据说，海淀树村项目一把卖了百亿

开宗明义：北京海淀树村项目卖得不错，甚至是出乎意料的好。这个项目的去化率据说已经到了90%左右，金额过百亿。无论是在北京还是全国热点城市，都是一个惊人的数字。

树村项目案名叫学府壹号院，有多个股东，由融创北京操盘。融创操盘团队送走学府壹号院的*后一位客户时，已经是10月30日凌晨一点了。

市场平淡，甚至下行的时候，地产业内圈子有个不成文的习惯，那就是看看别人卖得怎么样？这种习惯，有两种心态：

1、如果别人的项目也卖得不好，可以求得一个心里平衡，并且构建共度时艰的场景，这不仅仅是用来简单的自我安慰；

2、如果别人的项目卖得好，意外之余，也可以对比自身操盘技术，学习看哪里可以提升，更重要的是提振信心，市场弱势的时候，信心很重要，不管这个信心源自于自家项目，还是同业的楼盘。

“别人的项目”，通常也是有标准的，每一个阶段，尤其是市场周期调整更替的阶段，总有标志性的项目被业内同仁集体关注。不少楼盘都享受过这样的待遇，而当下，享受这个待遇的，就是融创操盘的学府壹号院。

这个项目，由于各种原因，让操盘团队不得不低调处理，所以，有一个很有意思的现象，业内朋友居然还有不知道“学府壹号院”这个名字的，但总体而言，树村还是盛名在外的。

树村是北京首批集中供地项目之一，也是*受关注的项目。几乎整个北京房地产圈子*近都在关心一个问题：树村项目，卖得究竟怎么样？

其实，有段时期，业内对学府壹号院的市场表现，是有各种担忧的。总结起来，大致有如下几个方面：

*，海淀树村项目，是北京首批商品房的共有产权房，政府和购房者分别持有产权，虽然这让总价会降低一些，但是，对于高端商品房客户而言，是否愿意接受共有产权这种新的产权方式，是未知数。有不少业内朋友觉得，能买这个价位房子的人，不差那一部分总价，反而这种和政府共有产权带来的种种交易限制，会让部分买房人不接受，从而带来不确定性。

第二，入市的时间周期问题。北京楼市早已被公认为“卖旧买新”的改善型市场，卖掉二手房置换新房，是很多新房销售的先决条件，而当下北京二手房交易的惨淡，以及二手房贷款的额度稀缺，令市场客户支付能力受到很大的限制，现在入市，可能面对的是：想买的人拿不出钱买的问题，这可能也会给树村项目的前景蒙上阴影。

第三，海淀树村项目上的产品策略，一度让同业不甚理解。从有利去化的角度，这样位置优越的地块条件，做小户型，控制总价，是快周转的保障。但是，融创的产策走了一条相反的路，产品向大户型方向发展，175平方米、184平方米、200平方米以上的户型是主力户型，这导致总价1200万起步，更多在2000万以上的层级。而且，由于项目的特殊性，一次性开所有房源，900余套，在当下的北京，去哪里找如此之多具备2000万总价支付能力的客户，这也是业内为树村项目担心的一大动因。

这些担心不无道理，担心的问题也都在点子上。但是，攸克君多方了解到的消息却表明，这些担心有道理，但“多余”了，因为在今天*新出炉的学府壹号院销售业绩，可以用四个字简单概括，那就是几近清盘——没错，900多套总价1200万~2000以上万量级的房子，融创团队已经基本卖完了。这一战，融创团队的业绩至少在百亿元规模以上。不得不强调一下，放眼全国，即便在市场向好前提下，单盘一把卖到百亿，也是极为罕见的“现象级”了。

攸克君的一位好朋友，就在现场，他不是去参观，而是实实在在的买房人，他告诉攸克君，在现场，他亲眼看到大部分房源一夜之间抢光，他因为排号排得比较靠后，184平方米的二层都已经卖光了，只剩下184平方米的一层下跃和275平方米的中间户。买过房的人都知道，二层的房子通常是*不易被选中的，但是，现场的状况确实如此。

融创的一位朋友告诉攸克君，送走*后一位客户的时候，已经是今天凌晨一点多了。销售业绩连这位融创的朋友自己都感到意外。

由于各种各样的原因，还是对此保持低调吧。但是，这并不影响一个结论，那就是，在北京当下的市场状态下，可以说是十分意外，也可以说是半个奇迹。意外甚至惊讶之余，问题就来了，取得这样的销售业绩，融创做了什么？

北京楼市业内有一个共识，那就是海淀的房子不愁卖。这话有一定的道理，但并不是完全正确，尤其是在当下的市场环境下，这种心态是要不得的。学府壹号院的操盘团队，首先做对的一点，就是摆正了这个心态，没有因为在海淀拿到了地，就认为自己可以高枕无忧不愁卖。

