转型成了房天下

转型期间，各种伤亡不可避免，比如安居客就被58并购了

威海只是个三四线小城，没机会成为主战场，第三方网站在威海的影响力也还不大，上面那些恶斗大多是网上的新闻

随着土地财政在地方财政所占比重增多，房产开发蓬蓬勃勃，威海市场上大大小小房产代理公司是一抓一大把

但是，行业从萌芽到成长，再发展到高潮，然后下坡，这是必然的，每个行业都不能避免

威海房产代理的“噩梦”则是从一线房企的进驻开始的

房产代理是一个间隙行业，这就注定了，一旦房地产行业走向成熟，它也就落寞了

房产代理赖以生存的业务是营销策划、居间代理

原本开发商是不清楚这些业务的，房产代理公司来了，一一向开发商讲解怎么规划产品才能实现利润*化、按照什么节奏推销合适、怎么设计广告词（碧桂园那句“给你一个五星级的家”就是房产策划界的鼻祖王志刚提出的，当时王志刚是碧桂园的总策划）等等，讲得多了，对方就全都学会了，这时候，房产代理公司也就没有价值了

虽然不能说是教会徒弟饿死师傅，道理也差不多

那些头部房产开发商是*有实力建立起自己的一套班子，把房产代理的这块资源整合到自身的

我们也看到了，进入威海的大品牌开发商都是不用房产代理公司的，他们自己就把营销策划这块做了，而且因为他们已经经过全国市场的锤炼，策划比威海那些代理公司做得还好

还有更牛逼的，像是恒大碧桂园这种，连销售都自己干了，更是没有其他房产代理的事儿了

本地房产代理公司没有办法，只能缩小业务范围，给那些还没有能力整合这块资源的中小房企干活

这个过程虽然很痛，但也不是要命的，毕竟自身有营销策划能力的房企是有限的

大的开发商不需要营销策划，中等开发商还是需要的（小的更需要）

除了恒大这样的头部开发商，进入威海的中等开发商，面对这么一个新的市场，为了更好的落地，非常需要一个房产方面的前期顾问服务，只不过这个时候对策划公司的专业度要求更高了

*早进入威海市场的一线开发商是保利，那是2011年3月，四个月后，华润也来了

虽然华润在12年就收获了十亿的年营销额，但直到2017年，大品牌开发商对威海市场多持观望态度，只是零星进入

18年之后，外地品牌房企对威海市场热情高涨，积极进驻，宝能、金茂、万达、碧桂园、金地、中海……以至于威海人们对500强都免疫了

房地产市场直接掀起了一场大鱼吃小鱼的血雨腥风

这些全国性或者是区域性房企，带着一场场厮杀后的戾气，闯入威海市场

无论是产品设计，还是园林景观、物业服务，各个方面都秒杀本地中小开发商

威高、金猴这样的本地头部房企都选择与外来品牌房企合作

本土中小房企很多根本全无招架之力

此外，经过17年房价暴涨的洗礼，18年威海的地价也跟着翻番，中小房企在资金方面，也没有能力跟那些大品牌房企竞拍土地，他们只能守着正在开发的一块地，等开发完了，公司也可以画上句号了。

也就是说，房产代理公司虽然已经缩小了业务范围，但剩下的蛋糕只有存量没有增量，也正在以肉眼可见的速度减少

穷途，就只能思变了

既然大品牌房企把营销策划的资源整合了，那代理公司就只能弱化这方面，强化渠道方面

现在大家*熟悉的，也可以说做的非常好的渠道是贝壳找房

贝壳找房是2018年从链家脱胎出来的，链家前一个阶段是大规模兼并扩展，把上海德佑、成都伊诚、大连好旺角这些区域性门店都并购了，

之后，它就从线下往线上走，做出了贝壳找房

贝壳找房利用链家的数据库吸引其他中介入驻，同时又吸收其他中介的新房源，迅速成长为一个巨无霸平台

房源多，就能吸引客源，客源多，就能吸引经纪人，这是一个良性循环不断扩张的过程

掌握了房源、客源、经纪人资源的贝壳就有了跟开发商谈判的资本

现在在内地很多城市，贝壳的成交能达到一半，在郑州，项目不进贝壳就卖不动

威海本地的房产代理也看到了这一点，虽然晚了很多，但我们看到常青这样的营销策划公司开始和广德行这样的渠道合作，营销策划和渠道整合，成为一个大的中间商，比只靠营销策划单打独斗强多了

2020网上普遍的声音说三四线房产不能碰，大品牌开发商进入威海的数量却还在增多，这些征战经验值满满的大鳄很清楚应该在哪里拿地

威海房地产开发市场上的中央军大牌军更多了，对威海人们来说，这是好事，对本地的房产代理公司来说，这是头顶上越来越大的巨石，前路还很艰难

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