攸克君之所以这么说，是因为了解一些情况。其实，学府壹号院尽管因为“海淀树村”这个拿地的特殊因素，早已盛名在外，但是，其初期的蓄客并不理想，并没有出现“人在屋中坐，客从外面来”的情况。

据说融创集团层面非常重视这个项目，集团高管亲自挂帅指挥这个项目的一线销售。

多位了解情况的朋友告诉攸克君，学府壹号院项目是在做了几个关键动作之后，形势局面开始迅速好转，直至达到比较理想的状态。

攸克君看了项目的几个视频，*关键的是两个，其一是拆解项目产品、社区以及海淀大环境的视频；其二是，拆解“高标准项目”含义的视频，前者把项目的优势、价值点形象地摆在了潜在客户的面前，而后者，则为潜在的购房者解释清楚了什么是“高标准住宅”的含义。融创的朋友说，这几个视频发出之后，在销售层面就有了明确的反应。

可见，“说清楚好在哪里” ，而并不是一味笼统地自我吹捧，多么重要。

除了用摆正心态，融创的操盘团队还有另外一个“做对”，就是“不玩儿数字游戏，不自己哄骗自己”。

当下楼市状态艰难，不少房地产项目的操盘团队，为了让数据好看一些，采用了很多营销技巧。比如，一定程度上忽略资质、忽略真正的支付能力，“条件差不多”的，先收10万~20万的定金，然后就算认购甚至“卖出去”一套，以优化销售数据的表现。这种方法，不失为锁客的一种办法，但现在，北京客户全城看房，这种做法的不确定性，确实有点大。

但学府壹号院对客户的购房资质、支付能力都有严格的审核，虽然这可能会在数据层面“筛”掉很多客户，但是，筛选出来的客户，都是实打实的客户，这种务实做法，对公司、对购房者、对自身团队，也都是负责任的。

举例说明。项目的验资标准：首先，要提交购房人本人购房资格自查询的结果。其次，按揭客户要提交银行征信的自查询结果。第三，购房款的资金证明也十分严格，要提供购房款（首套40%，二套80%）的验资证明，包括银行存款，如果是理财，则需要看到7日以内可以提取的证明。

只有同时满足以上三个条件，才能参与摇号。作为*批商品房共有产权房项目，摇号是政府部门监督的，购房资格不可能有通融的余地。今天看来，项目迅速的清盘，与这样严格且务实的前期客户甄别有很大的关系。

接下来的问题是，客户从哪里来？

攸克君询问了一下，主要是两方面：*，融创体系内自身客户的挖掘；第二，不止将客户发掘的重点放在海淀。

先来看*个方面。近年来，融创在北京西部地区的楼市中，做了几个标杆项目，比如早年间的西山壹号院，后来的香山壹号院等，经过这些项目的操盘，融创不仅对北京西部市场的客户情况，产品审美习惯、支付能力等，有了清晰的了解，积累了大量的存量客户、业主数据。在学府壹号院的客户中，有一部分是融创通过自身既有存量客户、业主数据挖掘而来的。

第二个方面，很有提醒同业的意味。北京楼市的看房逻辑，已经发生了改变，那就是区域逻辑在很大程度上被打破了，支付能力具备的情况下，客户基本上是全城看房。此次学府壹号院的客户中，有不少是来自非海淀区域，例如朝阳、东西城、丰台等区域，这说明，产品逻辑已经在一定程度上在区域逻辑之上。直白说就是，只要是好房子、买得起，客户已经不再过分计较活动和生活区域的问题，毕竟房地产如今已经成为*额的家庭资产配置。还有更更重要的一点，也是攸克君屡次强调的：北京从来不缺有钱人，缺的是让这部分人真正动心的房子。

如此，学府壹号院在无声息之间做到了近年来少有的大额“清盘”。

攸克君想额外补充一点，那就是在市场变差之后，很多项目的操盘团队在策略上，总有“抢跑”的想法和做法，“抢跑”本身没有错，但是，不能“为抢而抢”，而是要在具备条件的情况下“抢跑”。攸克君见过不少项目，在各种条件、展示都不具备的情况下，盲目抢跑，导致抢而不能跑，抢而不能赢，早入市，并不能意味着“多卖房”，势头受挫，后面就很难处理。

反过来看学府壹号院，基本上是一板一眼的打法，没有太过强烈的“抢跑”意愿，扎实地做好产品、客户的每一步工作，反而构成了 “赢”的关键因素。

据说，在学府壹号院的现场，也有同业去了，看到火热的场面，他们也很高兴，毕竟北京的房地产，信心都是项目和项目之间相互构建的。在这个时代里，信心比黄金更重要。

这是好事，无论对于融创，还是对于同业，甚至竞品项目，都是好事。

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